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30年日化“老兵”林华兴：化解代理商危机要靠这两个字
蒋宇琪2017-04-01 16:12
1986年华兴名妆（批发行）成立，到现在的福州同盛佳缘贸易有限公司，总经理林华兴从流通做到CS，一不小心在日化行业呆已经三十年了。
几乎可以说是经历了整个本土市场日化行业的起起落落，在林华兴看来，2017年或者说接下来所有的时间，不管品牌终端怎么变，同盛佳缘工作内容的重心都还应该“沉淀”在服务和团队建设上。
林华兴
沉淀服务让代理商成为去不了的“中间”
现在业内提议去中间化降低物流经营成本的声音越来越大，也有不少品牌开始直接越过代理商供货给终端，但是在林华兴看来，代理商这一环节是不可或缺的：“品牌将货物直接给到终端，那还怎么提供服务？没有服务的话终端运营品牌不会出现问题吗？卖不动货之后还怎么和品牌继续合作？虽然降低了代理商层级的成本，但是也无形中增加了合作的风险。”
因此，林华兴认为，在当下的代理商危机当中，作为代理商本身必须牢牢把握住“服务”这个核心价值。
现在已经是福建福州化妆品商会会长的林华兴在行业摸爬滚打多年，难免经历风雨，他告诉《洗涤化妆品周报》记者，曾经他和一个品牌合作过，款打过去拿货之后，销售出现了困难，但是品牌方别说退货了，连换货也不让。现在林华兴大概有400多个网点，作为中间商，一方面要对终端负责，另一方面也不能让自己当了冤大头，所以林华兴提高服务质量的另一个方法在选品牌上。
“选品牌的时候，我会更加慎重，首先是针对消费市场来说的，最基础的要求就是这个品牌是要具有足够的品牌力，即市场对这个品牌在一定程度上能够体现出足够的需求，同时还要兼顾品牌的实力和诚信；第二点就是在渠道方面，也就是这个品牌在政策方面能够站在我们的角度上考虑问题，做到与时俱进。”
林华兴也考虑过要引进新的品牌，但是在选品真的不容易。他笑称，每年都考虑要增加新的品牌，但是每年都没有去接，因为要考虑的东西太多了，合适的品牌实在不大好找。“品牌总体来说是过剩的，不过现在行业比起之前安静了很多，以前到处都是找代理商合作的品牌，这两年明显少了不少，可能大家都选用比较低调沉稳的方式吧，也没有太多精力到处去找客户。”林华兴选品有自己的标准，首先品牌要在市场具有足够的影响力，这是消费者层面上的，另外就是要我自己对这个品牌知根知底，这样和品牌在互相磨合、支持和信任上会轻松很多，而符合这几点的品牌对于林华兴来说却并不好找。
团队建设亦是重中之重
2017年，同盛佳缘的经营方式依旧是在保守中稳步前进：将现有的产品线做好做全，着重加强自己的团队管理水平。
林华兴一直认为代理公司只有有了好的团队才能够将生意盘活。“打好仗、打胜仗的决定性因素就在团队上，当然品牌力、政策、代理商实力也是非常重要的因素，这几者可以说是相辅相成缺一不可的。”
针对现在品牌微商、电商的渠道分流不公平竞争的情况，林华兴认为通过在区域里面，将CS渠道的经销商和连锁店抱团联合起来形成一个战略合作联盟，像保护自己的家园一样抵制一些品牌不良的做法，不能只看中利益忽略渠道的感受，大家都必须理性。
因此，林华兴的说的团队建设，说的不仅只是公司里小团队的建设，也包括在面对品牌和终端屡屡创新改变的时候，代理商之间更高层次上的联合。
尚惠国际开了茹妆，珀莱雅要开秘镜思语，越来越多的国产品牌通过向单品牌店或是品牌综合店的的方向探索，除此之外，甚至有代理商，将手里有关于日化、医美、专业线等资源结合起来，自己做起了shopping mall，通过这样或者那样的方式将自己的业务线拓展开，为了提升自己的竞争力开始做起了平台。而不管是怎样的新模式，在林华兴看来，都需要经过市场的验证。他依旧用“需要沉淀”解释了这一现象：想要做好肯定不能够一方努力，这需要整个产业链条上从上游到下游的协同合作才能够达成，日化行业总体来说是饱和的，投入更多的费用进去想成正比赚更多的钱，可能会比较困难。
“日化行业需要的更多是合作，合作是什么？怎么合作？不仅仅只是商品上的交易，更重要的是人品，人品正的话，大家就能够合作得很默契，如果大家合不来，自然就一拍两散。”而对于那些重视意图想要撇开代理商的人，林华兴认为应该将志趣相投的区域代理商联合起来，尽管仓库、物流、服务成本可能都要交叉使用，但是在合作模式之下，终端就很难再对渠道虎视眈眈。“将代理商联合在一起，大家将品牌们集合在一起，统一办公、统一服务，完善利益分配体系，那就很好做了。”
除此之外，不少代理商在面对“去中间化”的时候选择的直连方式是开店，将代理与终端结合起来，以此来增加自己的经验利润，林华兴业认同这样的方式，但是却还没有进行尝试，究其原因时，他解释道：“这个还是要由很多客观因素决定的，包括自己的实力、团队的协同等等，如果没有足够的实力和精力来进行管理，或者是出现了不正当竞争的情况，之前的客户和品牌对你产生了质疑之后，这样的实体店是很难开下去的。任何东西都需要沉淀，不管是做代理还是开店，其实是一样的，不管是经验还是教训，总要依靠实践才能出真知。”
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