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从两家店看洗护品的体验之道
寒寒2021-01-03 10:15
在广州番禺有一家化妆品店，店内除了卖护肤品之外，还卖洗护产品。刚开始在某品牌商的带动下，在店内做起了头发护理的体验服务，以聚敛人气。
预料之中，免费的头发护理吸引了很多消费者进店，带动了很多产品的销售。后来该店虽然不做这个品牌了，但是这个服务还是延续了下去。
“店内开设了洗发、生发和染发的体验区，这在周边一带来说，都是比较新颖的模式。为了加强消费者的体验感，我们还请了两个专业的头发护理师。”店老板告诉记者。
由于洗护产品卖得比较好，后来该店就干脆不卖护肤品了，改造成了洗护专营店，通过这种体验营销使得生意蒸蒸日上。
然而反观广州越秀的一家化妆品店，同样做洗护体验，情况却不容乐观。
刚开始越秀店也在“后院”开设了头发护理体验区，不过并不是免费的，做一次要二十块到四十块钱不等。消费者做完体验，美导还要向其推销产品。也就是说，消费者一旦进店做了体验，开销势必不小。
但是真正进店做头发护理的消费者寥寥无几，体验区几乎等于摆设。
“化妆品专营店拓展护发项目简直就是笑话，头发护理是美发院的项目，不是我们这种店干的。消费者见了，往往质疑我们不专业。更何况周边还开有不少理发店，花同样的钱，消费者更愿意去更专业的地方。”越秀店老板告诉记者。
记者听了越秀店老板的诉苦，就把番禺店老板的经验告诉他，番禺店的护发体验是免费的，所以才具备了能对抗专业美容院的竞争力。
越秀店的老板却说：“免费做护发体验，的确很吸引消费者，我也相信，我的店这样做的话也能达到一定的引客和留客的目的，但是这样做成本太高了！免费的体验带来的客流量，能转化为成交以抵消增加的成本吗？”
既然在店内设置洗护体验区收效甚微，越秀店就换了另一种方法。店老板跟品牌商达成协议，开展了“全城送洗发水”的体验活动。
越秀店所送的洗发水并不是简单的体验装，而是足足有200毫升的瓶装洗发水。“那种小包的体验装是无法让消费者真正体验到效果的，我们直接给足量，让消费者通过几天的洗发去切实体验我们的产品。当然，这少不了我们对产品品质的绝对信任。”越秀店老板说。
通过这个活动，越秀店的客流量的确明显增多了，该款洗发水的销量也提高了40%左右。
“赠送体验装是肯定要比开设免费体验区的成本要低的，很多消费者贪便宜进店体验，却不购买产品，那就会给店造成很大的亏损。而我们赠送体验装是精准性赠送，并不是谁都送，大大提高了转化率。”越秀店老板告诉记者。
从这两家店的经验当中，记者得知，洗护产品的体验必须“因店制宜”，综合实力比较强的门店可以尝试设置洗护体验专区，而规模比较小的店则还是适用精准性赠送活动。
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