周庆安:国货在市场上也有“光环”

李晓燕2017-04-11 16:19

  第一次接通湖南安安商贸有限公司总经理周庆安的电话,是在周四晚上的八点多,在这之前,记者已经发了好几次微信都没收到回复,打了两次电话都在通话中,可见做代理商的周庆安这段日子有多忙。
 
  电话接通后,《洗涤化妆品周报》记者道明电话约访来意,周庆安表现出迟疑,他告诉记者,一来这段时间非常忙,二来他认为自己做得不算好,怕没能给记者带来一些有价值的东西。最后在记者的再三说服下,周庆安才决定在周六的上午接受采访。
 
  周六上午,记者再次拨通了周庆安的电话,这次,他很快就接通了电话,只是从电话的那一头,记者明显听出了他感冒的声音,尽管身体不舒服,但对于记者的提问,周庆安全程很是认真地说出了自己对市场的一些想法。
 
  从事代理商这个行业只有6、7年的周庆安,相比于资历有十几二十年的代理商来讲,算不上是这个行业的老油条,但是记者从与他谈话的言语中能明显感觉得到他对代理商这个职业以及市场把控的自信。而且从最开始短短时间的接触来看,周庆安是一个谦虚而又敬业的代理商。
周庆安:国货在市场上也有“光环”
 
  “去代理商”论调甚嚣尘上,代理商的地位真的要不保?
 
  “去代理商”是没有根据的说法
 
  如今,环环相扣的产业链条正在被拆解、扁平、多元,品牌商和实体店以及和消费者直连了,微商事业扶摇直上,代理商的地位是不是真的可有可无?
 
  对此,周庆安认为,去代理商是没有根据的说法。其实不难发现,品牌商跟终端店在合作的过程中,也会产生很多不愉快的事情,它们之间的合作也并非我们看到的那么顺畅。因为(品牌商)没有那么多精力去管理(零售市场),可能厂家在前期的时候投入比较大,但是后期的投入可能就没有延续性了,如此一来也一样做不出产值来。所以说,代理商在这中间的协调作用是不可替代的。
 
  这样的说法也不无道理,我们都知道,一个企业只有缩短自己的管理链条,让自己越来越专注,才可能实现高效快速的发展。如果原本只专注研发和制造的厂商,现在既做研发、又做制造、还做零售,这样必定会被自己加长的业务链条和管理链条所羁绊。
 
  如果接新品牌,进口品和国产品更倾向哪个?
 
  如今,国货在市场上也有“光环”
 
  目前,周庆安代理的品牌中,本土品牌的销售占比最大,其中包括目前在美妆零售市场上表现出色的百雀羚、美丽加芬等。从周庆安日常的朋友圈状态可以看出,安安商贸在市场上主要发力的品牌也是本土品牌。
 
  “如今国产品牌的品牌意义越加被凸显,而且现在是国产品牌发力的时期,因此国产品牌现在的市场前景很好。”周庆安如此说道。
 
  2017年会在哪些方面重点发力来彰显自己的产业价值?
 
  实体店做不好,因为服务没做到精细化
 
  2017年,我们最需要做的事情就是找到门店的需求点,把门店的服务做到精细化,这是我们做代理商的根本所在。
 
  周庆安直言,这样的规划是根本性的,也是长期性的。把门店的服务做精做细不是一天、两天的事情,有些代理商的口号虽然喊得非常响亮,但实际上并没能get到门店的需求点。
 
  周庆安表示,做服务,不能玩虚的,要务实地把门店的服务落地到位,落地对门店而言是非常重要的。
 
  做好落地服务,最重要的一点是与门店之间利益划分问题的落地,让我们的产品在门店的销售上获得最大的价值感。虽然现在我们获得的利润越来越薄了,但我们做的品类越来越大了,以薄利多销的形式去增加我们的消费点,我认为这种形式对现在来说还是挺受用的。原因有两方面,首先,如果你找到门店产品结构的需求,门店为什么不跟你合作呢?其次,精细化的服务管理,如果服务能满足门店的需求,门店自然更愿意与你合作。
 
  如何能将服务做到精细化?举个例子,我们每推出一个新产品,包括促销方案、活动执行等,都是一步落实到位的,而且必须跟每个门店的店长、店员全部都落实到位。
 
  同时,务必要将品牌方的资源做到最大利益化。举个例子,原来品牌方的一个产品能赚10块钱,但现在不可能有这么多了,可能只能赚5块钱。但是品牌方可能需要把更多的资源投放到终端市场,而品牌方投入到终端市场的资源越多,我们代理商跟终端店的联系就越密切,这时我们必然也会加大服务团队的建设,为门店提供更精细的服务,最终将产量做到最大化。而门店得到了他们需要的东西,他们也会更愿意配合。所以这是三方都需要做出让步和付出努力才能收获最大的利益。
 
  这些年来,代理商去与否的问题一再被提及,却始终毫无定调。存在即是合理的,作为产业链中的一环,代理商依然有着他的优势,对比厂商,他离用户更近,对比零售终端,他更具有全局观,对比科研团队,他又更了解市场。因此,在没有面临毁灭之前,千万不可妄自菲薄,要像周庆安一样,对代理商这个岗位和对市场都要自信。

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