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区坚明：喜欢“唱反调”，营销主“玩乐”
康丹蓉2016-08-20 15:28
在日化行业，《洗涤化妆品周报》记者认识这么一个特立独行的人：无论在想法还是处事方面，他喜欢“唱反调”，他不按套路出牌，也从不讲究队形。
他是一名代理商，江门合弘贸易有限公司总经理区坚明。
危机之下有机会
江门合弘贸易有限公司创立于2011年，目前，公司代理区域已辐射至整个珠三角地区，网点数量达到200+。江门合弘贸易是行业少有的以彩妆打头阵、杀入日化行业的代理公司。当时，彩妆在门店的表现并不像今天这般招人待见，但凭借专业和勤奋，区坚明终究还是做到了。彼时，区坚明的“唱反调”已经崭露头角。
区坚明“唱反调”，让《洗涤化妆品周报》记者印象最深刻的便是，从2015年开始，整个日化行业哀鸿遍野之际，他却乐观淡定地告诉记者，弯道超车的时候来了，危机之下隐藏着机会。
在公司现有的200多家网点中，其中30%为2015年新增。可见，这家成长型公司所谓的机会确实来了。
互联网助力，内外兼攻
同样，在人人自危淡季来临、动销乏力的当下，区坚明依然“唱反调”。
6~8月被称为日化行业的淡季，大环境不景气，门店动销活动也遭遇瓶颈。而区坚明认为，当下最大的问题不是淡季，而是整个行业浮躁的心态和乱象，品牌渠道乱象，不少门店因电商、微商崛起而自乱阵脚。
这段时间，区坚明正忙于一个英国母婴品牌泰迪宝贝的营运，当然，公司的动销策略也没落下。他说，目前面膜的走势特别好，公司巧妙利用互联网为门店屡屡创收。
一方面，他指导门店结合微信、QQ等社交工具发布活动消息，以超低价格吸引顾客，比如，一款原价138元的面膜，通过微信订购只需要99元，而分享到朋友圈+9元可再得一盒。通过饥渴式营销，门店积极性大有提升，其中有一家门店4天卖出800多盒，值得一提的是，其中60%为邮寄，可见，通过微信等线上工具的使用，门店影响力得到了无限辐射。
另一方面，区坚明鼓励门店调动美导进行微信销售，“不是美导能力不行，而是门店给的激励不够”，据门店反映，不少美导连洗澡都在卖货。
巧妙应用互联网营销，内外兼攻，在区坚明的客户中，诸如5天赚3万的利润、单店2天卖掉180盒面膜、工业区单店两天半创下4万业绩等之类佳绩不断。
动销，重思路轻利润
门店动销乏力，区坚明认为最根本的原因在于门店思维固化、墨守成规，“他们想做，但不敢乱动”。因此，他发动客户将微信、QQ等社交工具用起来，这类动销活动成本相对较低，但传播力度更大，不过，考虑到顾客新鲜感短暂，类似微信集赞、秒杀等活动时间也，一般控制在一天之内。
活动给力，门店活跃，区坚明说，活动的真正目的不在于创造多少销售额和利润，当务之急，是让门店学会通过微信来营销，最重要的是让他们摒弃陈规，接受互联网时代营销的新玩法。
即使“唱反调”，区坚明依旧能淡定应对行业突变，事实上，区坚明的成功在于他抓住了年轻人的调调，以玩乐来做营销，对于90、00后年轻消费群体而言，这一招有着四两拨千斤的威力。
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