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危机来了，老一代美妆经销商“大难临头”？
360化妆品网2016-10-21 16:56
前不久，广东一家美妆企业邀请笔者授课，学员是跟其一起成长了一二十年的经销商。
“这些经销商守业思想严重，小富即安，安于现状，生意难做，业绩下滑，他们迷茫、困惑，急需改变。”这是这家企业营销总监电话里告诉笔者的，他的焦灼，我非常理解。
在新的洗牌形势下，这些经销商难免不适应，可物竞天择，适者生存，面对新的竞争格局，作为老一代美妆经销商的他们该何去何从？
系统运营
一些经销商的思维，还停留在原来的单点致胜时代，他们认为，只要代理了好的产品，或者说有一个地理位置不错的门面，就可以顾客盈门，如果生意不好，只要加大促销的力度，或者到社区发放一些DM宣传单页招揽顾客，就可以了。
但这些，在今天，是远远不够的。门店的系统运营，包括硬件与软件。硬件，就是一切看得见摸得着的东西，包括门头、货架、货柜、产品本身，甚至资金、仓储、物流等;而软件，则包括品牌、文化、服务，甚至包括美导的态度等等。硬件，花钱就可以买到，是可以复制的，软件却需要日积月累，不断叠加形成。因此，经销商不仅要有规范性、档次感、常换常新的门头，以及明亮、洁净、舒适的店面，还需要具有独特的品牌、文化与服务。西式连锁企业，为何很难学，那是因为想学硬件很容易，软件却需要厚积而薄发。系统运营思维，就是软硬兼顾，但软实力提升当作为未来永续发展的重中之重。
动态成长
这个社会，是变化很快的，变才是唯一的不变，市场每天都在更新，新生代更是层出不穷，经销商要想在这个急剧变化的市场环境里保持不败，就必须坚持动态成长。
所谓动态成长，就是不拘泥于一时一地，一切围绕着市场和客户的需求转，而不是围绕着企业转、自己转。一些经销商还是局限在有什么产品就卖什么产品的阶段，这是一种卖方市场的思维，但现在处于一个买方市场时代，不是你能提供什么产品，而是客户需要你提供什么产品。
因此，经销商需要锁定自己的目标顾客群体，要知道并不是所有的消费者，都是你的顾客，你要经常关注和研究他们的年龄段、职业、喜好、习惯、学历等等，急他们所急，想他们所想，并要想方设法与他们建立一种链接。当然，互联网是一种较好的沟通方式，小米，就是通过互联网与目标发烧友建立一种内在联系，并保持互动交流，不断完善产品与服务，从而获得粉丝效应。
以前，你是在打“固定靶”，现在，你则需要打“飞靶”，经销商必须在动态中保持平衡，获得稳步发展。
今年6月初，新疆乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司完成了第一轮全面系统的股权激励，把核心骨干变成事业合伙人。首批20多位人员获得了公司股权，元泰兴总经理黎明时称后期还会开放，充分调动员工的岗位积极性。
持续改进
曾看到过一则寓言故事，内容是这样的：
蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔?”
蝴蝶告诉它：“第一，你必须渴望飞翔;第二，你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”
蛹就问：“这是不是就意味着死亡?”
蝶告诉它：“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了;从蝴碟的生命意义上说，你又获得了新生。”
有很多经销商，不是死在竞争对手手上，而是死在经验主义上。昨天的经验，在昨天是财富，到了明天，可能就成为成长的绊脚石。
躺在以前的功劳薄上睡大觉是非常危险的，君不知道有多少个经销商，都是在这种不知不觉中，成为“温水里的青蛙”，被市场无情淘汰。市场不相信眼泪，也不同情弱者，你必须要有打破你那温暖巢穴的勇气。通过自我蜕变，发现企业在发展过程当中，存在的问题，分析问题，解决问题，再发现，再分析，再解决，从而不断完善，持续发展。
颠覆创新
“这是一个摧毁你，却与你无关的时代;这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代;这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代;这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。”这是马云说的一段振聋发聩的话。
在这个年代，你必须要学会整合和利用各种资源，你不仅要成为品牌的推手，还要成为操盘手，你要游走于各行各业的论坛与沙龙，广交各领域的朋友，并想方设法把他们吸纳过来，成为你的合伙人或战略合作伙伴，这种“杂交”或“创新”，也许更有创新价值。
曾创办了两家世界500强企业的稻盛和夫，七十多岁，应日本政府邀请，零薪出任日航董事长，并在上任半年后，扭亏为盈，其中一个原因，也许就是他没有固有的经验，故可以打破原来的条条框框，而更具有创新能力。
连锁美容院，是一个什么产品?笔者认为，也可以算得上一个跨界产品，应该是“美妆产品+服标准化务+美导”的一个综合性成果，也正是因为这种整合，才充分满足了客户的多元化需求，更好地实现了自我的发展。
健康传承
很多美妆经销商，已经到了知天命之年，无论你多么有能力，你都会老去，你都必须要考虑家业的传承问题。“富不过三代”的传承咒语，犹如悬在头顶上的“达摩克利斯”之剑，让很多经销商头痛，却又不得不去面对。
很多美妆经销商，是靠着胆量和机会发家的，但这种机会和经验主义，并不是企业传承所必备，作为第一代经销商，必须要思考企业传承问题，这不仅是企业更新问题，更是代理型商贸公司做强做大的选择问题。
关于企业传承，有以下几种模式：一是欧美企业的法人治理，即通过经营权、所有权分离，让企业所有者、经营者，通过第三方即律师，明确责权利，签订相关协议，专业人做专业事;二是日本企业的“单独继承制”或“养子或婿养子制”，单独继承制，是企业只传给一个人，其他人要被“扫地出门”，以防止内耗，“养子或婿养子制”，是家族体系没有合适的继承人，通过从外部招养子或女婿，但需改姓的方式，实现家族企业传承;亚洲华人首富李嘉诚则通过两个儿子，一个负责实业，一个负责投资，笔者称为“分槽养马”模式，来实现家族企业健康传承。
家族式的经销商企业，具体要采用哪种模式来进行传承，可以把以上三种方式作为参考，但要提前规划，并学习相关经营管理等内容。在传承上，没有最佳，只有最适合，适合的才是最好的。
新的形势下，大浪淘沙，剩者为王。美妆经销商公司只有与时俱进，才能挑战自我，超越自我，蜕变自我。
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