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在健身房卖货，突围高端洗护市场能不能行？
360化妆品网2019-06-21 16:00
健身房大多数都配备有沐浴房，但却没有固定的沐浴露品牌合作商，顾客一般只能自带洗护用品，而大部分健身的顾客是有消费能力的中产阶层，这些都是高端洗护品牌切入健身房的成功所在。
在过去的2017年中，不管是品牌还是终端，都通过场景化营销、跨界、定制等多种方式，去增加渠道的销量。不少的品牌开始走上线上渠道如与微商合作、与大型电商平台合作等去抓取流量，或者通过开单品店、进驻大型Shopping Mall等多种方式引流和抢占市场。
随着消费升级，高端洗护市场也被原来越多的消费者需要及关注，但是市场竞争激烈、产品销售渠道多样，怎样才能抓住精准的客流、突围高端市场呢？美国的一个叫“Le Labo”的洗护品牌另辟蹊径，它把货放在了健身房卖，它是怎么做的？
高端洗护市场逐年增长，竞争愈加激烈
高端洗护市场到底有多大？在过去人人都追求“物美价廉”的时代，高端洗护市场的份额确实不大，但随着消费者需求升级，高端洗护市场得到了越来越多消费者的回应。
据英特敏的数据显示，2017年中国洗护市场零售额已达到424.59亿元人民币，年同比增速为5.1%；预计到2021年，这一零售规模或将达到536.36亿元，年复合增长率预计达到5.8%。数据还显示，洗护市场的增长主要来自消费升级，年轻一代是带动消费升级的主力军。另一组来自尼尔森数据公司关于2016年零售市场洞察的一项数据表明，高端洗护发产品的年增长率达20%以上。
何为“高端”洗护，据业内人士称，规格在500-600毫升，价格在70-140元之间的洗护产品可称为高端洗护产品。而在这个区间内的高端洗护产品，国内的有滋源、阿道夫、美多丝、绿效等等，国外的品牌如日本的水之密语、韩国的吕、德国的施华蔻等等。这些品牌在2018年都积极铺设线上线下渠道，抢占中国的高端洗护市场，战况激烈程度可以预知。
健身房卖货？现实吗？
在健身房卖货，找精准客户
中国洗护市场巨大且逐年增长，引来大批品牌争相抢夺。打价格战？有失“高端”。造节引流？消费者已经习以为常。做体验式营销？人流都没有谁来体验。可是，偏偏有一家美国的小众品牌与健身房合作，成功做到了盒马鲜生式的场景化精准营销。
这个名叫Le Labo的品牌，是纽约的一个小众奢侈香水品牌，拥有独立的门店，店铺里一般都有一个调香师，客户挑选好香水之后，调香师现场配置，然后在玻璃瓶上贴上有客户名字的标签。2015年被雅诗兰黛收购，产品线开始从香水扩展到了洗护用品、护肤品和家居产品。
和许多小众产品一样，该品牌除了与豪华酒店合作，还和健身房合作。2017年12月，一家健身房和Le Labo达成合作共识，将健身房更衣室里的所有洗护用品都换成 Le Labo，包括 Le Labo 为其定制的洗发水、护发素、身体和脸部清洁液、化妆水以及经典柑橘味的香水等，此外该健身房也兼具销售渠道的功能，Le Labo的限量版的旅行套装，在健身房以定价 76美金售出。
对 Le Labo 来说，健身房也是一个精准的营销平台，两者关系互利共赢。
对于品牌 Le Labo来说：
1.从消费者的“质量”上看，该健身房专门针对喜欢在高档环境里锻炼身体的自行车爱好者，每节课程 45 分钟，花费30美元，所以他们有足够的消费力，属于优质客户，与 Le Labo定位的高端洗护一致。
从客流量上看，据了解，截止到2016 年，该健身房在美国有 85 个工作室，约 20000 人每周都会去上课，并拥有 44 万活跃健身者，这意味着Le Labo的客源充足且不是“僵尸粉”。
2.从心理需求上，人在运动后大汗淋漓，都会去淋浴，运动后淋浴更能让人对产品产生好感。
对健身房来说，越是细节的愉悦体验，越能让消费者对品牌产生好感，并且记住它。如拥有超过 90 个奢侈健身房Equinox，也是通过将健身房的洗护品牌做了替换，健身房的客户也有所增加。
相同的契合点，让洗护品牌和健身房达到了共赢，它们的这种跨界场景化营销模式，无疑是让 Le Labo这个小众品牌在高端洗护市场中杀出了一条血路。
国内有成功复制的条件吗？
很多成功的销售模式都可以互相借鉴，不管是跨行业的营销模式的借鉴，还是同行业间不同国家的营销模式，都能够借鉴。那么，如Le Labo在美国健身房的这一套跨行业的场景化营销模式，在国内有成功复制的条件吗？
沐浴露能和健身房结合吗？Why not?
与传统健身房以卖时效卡服务不同的是，国外不少健身房是按次收费的模式，这样的模式解决了传统健身房无法提升会员粘性的问题，
如：时效卡价格一般以半年、一年为准，价格在几百元到几千元甚至上万元之间，由于价格高及人的惰性“吓”跑了不少的消费者；而按次收费的形式，灵活性更好，能吸引的消费者更多。
据了解，这样的模式在国内不但有，而且形式更加的丰富。如：24小时无人值守店、共享健身仓、单体俱乐部、连锁俱乐部、社区健身店、品牌定制化多种应用场景的健身房形式。
这些健身房大多数都配备有沐浴房，但却没有固定的沐浴露品牌合作商，顾客一般只能自带洗护用品，而大部分健身的顾客，是中产阶层，有消费能力。这些都是高端洗护品牌切入健身房的成功所在。
此外，这些健身房还有自己独立研发的APP，打通线上线下渠道链接。而这，也恰恰符合共享经济及AI智能化潮流趋势。
如此看来，将国内健身房打造成为高端洗护的卖货场，前景可期。
在过去的2017年中，不管是品牌还是终端，都通过场景化营销、跨界、定制等多种方式，去增加渠道的销量。不少的品牌开始走上线上渠道如与微商合作、与大型电商平台合作等去抓取流量，或者通过开单品店、进驻大型Shopping Mall等多种方式引流和抢占市场。
随着消费升级，高端洗护市场也被原来越多的消费者需要及关注，但是市场竞争激烈、产品销售渠道多样，怎样才能抓住精准的客流、突围高端市场呢？美国的一个叫“Le Labo”的洗护品牌另辟蹊径，它把货放在了健身房卖，它是怎么做的？
高端洗护市场逐年增长，竞争愈加激烈
高端洗护市场到底有多大？在过去人人都追求“物美价廉”的时代，高端洗护市场的份额确实不大，但随着消费者需求升级，高端洗护市场得到了越来越多消费者的回应。
据英特敏的数据显示，2017年中国洗护市场零售额已达到424.59亿元人民币，年同比增速为5.1%；预计到2021年，这一零售规模或将达到536.36亿元，年复合增长率预计达到5.8%。数据还显示，洗护市场的增长主要来自消费升级，年轻一代是带动消费升级的主力军。另一组来自尼尔森数据公司关于2016年零售市场洞察的一项数据表明，高端洗护发产品的年增长率达20%以上。
何为“高端”洗护，据业内人士称，规格在500-600毫升，价格在70-140元之间的洗护产品可称为高端洗护产品。而在这个区间内的高端洗护产品，国内的有滋源、阿道夫、美多丝、绿效等等，国外的品牌如日本的水之密语、韩国的吕、德国的施华蔻等等。这些品牌在2018年都积极铺设线上线下渠道，抢占中国的高端洗护市场，战况激烈程度可以预知。
健身房卖货？现实吗？
在健身房卖货，找精准客户
中国洗护市场巨大且逐年增长，引来大批品牌争相抢夺。打价格战？有失“高端”。造节引流？消费者已经习以为常。做体验式营销？人流都没有谁来体验。可是，偏偏有一家美国的小众品牌与健身房合作，成功做到了盒马鲜生式的场景化精准营销。
这个名叫Le Labo的品牌，是纽约的一个小众奢侈香水品牌，拥有独立的门店，店铺里一般都有一个调香师，客户挑选好香水之后，调香师现场配置，然后在玻璃瓶上贴上有客户名字的标签。2015年被雅诗兰黛收购，产品线开始从香水扩展到了洗护用品、护肤品和家居产品。
和许多小众产品一样，该品牌除了与豪华酒店合作，还和健身房合作。2017年12月，一家健身房和Le Labo达成合作共识，将健身房更衣室里的所有洗护用品都换成 Le Labo，包括 Le Labo 为其定制的洗发水、护发素、身体和脸部清洁液、化妆水以及经典柑橘味的香水等，此外该健身房也兼具销售渠道的功能，Le Labo的限量版的旅行套装，在健身房以定价 76美金售出。
对 Le Labo 来说，健身房也是一个精准的营销平台，两者关系互利共赢。
对于品牌 Le Labo来说：
1.从消费者的“质量”上看，该健身房专门针对喜欢在高档环境里锻炼身体的自行车爱好者，每节课程 45 分钟，花费30美元，所以他们有足够的消费力，属于优质客户，与 Le Labo定位的高端洗护一致。
从客流量上看，据了解，截止到2016 年，该健身房在美国有 85 个工作室，约 20000 人每周都会去上课，并拥有 44 万活跃健身者，这意味着Le Labo的客源充足且不是“僵尸粉”。
2.从心理需求上，人在运动后大汗淋漓，都会去淋浴，运动后淋浴更能让人对产品产生好感。
对健身房来说，越是细节的愉悦体验，越能让消费者对品牌产生好感，并且记住它。如拥有超过 90 个奢侈健身房Equinox，也是通过将健身房的洗护品牌做了替换，健身房的客户也有所增加。
相同的契合点，让洗护品牌和健身房达到了共赢，它们的这种跨界场景化营销模式，无疑是让 Le Labo这个小众品牌在高端洗护市场中杀出了一条血路。
国内有成功复制的条件吗？
很多成功的销售模式都可以互相借鉴，不管是跨行业的营销模式的借鉴，还是同行业间不同国家的营销模式，都能够借鉴。那么，如Le Labo在美国健身房的这一套跨行业的场景化营销模式，在国内有成功复制的条件吗？
沐浴露能和健身房结合吗？Why not?
与传统健身房以卖时效卡服务不同的是，国外不少健身房是按次收费的模式，这样的模式解决了传统健身房无法提升会员粘性的问题，
如：时效卡价格一般以半年、一年为准，价格在几百元到几千元甚至上万元之间，由于价格高及人的惰性“吓”跑了不少的消费者；而按次收费的形式，灵活性更好，能吸引的消费者更多。
据了解，这样的模式在国内不但有，而且形式更加的丰富。如：24小时无人值守店、共享健身仓、单体俱乐部、连锁俱乐部、社区健身店、品牌定制化多种应用场景的健身房形式。
这些健身房大多数都配备有沐浴房，但却没有固定的沐浴露品牌合作商，顾客一般只能自带洗护用品，而大部分健身的顾客，是中产阶层，有消费能力。这些都是高端洗护品牌切入健身房的成功所在。
此外，这些健身房还有自己独立研发的APP，打通线上线下渠道链接。而这，也恰恰符合共享经济及AI智能化潮流趋势。
如此看来，将国内健身房打造成为高端洗护的卖货场，前景可期。
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