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优秀的美容院为什么会火？因为它有留客六步法
360化妆品网2016-12-24 16:22
消费者中，无非有两种人：1、是没有做过护理的人；2、是已经有护理场所的人。
针对第一种没有做过护理的人，我们要采取什么样的形式才能让她选择美容护理，根据我们在市场操作的经验来看，我们在大街上进行护理体验卡销售的方式效果最好。（说明不是其他方式不好）
2012年我们就开始针对美容院开展了路演卖卡的拓客方式，每家店基本都能在一次路演拓客中获得100以上的体验顾客，在进店顾客中，采用久和咨询的100%成交主张，差不多30-50名顾客会成为会员。
第二种做过护理的人，您想让她放弃原来的护理店换到您的店里难度是有的，因为女性到了35岁以后希望稳定的心理占据80%以上。但是，女性就是个”见异思迁“的物种。
我这样说是有根据的，服装款式不断翻新就是为了迎合女性这一消费特点，女性产品不断换颜色，包装也是为了满足女性不断尝新的消费特点。
而美容院3-5年才装修一次，产品品类也没有零售企业那样丰富，怎么才能让女性既要稳定又要尝新的心理都得到满足，从而跟换美容院，我经过很多方法尝试，发现女性在选择美容院的时候不是愿意的稳定在一家的，而是害怕换了以后带来的后果，比如：换一家要换产品，那么产品适不适合就很难说，这种风险她是不愿意冒的，再比如，换一家她熟悉的技师也要换，女性美容技师都是与她接触最亲密的，换个人她的心理也会不适应。
一次留客的成交设计
美容院的销售都设计为铺垫3次，第4次时进行销售，我想问：后面顾客不来怎么办？所以，我只设计第一次进店体验就要销售。
第一步：设计拓客卡。98元六选三，分两次做完。
第二步：销售体验卡。美容师每人每天2张全额收款。
第三步：预约新顾客。每卖一张体验卡，需推后3-7天到店体验。
第四步：接待标准化。每个美容师在接待顾客时，必须是统一的流程：检测、让顾客挑项目、引导主推项目、护理中重复确认服务满意度。严禁护理过程中卖任何东西。
第五步：店经理确认护理满意度，并要求顾客打分、估价。
第六步：推出100成交主张”预存2000送10次“。
相当于顾客没有花钱领导店里赠送的10次护理，没有做过护理的想占这个便宜，做过护理的，等于没有花钱让她跟我们建立信任关系。
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