30家直营店，45%的彩妆营业额占比，对手真心的夸赞“除了恒美，我不知道谁还敢自称为专营店彩妆销售的老大”。山东烟台恒美化妆品连锁店俨然成为日化行业专营店的标杆，业内同行竞相模仿的对象。

　　是怎样的一个人会有这么敏锐洞察力，早在五年前彩妆业还未兴起时就把注意力放在这一块？又是怎样的一个团队，在产品、服务日益同质化的今打造出了自己的“色彩王国”？

　　带着好奇心，《洗涤化妆品周报》记者特赴山东专访了恒美化妆品连锁店总经理孙锡财。与恒美在彩妆“江湖”上的霸气相比，孙锡财身上更多的是一种儒雅，但平和的语气中却能感受到他的坚定。

　　“我们的对手只有自己”

　　在民间，有这样一句话，火车跑得快，全靠车头带。公司也如此，掌舵人的一举一动都影响着它的发展。

　　“自进入这一行，我跑过业务，也做过代理，最后发现还是给自己打工最幸福。”2002年，孙锡财开了自己的店，也开启了恒美的“色彩之路”。

　　5年前，国内化妆品专营店日化市场处于快速成长期，用某位业内人士的话来说，“那是一个闭着眼睛都能赚钱的年代”。当不少店老板得意地在心里打着小算盘时，孙锡财已经意识到了危机：“以前生意好做，开店没有想法，就是胆大。但随着2006、2007年日化渠道下沉，商超影响力逐年扩大，专营店不断增加，屈臣氏等大连锁店也在向下渗透，护肤品价格低，超市又在洗涤用品上强势，竞争越来越激烈。”

　　“就在我们寻求出路的时候，发现彩妆在国外占的销售比重却很大，据资料显示约占40%。然而当时国内的彩妆市场却是截然相反，超市基本没有彩妆，在商场的品牌仅有露华浓、美宝莲等，专卖店也没有将彩妆作为主类。”孙锡财告诉《洗涤化妆品周报》记者：“结合当时整个社会大环境，我感觉彩妆市场应该大有可为，所以就下决心来做这一块。”

　　有魄力并不代表莽撞，恒美的色彩王国是建立在一块块坚实的“试验基石”上的，孙锡财深知他的每一个决定背后关系着整个恒美和他的员工。“我们用了5年时间，一步步在走，彩妆的竞争力也在持续的积累。一开始我们也是在试验，当时彩妆在店内只占到10%，在进行初步尝试后发现彩妆销售额的增加速度大于护肤、洗涤，我们就不断调整比例、增加品类，培养员工……在不断的改进中，恒美走到了今天。”

　　当被问及怎样看待恒美的竞争对手时，一向温和的孙锡财流露出了霸气：“我认为恒美的对手只有一个，就是我们自己。彩妆市场还有很大的空间，目前竞争还比较弱，而且利润也不错。”

　　在经历了5年的积累后，恒美蓄势待发，对于未来有着清晰的规划。“未来仍把彩妆作为主打，专营店的经营方向也会变化，新店会取消洗涤用品的销售。恒美的辐射范围也将扩大。”

　　“我是公司里唯一一个称呼职位的人”

　　如果说孙锡财的果敢和洞察力开启了恒美的成功之门，那么他的团队无疑就是托起恒美的那双手。

　　对于恒美在彩妆方面的成功，孙锡财觉得恒美的团队功不可没。“随着彩妆被越来越多的人接受，专营店间的彩妆竞争也越来越激烈。能突出重围的就是差异化竞争。”

　　“很多专家和还有一些成功的连锁店，像是屈臣氏都在说，你要想发展好，发展大就要减少对人的依赖，因为人是很难控制的。而恒美就是要不走寻常路，最大限度地利用人这个元素，发挥团队的优势。”

　　与其他专业相比，彩妆对于人员素质的要求更高，自身的形象要好，对产品要了解，对专业的美容知识要熟悉，对化妆技巧要掌握，对销售技巧要用好。这样的人才少，要留住就更难。

　　而人才流动频繁又是日化行业不争的问题，当被问到恒美如何解决这一难题时，孙锡财提到的最多的一个词就是“尊重”。

　　尊重员工的生活需求，“要留住员工首先是待遇，毕竟员工工作首先得解决生存问题，同时，你还要让他能感觉得到自己的价值。”

　　要尊重员工的想法。“在恒美，是70后的老板，80后的管理层，90后的员工，之间肯定会存在矛盾。这就需要沟通，需要一套完善的沟通机制，来调和彼此间不知道、不理解的想法，我们鼓励员工提出意见，提出想法。”

　　要尊重员工的选择。“恒美近些年增长速度很快，我们也希望给员工发展空间，让他们靠自己的能力去买房、买车。我们尊重员工的工作意愿，通过建立培训机制对他们进行管理、销售等方面的培训，提高他们的生存技能。”

　　不管是在恒美公司总部，还是在店内，还有这样一个奇怪的现象。似乎员工都是亲人，彼此间的称呼透露着亲密，“曼姐、张哥……”。而对这一“怪”现象，孙锡财却是极其自豪。“在恒美，我是唯一一个被人称呼职务的人。”

　　“我们希望能够淡化彼此间的阶层意识，创造一个轻松的工作氛围。可能只是一个小小的称呼，但是能拉近彼此间的距离，让工作关系更融洽。我们把员工当亲人，员工才能把公司当家。”