山东恒美:做专营店彩妆销售的No.1

本报记者 潘黎2012-04-29 11:01

  30家直营店,45%的彩妆营业额占比,对手真心的夸赞“除了恒美,我不知道谁还敢自称为专营店彩妆销售的老大”。山东烟台恒美化妆品连锁店俨然成为日化行业专营店的标杆,业内同行竞相模仿的对象。

  是怎样的一个人会有这么敏锐洞察力,早在五年前彩妆业还未兴起时就把注意力放在这一块?又是怎样的一个团队,在产品、服务日益同质化的今打造出了自己的“色彩王国”?

  带着好奇心,《洗涤化妆品周报》记者特赴山东专访了恒美化妆品连锁店总经理孙锡财。与恒美在彩妆“江湖”上的霸气相比,孙锡财身上更多的是一种儒雅,但平和的语气中却能感受到他的坚定。

  “我们的对手只有自己”

  在民间,有这样一句话,火车跑得快,全靠车头带。公司也如此,掌舵人的一举一动都影响着它的发展。

  “自进入这一行,我跑过业务,也做过代理,最后发现还是给自己打工最幸福。”2002年,孙锡财开了自己的店,也开启了恒美的“色彩之路”。

  5年前,国内化妆品专营店日化市场处于快速成长期,用某位业内人士的话来说,“那是一个闭着眼睛都能赚钱的年代”。当不少店老板得意地在心里打着小算盘时,孙锡财已经意识到了危机:“以前生意好做,开店没有想法,就是胆大。但随着2006、2007年日化渠道下沉,商超影响力逐年扩大,专营店不断增加,屈臣氏等大连锁店也在向下渗透,护肤品价格低,超市又在洗涤用品上强势,竞争越来越激烈。”

  “就在我们寻求出路的时候,发现彩妆在国外占的销售比重却很大,据资料显示约占40%。然而当时国内的彩妆市场却是截然相反,超市基本没有彩妆,在商场的品牌仅有露华浓、美宝莲等,专卖店也没有将彩妆作为主类。”孙锡财告诉《洗涤化妆品周报》记者:“结合当时整个社会大环境,我感觉彩妆市场应该大有可为,所以就下决心来做这一块。”

  有魄力并不代表莽撞,恒美的色彩王国是建立在一块块坚实的“试验基石”上的,孙锡财深知他的每一个决定背后关系着整个恒美和他的员工。“我们用了5年时间,一步步在走,彩妆的竞争力也在持续的积累。一开始我们也是在试验,当时彩妆在店内只占到10%,在进行初步尝试后发现彩妆销售额的增加速度大于护肤、洗涤,我们就不断调整比例、增加品类,培养员工……在不断的改进中,恒美走到了今天。”

  当被问及怎样看待恒美的竞争对手时,一向温和的孙锡财流露出了霸气:“我认为恒美的对手只有一个,就是我们自己。彩妆市场还有很大的空间,目前竞争还比较弱,而且利润也不错。”

  在经历了5年的积累后,恒美蓄势待发,对于未来有着清晰的规划。“未来仍把彩妆作为主打,专营店的经营方向也会变化,新店会取消洗涤用品的销售。恒美的辐射范围也将扩大。”

  “我是公司里唯一一个称呼职位的人”

  如果说孙锡财的果敢和洞察力开启了恒美的成功之门,那么他的团队无疑就是托起恒美的那双手。

  对于恒美在彩妆方面的成功,孙锡财觉得恒美的团队功不可没。“随着彩妆被越来越多的人接受,专营店间的彩妆竞争也越来越激烈。能突出重围的就是差异化竞争。”

  “很多专家和还有一些成功的连锁店,像是屈臣氏都在说,你要想发展好,发展大就要减少对人的依赖,因为人是很难控制的。而恒美就是要不走寻常路,最大限度地利用人这个元素,发挥团队的优势。”

  与其他专业相比,彩妆对于人员素质的要求更高,自身的形象要好,对产品要了解,对专业的美容知识要熟悉,对化妆技巧要掌握,对销售技巧要用好。这样的人才少,要留住就更难。

  而人才流动频繁又是日化行业不争的问题,当被问到恒美如何解决这一难题时,孙锡财提到的最多的一个词就是“尊重”。

  尊重员工的生活需求,“要留住员工首先是待遇,毕竟员工工作首先得解决生存问题,同时,你还要让他能感觉得到自己的价值。”

  要尊重员工的想法。“在恒美,是70后的老板,80后的管理层,90后的员工,之间肯定会存在矛盾。这就需要沟通,需要一套完善的沟通机制,来调和彼此间不知道、不理解的想法,我们鼓励员工提出意见,提出想法。”

  要尊重员工的选择。“恒美近些年增长速度很快,我们也希望给员工发展空间,让他们靠自己的能力去买房、买车。我们尊重员工的工作意愿,通过建立培训机制对他们进行管理、销售等方面的培训,提高他们的生存技能。”

  不管是在恒美公司总部,还是在店内,还有这样一个奇怪的现象。似乎员工都是亲人,彼此间的称呼透露着亲密,“曼姐、张哥……”。而对这一“怪”现象,孙锡财却是极其自豪。“在恒美,我是唯一一个被人称呼职务的人。”

  “我们希望能够淡化彼此间的阶层意识,创造一个轻松的工作氛围。可能只是一个小小的称呼,但是能拉近彼此间的距离,让工作关系更融洽。我们把员工当亲人,员工才能把公司当家。”

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