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化妆品店卖产品不如卖服务：让顾客将产品留在店里
李晓燕2017-06-22 16:02
这两年，“定制风”席卷大街小巷，美妆行业的“定制”蔚然成风，不管是真正意义上的定制还是变相上的伪定制，只要跟定制扯上关系，就必能引起消费者的热捧。
“用户时代”的到来，体验服务成了终端营销的一把利器，而定制化的体验服务更是让消费者体验到了自己在终端店的身份和地位，这种定制化的专属服务在终端店的推广越来越多。
“你的名字”落户终端店！
不知道从什么时候开始，很多化妆品终端店都在推行“建议顾客将产品留在店里使用”的这种体验式服务营销，记者在逛化妆品店的时候就发现有特别多店推行这种定制类的专属服务，在面膜品类上这种服务营销尤为流行。
例如魔法世家·1908体验馆，记者在逛店的时候，该店的美导在推荐产品的时候就向记者推荐了他们新出的面膜套装产品，并告诉记者在购买产品之后可以将整套产品存放在店里，之后可以预约到店由专业的BA帮忙使用已购买的产品，直至产品用完。记者还发现，店里的体验区里有很多人都在做面膜体验，店里的美导告诉记者，几乎所有正在做体验的客户都是存放了他们购买的产品在店里使用的。
无独有偶，在逛某一芦荟面膜的单品牌店时，记者同样发现有这种服务形式，在某一贴墙的陈列架上，记者发现了一排排整整齐齐标有名字的套装产品，该店的美导告诉记者，陈列架上的名字还只是一部分，另外陈列架上的抽屉里也还有，可见这种服务的形式深受消费者的喜欢。
该店的美导还告诉记者，除了能免费享受专业的美导体验已购买的产品外，还能随时免费享受店里提供的国外专门用来护肤的新鲜芦荟现场挤出来的芦荟液敷脸的体验服务，这是前面的购买产品体验时延伸出来的另一项服务体验。
其实不仅是在面膜品类上，其他品类的化妆品也喜欢推行这样的专属服务形式。在某一带有后院的化妆品集合店里，记者也发现了类似的服务形式，而这次的品类是去黑头产品。该店的一名美导告诉记者，很多客户对店里的这款“去黑头”产品评价很高，虽然该产品可以直接在家里使用，但还是有很多客户喜欢把产品存放在店里，然后不定期预约到店由专业的美导帮忙做产品体验，记者也看到该店的某处背柜的陈列架上摆满了写着一个个名字的“去黑头”产品。
特色体验护理为什么流行？
这两年，在面临电商、微商等的冲击下，体验服务成了实体店最大的竞争优势。为了能在市场上生存下来，实体店在体验服务这一块上各显神通，纷纷推出自己的特色体验护理，而这一服务形式深得消费者的喜欢。
将购买的产品留在店里做体验的这种体验服务形式其实更早在美容院里出现，同样是在美容院购买产品之后，将美容产品，甚至是一些美容工具存放在美容院的专属空间里，然后不定期预约到店做体验。但是美容院的产品渠道不透明，价格也虚高，这种服务形式不能大众式推广。
而实体店能够免费推行这种体验的服务形式，一来进店顾客能够不用到美容院就能享受专业的护理，二来产品也更让顾客放心，体验过程中还能获得一些专门针对个人护肤的建议，这种体验需求正是消费者需要的。
同时顾客自己购买产品存放在店里面自己体验，在一定程度上个人感觉也更加清洁卫生，避免以往在做产品体验式一瓶产品几个人共同体验的不自在。
除了消费者能体验到专属的专业护理服务外，某一化妆品店的店长告诉记者: “如果你能够把消费者长时间地留在你的店里，一方面在增加成交机会的同时，另一方面也能反映了你们店有较强的吸引力，消费者越愿意待在你的店里，证明你的店越有特色、越有人气，那么其他的消费者也就容易被你店里的人气吸引过来，进一步促成门店的进店率和成交率。”
广西南宁美吉化妆品有限公司总经理张绍华在接受记者采访时也表示，今年特别流行的一种服务形式是客户将在门店购买的产品存放在店里，然后不定时免费享受到店由门店专业美导帮助他们使用产品的体验服务，直至产品用完。
“比如拿我们的面膜产品来说，客户购买我们的面膜之后，会将面膜放在我们的门店里，之后由我们来帮助客户消耗完这些面膜（包括泥膜）。这样的做法，能有效并快速地消耗掉顾客手上的面膜，因为如果将面膜放在家里，第一是客户有时候会忘；第二是客户有时会懒得去贴，消耗面膜的时间就会长很多，而且由门店专业的人员帮忙做，产品效果会更好地体现。”张绍华举例说道。
在新的零售环境下，特色体验护理服务将会在实体店里越来越流行，服务形式也会越来越多样化，新的体验服务形式什么时候出现，值得我们期待和关注！
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