在日化行业,《洗涤化妆品周报》记者认识这么一个特立独行的人:无论在想法还是处事方面,他喜欢“唱反调”,他不按套路出牌,也从不讲究队形。
他是一名代理商,江门合弘贸易有限公司总经理区坚明。
危机之下有机会
江门合弘贸易有限公司创立于2011年,目前,公司代理区域已辐射至整个珠三角地区,网点数量达到200+。江门合弘贸易是行业少有的以彩妆打头阵、杀入日化行业的代理公司。当时,彩妆在门店的表现并不像今天这般招人待见,但凭借专业和勤奋,区坚明终究还是做到了。彼时,区坚明的“唱反调”已经崭露头角。
区坚明“唱反调”,让《洗涤化妆品周报》记者印象最深刻的便是,从2015年开始,整个日化行业哀鸿遍野之际,他却乐观淡定地告诉记者,弯道超车的时候来了,危机之下隐藏着机会。
在公司现有的200多家网点中,其中30%为2015年新增。可见,这家成长型公司所谓的机会确实来了。
互联网助力,内外兼攻
同样,在人人自危淡季来临、动销乏力的当下,区坚明依然“唱反调”。
6~8月被称为日化行业的淡季,大环境不景气,门店动销活动也遭遇瓶颈。而区坚明认为,当下最大的问题不是淡季,而是整个行业浮躁的心态和乱象,品牌渠道乱象,不少门店因电商、微商崛起而自乱阵脚。
这段时间,区坚明正忙于一个英国母婴品牌泰迪宝贝的营运,当然,公司的动销策略也没落下。他说,目前面膜的走势特别好,公司巧妙利用互联网为门店屡屡创收。
一方面,他指导门店结合微信、QQ等社交工具发布活动消息,以超低价格吸引顾客,比如,一款原价138元的面膜,通过微信订购只需要99元,而分享到朋友圈+9元可再得一盒。通过饥渴式营销,门店积极性大有提升,其中有一家门店4天卖出800多盒,值得一提的是,其中60%为邮寄,可见,通过微信等线上工具的使用,门店影响力得到了无限辐射。
另一方面,区坚明鼓励门店调动美导进行微信销售,“不是美导能力不行,而是门店给的激励不够”,据门店反映,不少美导连洗澡都在卖货。
巧妙应用互联网营销,内外兼攻,在区坚明的客户中,诸如5天赚3万的利润、单店2天卖掉180盒面膜、工业区单店两天半创下4万业绩等之类佳绩不断。
动销,重思路轻利润
门店动销乏力,区坚明认为最根本的原因在于门店思维固化、墨守成规,“他们想做,但不敢乱动”。因此,他发动客户将微信、QQ等社交工具用起来,这类动销活动成本相对较低,但传播力度更大,不过,考虑到顾客新鲜感短暂,类似微信集赞、秒杀等活动时间也,一般控制在一天之内。
活动给力,门店活跃,区坚明说,活动的真正目的不在于创造多少销售额和利润,当务之急,是让门店学会通过微信来营销,最重要的是让他们摒弃陈规,接受互联网时代营销的新玩法。
即使“唱反调”,区坚明依旧能淡定应对行业突变,事实上,区坚明的成功在于他抓住了年轻人的调调,以玩乐来做营销,对于90、00后年轻消费群体而言,这一招有着四两拨千斤的威力。