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如何提升门店销量，牢记大促之后做好这几大数据管理
360化妆品网2016-12-06 16:10
2016年的双11在破千亿之后，总算轰轰烈烈地暂告一段落。
在经历各种大促的狂欢之后，线上电商零售通过大数据的统计和分析，快速总结各类产品的市场信息，准确捕捉下一个市场契机的蛛丝马迹。当然，数据的跟踪和分析也并非是线上零售渠道的专属，对于线下实体门店而言，通过对一些关键数据的整理和分析，能够在大促之后冷静下来做一些查漏补缺的思考，这对于门店以后的经营有很大的指导作用。
大促之后，实体门店数据管理为哪样？
借助双十一这个活动大促的节日，记者通过门店走访及电话采访等方式，了解有关大促之后，线下实体门店对数据管理这方面的一些信息。
首先，大促之后，数据的整理和分析是门店必须进行的一项重点工作。记者前后走访了6家化妆品实体门店，得到的回答大致的意思都是说双十一促销活动过后，做数据的统计和分析都是必须的。
一家单品牌体验店的经理感慨到：“在今天，我们应该找不出一家不做数据管理的门店了吧。”促销数据的分析其实是化妆品店经营里面非常重要的一块，现在门店做促销活动的频率是越来越高了，而门店在面对不同的商家及同行之间的促销活动，所承受的促销竞争压力也越来越大了，如何规避在促销竞争中的风险，提升门店的销量和利润，这个时候平时的一些促销活动的数据整理和分析就起到非常大的指导作用。
其次，促销数据的管理与平常的数据管理所侧重的点有所区别。跟平时常规的销售数据整理和分析不同，促销活动时的数据管理其实更侧重于通过数据研究促销品、促销效果、促销过程中尚存的问题，为下一次促销做好准备。
对于促销活动的一些数据整理和分析，某化妆品连锁店的店长这样说：“其实跟平时做数据整理和分析也差不多，我们首先都会先做大类的分析，比如护肤类、彩妆类、面膜类这些，再做大类里面的小类分析，比如彩妆类里面的BB霜、隔离霜、粉饼之类的。再有品牌销售排行，单品销售排行、毛利率、客单价之类的。不过为了能更清楚每次促销活动的效果和存在的一些问题，在做促销数据时，对客单价、连带率、毛利率、同比和环比的差异会重点关注。”
最后，数据化管理是一种趋势，是任何行业经营过程中必须掌握的一种手段。特别是对于线下终端渠道而言，商品的进销存各环节的数据好比一根链条，环环相扣，从店长到中高层管理者都清楚地认识到这根链条的意义。而最近“新零售”概念的提出，线上线下零售、现代物流、大数据、云计算等是否又会在未来构建出一个全新的商业模式，我们不得而知。但由此我们可以肯定，数据在未来的商业模式中会起到越来越无可替代的作用。
大促之后，哪些数据可以重点整理分析？
数据管理能够帮助零售终端把合适的产品或服务，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给需要的顾客。这是一种以消费者的需求去反推整个销售，甚至整个生产的手段，也是一种使零售趋于更加精准化、智能化的手段。
我们不能排除现在其实还有很多门店在做促销活动时往往只是为了临时的拉动销售额，并没有过多关注促销之后，要如何去平衡整个产品线的销售。那么，大促之后，化妆品终端门店可以重点捕捉哪些数据用以推动今后的销售工作？
第一、进店率和成交率
进店率和成交率是门店经营中的两个非常常见的数据，但却也是很重要的数据。这两个数据不仅可以帮助你测算出门店销售的上升潜力，有利于以后销售潜力的开发，同时也可以分析出很多影响销售的问题。
跟平常时段的小促销（可能会以宣传店面某品牌，吸纳更多的新客源为主）不同，节日型的大促，更多的是重点宣传门店内的促销优惠让利活动，让消费者感受到门店给予他们在节假日时促销的优惠，得到他们想要的利益。在这种优惠和让利都非常大的情况下，进店人数多少，成交人数多少，有多少人买，有多少人不买？这些数据都能直接反应我们的促销效果以及能及时帮助我们分析其中影响销售的因素。
第二、客单价
客单价数据对于门店经营管理的重要性不言而喻。客单价的高低能反映进店消费者购买能力的情况，对于门店订货适合消费者购买力的产品及策划高于或低于平均单价的产品在门店的陈列和营销等都有指导性的意义。
但有一点值得注意的是，很多门店有时候只重视一时客单价的提升，通过大力度促销将过多商品强行卖给客人，导致的后果就是当时产品的销售额和客单价提升了，但客户的粘性却大大降低，随之而来的是返单率的降低，这对于门店长期的稳定经营非常不利。因此，过度追求高客单价也并非是门店提升销售业绩的良方，把握好度非常重要。
第三、连带率
连带销售几乎是所有零售行业的套路，而且这个套路屡试不爽。在零售界有这么一句名言：高连带率者得天下，可见连带率的重要性。通常，大促活动期间是提升连带率最有利的时机之一。
连带率的高低是了解店铺人员货品搭配及销售力等的重要依据。做好连带率的数据整理分析，能及时针对连带率的情况做出相应的人员及货品的调整方案，及时把握门店的销售情况。连带率能反映客户在店内的全品类消费情况，能起到促进客户在店内全套消费的良好效果。当连带率低时，应该考虑调整关联产品的陈列和促销方式，同时关注销售人员在销售方面的能力，提升关联销售。
门店的促销看似简单，但其实成功的促销都是基于科学严谨的数据分析之上。所以，合理地利用各类销售数据来理顺销售状况，分析各类形式的促销活动，可以避免因为拍脑袋决定的促销活动叫好不叫座。
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