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美容院拓客 “鱼塘营销理论”首度揭秘！

360化妆品网2017-08-17 16:23

　　什么是“鱼塘理论”？

　　鱼塘理论把客户比喻为一条条游动的鱼。而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据企业的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，最终实现整个捕鱼过程的最大成功。

　　一个小美容院到大美容院的转变变化的是什么？

　　客户群量的变化

　　美容院的利润来源是什么？

　　客户，只有客户才是美容院的生命线！

　　每个美容院都有自己的“鱼塘”，“鱼塘”里的鱼群也就是美容院的客户群，低价促销等等活动的目的就是为了把其他美容院的“鱼”钓入我们的鱼塘，“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。

　　如何维护自己的“鱼塘”？

　　“客户数据库就是你的小金库，客户信赖感就是你的永续财富。”当你拥有一份几千人，乃至上万人的数据库之后，想赚钱就变得轻松异常。

　　人们为什么掏钱？

　　有一段话，让我很有启发，世界最难的两件事：

　　1.把自己的思想放在别人的脑袋里。

　　2.把别人的钱放在自己的口袋里。

　　新的研究表明，绝大多数的购买决定完全是消费者的潜意识行为，对某一产品的好恶等心理感受，是决定这一购买过程的基础性因素，无论消费者自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定是够购买，然后再寻求理性思维的帮助来说服自己采取行动。——丹·希尔（感官逻辑学的创始人）

　　人们付诸“掏钱购买”的行动，是有一定的决策顺序的。这个顺序的第一步，是“感官”。也就是说，你要想方设法让“信息”突破人们的“感官”过滤机制，到达人们的大脑。

　　其次，要使这些信息影响人们的“情感”系统，使人们产生情感的共鸣。从而产生“偏爱”还是“厌恶”的情感倾向判断。人们寻找理性分析，来支持自己的“情感”判断——这一步有时会被人们直接跳过。人们根据自己“内心”的判断结论，来付诸行动—是购买，还是拒绝。所以，在“购买决策”这个隐秘的世界里，消费者往往是“被动”的，基于身心一体的潜意识系统，支配了他们的“反应”和“动机”、“理性思维”与其说是“决策者”，不如说是“配合者”。所以，聪明的商家，只要打动了顾客的“情”，往往也就打动了顾客的“钱包。也就是说不要卖商品，而是卖信任。

　　如何扩张自己的“鱼塘”？

　　现在很多的美容院普遍担忧的问题就是:“该如何寻找新顾客”。其实，这个问题不难解决，只要你改变提问题的方法:“不要问新顾客在哪里，而要问:我如何把产品嵌入人们的交际活动之中。”

　　每个人身边，都有“志同道合”的亲朋好友，有着共同的消费需求。换句话说，就是“都属于某种商品的潜在顾客”做美容，其身边也一定有同样做美容行业的朋友。

　　开始分析：

　　(1)分析目标客户的常见交际行为。

　　(2)设计出适合嵌入“交际行为”的“鱼饵”。

　　(3)推动“嵌入鱼饵”的交际行为发生。

　　人与人之间有众多的交际行为：

　　(1)以实物为载体的，如送礼、借东西。

　　(2)以信息为载体的，如写信、打电话、上网聊天、发短信。

　　(3)以活动为载体的，如出游、聚会、下棋。

　　只要动动脑筋，你会发现众多可以;用来“嵌入”的交际行为。比如，每到过年过节，人们常会寄送贺卡。在互联网上，就有很多“免费邮寄贺卡”的网站。这些精美的动画贺卡，很吸引眼球.你只要填写下对方的电子邮件地址，再加上一些祝福的话.就可以通过该网站，直接把贺卡发送到对方的电子邮箱里。这类的“电子贺卡”已经成为惯例性的做法。几乎每个网民都发送过，或是收到过别人的这类贺卡。那么，“电子贺卡”网站为什么要提供这样的“免费服务”呢?从“人际嵌入”的角度来分析，就可以一目了然。

　　(1)鱼饵:带有该网站网址的免费贺卡;

　　(2)嵌入行为:节庆时，人们发送贺卡来表示问候。

　　所以，正是借用了“把网址嵌入人们送贺卡”的行为，这些网站才能增加流量，扩大影响力。当然，“人际嵌入”技术无论通过互联网，还是不通过互联网，都有广阔的发挥空间。

　　如何让“鱼塘”快速变出现金？

　　什么样的顾客是好顾客?主动找上门来的顾客，就是好顾客。这句话值得大家好好玩味。为什么顾客会主动上门?因为他们信任你，感觉到了美容院能提供的价值，正是他们所需。所以，当你给出一个“掏钱的理由”时，他们就会“蜂拥而至”。

　　针对“流失的顾客”、“普通的顾客”、“潜在顾客”分别设计不同的促销策略。

　　第一，对“流失的顾客”，使用的“促销工具，就是“价格杠杆”如免费护肤服务。虽说是免费，但是，只要你进入美容院，美容师总有办法让你“掏钱”出来。

　　第二，对“普通顾客”，使用“定期提示”。这也没有什么风险，也不用使用“价格杠杆”或是“赠品激励”。因为这是日常性的，“促销策略”如果日常化，就会影响美容院的收益.你一定要注意，不能把“偶而为之的促销策略”日常化，否则，“促销策略”就失去了吸引力。

　　第三，对“潜在顾客”，就要强化消费者的心理动机。人是社会动物，消费者的购买行为在很大程度上，会受到社会环境的影响，无论这种影响是真实存在的还是故意捏造出来的。美容院常用的心理激励因素有：羊群效应；稀缺性；