消费者中,无非有两种人:1、是没有做过护理的人;2、是已经有护理场所的人。
针对第一种没有做过护理的人,我们要采取什么样的形式才能让她选择美容护理,根据我们在市场操作的经验来看,我们在大街上进行护理体验卡销售的方式效果最好。(说明不是其他方式不好)
2012年我们就开始针对美容院开展了路演卖卡的拓客方式,每家店基本都能在一次路演拓客中获得100以上的体验顾客,在进店顾客中,采用久和咨询的100%成交主张,差不多30-50名顾客会成为会员。
第二种做过护理的人,您想让她放弃原来的护理店换到您的店里难度是有的,因为女性到了35岁以后希望稳定的心理占据80%以上。但是,女性就是个”见异思迁“的物种。
我这样说是有根据的,服装款式不断翻新就是为了迎合女性这一消费特点,女性产品不断换颜色,包装也是为了满足女性不断尝新的消费特点。
而美容院3-5年才装修一次,产品品类也没有零售企业那样丰富,怎么才能让女性既要稳定又要尝新的心理都得到满足,从而跟换美容院,我经过很多方法尝试,发现女性在选择美容院的时候不是愿意的稳定在一家的,而是害怕换了以后带来的后果,比如:换一家要换产品,那么产品适不适合就很难说,这种风险她是不愿意冒的,再比如,换一家她熟悉的技师也要换,女性美容技师都是与她接触最亲密的,换个人她的心理也会不适应。
一次留客的成交设计
美容院的销售都设计为铺垫3次,第4次时进行销售,我想问:后面顾客不来怎么办?所以,我只设计第一次进店体验就要销售。
第一步:设计拓客卡。98元六选三,分两次做完。
第二步:销售体验卡。美容师每人每天2张全额收款。
第三步:预约新顾客。每卖一张体验卡,需推后3-7天到店体验。
第四步:接待标准化。每个美容师在接待顾客时,必须是统一的流程:检测、让顾客挑项目、引导主推项目、护理中重复确认服务满意度。严禁护理过程中卖任何东西。
第五步:店经理确认护理满意度,并要求顾客打分、估价。
第六步:推出100成交主张”预存2000送10次“。
相当于顾客没有花钱领导店里赠送的10次护理,没有做过护理的想占这个便宜,做过护理的,等于没有花钱让她跟我们建立信任关系。