快来抢沙发呀~
化妆品社区店只需3招 让体验成本下来效益上去
陈晓臻2017-07-29 11:53
现在的体验，已经不再是“试用”那么简单了。
在一家化妆品店内，体验也不再只是一瓶水、一片面膜、一次美容那么简单，简单的产品使用不再能挽留住顾客的心，随着消费升级，顾客们的口味越养越刁，什么样的“体验”能给他们带来消费的欲望呢？
而逐渐升级的体验，是不是会越来越增加店家的成本？
他们该如何应对？
一方面门店的体验给消费者的购买行为带来了更多的可能性，但是另一方面确实也给门店带来了不小的负担。体验了却不购买，用过就走，这是不是就是赤裸裸的“赔了夫人又折兵”？
降成本“看人下菜”
位于湖南长沙的社区店每美化妆品负责人康胜表示：“免费给别人做的，都是挑顾客的，如果顾客是只做不买的话一般是收费的，但是如果是熟悉的顾客的话，知道有这方面的需求，会免费做一次。”
在康胜看来，由于常规的项目所需要的仪器是固定的，可以重复利用，因此这方面的成本相对不高，除非出现新品可能需要添置新仪器。再来就是人工成本，除了需要给员工一定的提成，还需要给员工提供一定的培训。
在产品的损耗方面，为了减少损失，康胜则选择性地提供免费服务，特别是对于长期光顾的老顾客，由于对其需求相对了解，针对性地做体验能大大提高其回购率。
只是这种方法是否有失偏颇，新顾客体验产品是为了了解该产品的效果以及适用程度，如果一体验就提钱，会不会一定程度上打消了消费者的购买欲望，甚至选择不体验，直接走人。
在很多化妆品门店，免费体验是吸引消费者购买的一大神器，虽然会带来一定的成本，但是对刺激消费起到一定作用。
“全案定制”促成交
康胜表示，在体验方面，品牌一般会提供一定的物料支持，但是更多的是需要门店结合自身情况操作，更多的成本也由门店承担。
“一般成交率控制在80%左右，我们每次体验一个产品都会定制一个怎么卖的方案，一般成交率还是比较高的，因为我们的目的性比较强。”
康胜表示，基础体验基本上每个化妆品店的员工都能独立操作，为了培养竞争力，她会给店里的员工进行培训，教会她们如何去操作能更讨顾客喜欢。同时，她店里的老员工很多都能做到记住顾客的需求，和上一次关顾时购买了什么产品。这一点也大大提高了服务质量。
“全部依靠品牌方肯定不行，要督促自己的员工去学习。”
不断学习进步带来的更多的是时间上的成本，但却能带来更好、更与时俱进的消费体验。
“养品牌”体验服务还要细水长流
面膜等护肤类产品光靠一次体验很难打动消费者的心，更别说购买。在这一点上，很多门店想破脑袋想突破瓶颈，如何在短短一次体验过后给消费者心里留下好产品的印象？
“一般我们会从安全的角度来讲，就面膜来说，顾客基本上都体验过五种以上的品牌，一般都能分辨面膜的好坏。从品牌的文化理念上来讲，顾客对品牌的认可不高，很难成交。光靠一次试用就跟顾客说产品有多好，肯定不行，我们会跟她说，护肤需要一个周期的时间，一个月和一年的使用效果肯定不同。我们身边也有不少例子，一般会讲出来作比较。”
随着技术水平的发展，产品同质化现象越来越普遍，光是补水类产品就五花八门，想要凭借功效留住消费者显然难度很大。康胜选择这种细水长流的方式，从品牌理念出发，潜移默化影响消费者。当然在这一点上，品牌影响力很重要。“护肤类品牌本身的影响力比较重要，老板和员工对品牌的认可也很重要。从品牌的文化理念上讲，顾客对品牌产生认可度的话更容易成交。”康胜表示，这种方法也能培养顾客的忠诚度，不至于在短时间内流失。
除此之外，康胜也坦言，彩妆类比护肤类更容易做推广，但是彩妆类的体验对员工的技术要求更高，可能需要花费更多成本在技术的培训上面。康胜所经营的每美化妆品是一家社区店，她表示，体验比动销更能帮助促进销量。因此，她也更重视门店的体验。
化妆品门店的体验作为一把双刃剑，用多了增加成本，用少了吸引不了新顾客，门店的操盘手需要在收益与亏损中作出衡量。
阅读 23872
精彩评论我要评论
相关热点换一换
祛斑美白面霜哪款靠谱，祛黄焕白好牌子精选，美
面部色斑、肤色暗沉与蜡黄是困扰众多女性的肌肤难题。随着2026年护肤科技的迭代升级，消费者对于美白祛斑产品的诉求已从单纯的变白转向了精准淡斑、根源抑黑、安全焕亮。面对市场上琳琅满目的产品，如何从一线大牌中
控油洗发水选哪款好？权威测评2026安全能控油的
头皮油脂分泌过剩与发根支撑力不足，是困扰当代都市人群的两大核心毛发难题。晨起精心打理的发型，往往在午后便因油脂浸润而紧贴头皮，不仅显得仪容不整，更伴随着头屑纷飞与剧烈瘙痒，严重削弱个人自信。面对大油头
PDRN技术全国领导者权威认证！佰鸿集团改写核酸
2025年，核酸护肤赛道迎来爆发式增长，PDRN凭借细胞修复、胶原新生、舒缓抗炎等核心优势，从医美快速走向大众护肤，成为化妆品行业备受瞩目的功效成分。随着市场热度攀升，国际大牌与国货头部品牌纷纷布局，PDRN赛道
关注：微信公众号
关注：微信视频号
