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10年18家店 安舒美妆连锁的稳狠准
蒋宇琪2016-04-05 16:14
安舒美妆（原菏泽市时尚女友化妆品连锁店）创始人李爱萍从1991年开始涉足化妆品行业，这一打拼就是二十多年。从最初摆摊开始一步一步做大，辗转在批发和终端之间，多年日化场上摸爬滚打，感受过行业蓬勃发展时的机遇也经历过经济下滑时行业的暗流涌动。在这个除旧布新的时代，淘汰式的发展、专营店的困局让李爱萍逐渐形成了属于自己的一套经营理论。
“当时真挺苦的，”谈起自己的创业历程，李爱萍回忆道，“1991年的时候我才刚刚开始做生意，当时就在商业城里边摆一个小摊子，卖一点从市场批发过来的东西，就这么摆了三年的摊，1994年之后，才有了一个属于自己的小门头，在一块巴掌大的地方干了十一年，吃过苦头也栽过跟头。”尽管当时经历了不少磕磕绊绊的事，但时间早已经把所有的不愉快磨平。“2005年的时候，我开起了真正意义上的化妆品店，之后就连锁和批发两手抓一直发展到现在。”
在中国经济发展速度放缓的大背景下，“闭店潮”已成为2015年中国传统零售业的关键词，而扎根菏泽的安舒美妆连锁店却已经开到了17家，第18家门店也正在筹备。十年磨一剑，安舒美妆正是依靠多年的经营管理经验找到了自己的突围方式。
与很多瞄准名品准备往高端化发展的连锁店不同，安舒美妆主要经营品牌有雅丽洁、相宜本草、巧迪尚惠等等，将连锁店定位大众消费，主要经营本土品牌，在此基础上会选择一些大众较喜欢的外资品牌进行销售。因此尽管菏泽当地有许多诸如屈臣氏、老来乐等化妆品连锁店，也无法阻拦安舒美妆的高速发展。
2013年，微商的风靡对化妆品实体店来说是一个巨大的考验，光靠实体店提供优质的服务也阻挡不了顾客的流失，“与其说是挑战，我倒更觉得是机遇，”李爱萍说。顺着局势安舒美妆的微信公众号很快便开通起来，不仅针对顾客的需求有规律地推送一些促销活动，还开通了会员系统和商城系统，可以在线上商城里根据品类自助下单、查询会员积分等等。
通过微信加粉、对会员进行礼物赠送、积分折现等做法，不仅提高了老顾客的忠诚度，还加大了宣传挖掘出了不少新顾客，维护了有效会员。通过一系列的创新举动，李爱萍渐渐明白，一个连锁店的成长不仅仅只是将商品放在店内的货架上就可以了，还要注重向消费者灌输一些产品信息等等，只有把终端消费者服务好了，才能将销售业绩提上去。
在安舒美妆营业的前几年，化妆品专营店在全国遍地开花，整个化妆品市场都在不断扩大，同质化现象严重，竞争也随之加大。照这样的态势发展下去，如果固守旧有经营模式不做出改变是肯定会被淘汰的。李爱萍心想，必须转变新的经营模式，不能再困守原地了。她非常看重产品促销活动，配合活动更容易加深顾客对产品的印象，也容易增加门店、产品的顾客黏性。
“实体店要想做的长久，开源节流就是永恒的主题，”李爱萍说，“在这方面，代理商和厂商十分配合我们搞活动做动销，上游也不会给我们太多压力，所以积压库存也不多，在品牌厂家、代理商和我们的共同努力下，去年所有门店的总销售额增长了11％，算是一个不错的成绩，这个行业不依靠活动折腾一下就会像一潭死水，搅动一下顾客就来了。”
动销是最好的卖货方式，安舒美妆每个月都会有不同品类的动销活动，将每个品牌的明星单品、爆品选出来，贴近成本价销售并且与会员系统连接，会员还可以将他们的积分兑换成现金使用。动销期间除了搞活动的单品销量有了较大提升，也带动了其他产品的销售。
一方面每个月参与活动的单品不同、重复率低销量高，另一方面从进货周期入手，和上游代理商互相体谅，依量制定拿货方案、快进快销，增强产品流动，也方便产品更新换代。2016年她最看好的品牌是雅丽洁，这个已经18岁的日化集团在终端陈列、促销、价位等方面都为店家做了详细而周全的考虑，也将会是接下来安舒美妆推广的重点。
在谈到对安舒美妆未来的规划时，李爱萍说：“接下来，我们会接着加紧团队建设，制定出更加灵活多变的销售计划，用会员制度融合拓展更多终端用户，并且针对人流量高的中心区接着开拓市场。实现模式化横向发展，以‘时尚、个性、服务、创新’为创业之本，专注于女人的美丽事业。”
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