日化业的“戴尔模式”成功运行

卢贤2010-11-24 08:41

  引:过去20年来,戴尔电脑公司所采用的商业模式是世界上最好的商业模式之一。迈克尔·戴尔作为当代典型的企业家而备受商业媒体的关注,这个年轻的电脑奇才从大学辍学,通过创立自己的技术公司赚了大钱。不过,迈克尔·戴尔真正有影响的见解并不在技术方面,而是在商业方面。早在20世纪80年代初他就开始关注个人电脑生产企业的工作模式,并且发现了一条更好的路子。这种方法可以免除许多不必要的成本,让人们以更低的价格买到自己想要得到的电脑。这条更好的路子就是向客户直销,绕过了分销商这个中间环节。这就是“戴尔模式”。而今,日化行业也有了身先士卒者,它将演绎怎样的日化传奇?

  作为国内化妆品网购领先品牌,PBA化妆品以其精耕于网络的销售模式,在短短几年内便取得了不俗的市场地位。在激烈的市场激战中, PBA在淘宝网平均每个月创下200万的销售业绩,在淘宝上的基础护理市场做到了前五名。 PBA更愿意将自己的销售模式归结为化妆品领域的“戴尔模式”:无中间环节的直接销售、一对一的个性化服务、详细的用户档案以及强有力的物流体系……这些与戴尔相似的销售模式,也使得PBA离“中国化妆品网购第一品牌”的目标越来越近。

 目前,七成的PBA用户群体,主要分布在22-28周岁,“85后”占据了相当部分的比重,职业以刚刚上班的白领女性为主,PBA单品的价格一般在50-100元之间,属于中端价格,符合这个年龄层的消费。线上销售近三年,苏桂强认为,这个品牌积累下来的最有价值的资源就是几十万的会员。

 PBA定位最专业的“私人美容顾问”

 在“戴尔模式”中,从公司到消费者的的无中间环节的直接销售是其最显著特点之一。PBA化妆品就是采用直接销售的运营模式,以网络销售为主,开设品牌官方商城,进驻淘宝商城、腾讯拍拍、乐酷天等知名第三方电子商务平台,而没有进驻卖场和开设独立专卖店,节省了中间环节的成本开支,产品直接到达消费者,把更多的实惠带给购买PBA产品的消费者。

  PBA中国有限公司的CEO苏桂强在接受《中国洗涤化妆品周报》记者采访时说:“以后的日化行业,分工会越来越明确、细化。PBA将致力于产品研发、设计,品牌维护以及销售后期的专业服务。保证产品的优质,提供完善的产品线,满足消费者的个性化需求。PBA与中国多家知名高校和科研机构合作成立的全球研发中心,以中医美容学为基础,结合现代高新研究与萃取技术,致力于开发天然化妆品,产品主要包括基础护肤系列、彩妆系列、芳香精油系列以及用于*、瘦身等用途的功能性化妆品。”

“我们从事的是基础护理,像洁面乳、爽肤水、面膜这些产品日常需求量大,只要建立起稳固的客户关系,信任度增加之后,重复购买率也会增加。”苏桂强说。PBA定义的“回头率”,指的是3个月内会员会再次购买PBA产品(因为PBA的单品一般在3个月内都会用完),现在的回头率约为20%,苏桂强希望能够提高到30%左右,“我们正在建立会员管理系统,以分析22-28周岁的消费人群为主,观察他们因年龄和收入增长需求点变化,针对性地推出不同产品,希望能与之保持一个牢固的关系。”                                                                                   

 PBA最关注服务好客户   实现品牌价值

PBA拥有一支规模庞大且训练有素的美容顾问队伍,以“您的私人美容顾问”作为服务理念,将线下专业美容院线中的尊贵服务引入到网购过程中,与“戴尔模式”中一对一咨询服务类似。

PBA的私人美容顾问们会根据每位顾客的差异给予个性化的咨询服务,为顾客选择产品及肌肤护理提供专业建议。为了更好的开展服务,PBA还开通了免费的400订购和服务热线,让客户可以随时随地体验尊贵服务。PBA始终相信,美丽不止于产品本身,美容顾问的服务与指导能让顾客变得更健康更美丽!

 PBA中国有限公司的CEO苏桂强对《中国洗涤化妆品周报》记者说:“ PBA最关注的不是市场份额,我们关注的怎么样让客户得到最好的产品体验?怎样让客户得到想要的改变?服务好客户,就是PBA品牌价值的最好体现。”

 在销售后期服务上,PBA像戴尔公司一样,为旗下的几十万会员设立了非常详细的用户档案,确立了完备的用户信息管理系统,并建立起了集美容课堂、时尚资讯、个人护理咨询及天然化妆品推荐与订购为一体的会员服务中心。

 记者在采访中了解到:PBA为会员推出了一系列优惠措施,比如会员可优先获赠新品试用装、享有积分换礼品等多项优惠等。PBA还为会员专门刊行了《美人汇》美容季刊,免费赠送给会员,成为PBA与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。多项举措,大大提高了PBA消费者的归属感。

 同时,为了能够迅速深入目标受众,PBA充分利用社区、论坛、微博等网络平台进行宣传,并开展一系列构思精巧、执行缜密的网络互动活动,极大拉近了与消费者之间的距离,也让PBA化妆品赢得了更高的关注度。

“戴尔模式”为人们所熟知却并不容易被模仿,与其卓越的物流管理是分不开的。作为一家现代化的网购企业,PBA视物流为企业的生命线,投入大量资源打造现代化物流,强大物流系统,保障快速、高效供货,使PBA产品能在最短时间内响应顾客的需要,让顾客足不出户便能在第一时间内拿到自己想要的产品。

   PBA“戴尔模式”成功运行,必将给日化业带来新的发展思路。

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