一个入行16年的店老板说：“这个品牌在我店里畅销了16年！”
寒寒2019-10-10 09:33
化妆品行业发展几十年以来，市场风云变幻，旧事物不断被淘汰，新事物层出不穷。在这样竞争严峻的发展过程中，化妆品实体店要长久站稳脚跟，考验的是综合素质，品牌力、创新力、洞察力，一项都不能少。
中国有很多化妆品实体店，都可以说是行业里的英雄。他们大部分并没有想着要成为多伟大的“名店”，一心只想着脚踏实地，同时仰望星空，通过自己的努力，把中国化妆品品牌卖得越来越好。
8月20日，360化妆品网记者专门采访了两家分别在行业里打拼了十多年和二十年的化妆品门店，从他们的经验当中，窥视当今化妆品实体店的生存境况。
产品好不是关键，需求才是
内蒙古包头市九原的咚梅名妆成立于2003年，是一家集合了护肤、彩妆、洗护、洗涤等品类的化妆品集合店。在这16年期间，咚梅名妆淘汰了很多品牌，也保留了很多品牌。
采访咚梅名妆的店老板樊永明先生，本来是8月16日就想进行的事情，但是那天咚梅名妆在进行热烈的活动，店铺的顾客络绎不绝，樊永明先生根本脱不开身。直到8月20日，樊永明先生才抽空接受了记者的采访。
樊永明先生的声音铿锵有力，内蒙古人大方豪爽的性格在他身上体现得淋漓尽致。入行16年，樊永明先生一直保持着严谨敬业的态度，他对选品、活动都十分看重，尽量做到一丝不苟。
“在选品方面，我并不是看这个品牌有没有名气有没有创意，而是看这个品牌对不对应我的顾客的需求。如果产品不对应需求，没能结合周边顾客的特性，那创意再好又有什么用呢？”樊永明先生如是说。
对于这句话，当记者要求樊永明先生说个案例时，他首先想到的就是“广州高倩”这个品牌。
“高倩的产品在我店内陈列了16年，也畅销了16年！我之所以这么多年都保留着这个品牌，就是因为高倩的产品很适应我们顾客的需求。”
樊永明先生表示，高倩并不像其他品牌一样搞一些“花里胡哨”的东西，而是专注于轻医美产品矩阵的完善，不断推出顺应消费者需求的好产品。在内蒙古，风沙较大，日照时间长，消费者的皮肤主要呈干性，而高倩的“蜗牛系列”、“BB霜”等产品偏油性，特别适合这类消费者的皮肤。
“产品好，不表示卖得好。消费者想在墙上有一个直径5毫米的孔时，他需要的不是直径5毫米的钻头，而是那个钻孔。高倩就是那种可以不断为消费者提供那个‘钻孔’的品牌。”樊永明先生说。
消费者需要强补水时，高倩就推出补水美白的“果油系列”；消费者需要祛斑时，高倩就推出了人气极高的排毒膏；消费者开始注重抗衰时，高倩就推出了晶钻童颜线雕系列；消费者想要“私人订制”时，高倩就推出了美肌密钥精华系列……
不断地满足顾客的需求，使得高倩的产品一直畅销不衰，有口皆碑。樊永明先生表示，在咚梅名妆，高倩的产品经常能在一天之内卖到两万！
在未来，樊永明先生还是会继续卖高倩的产品。最后，樊永明先生用他那豪爽成熟的声音为本次采访做了结尾：“产品一定是要被需要的，如果没有需求，再好的产品也将淘汰。”
促销常态化，化妆品店要突破传统
内蒙古乌兰察布市四子王云泉洗化，是一家有着20多年历史的化妆品老店，同时也是一家具备护肤、彩妆、洗护等多品类的集合店。云泉洗化的店老板于洋先生，在2015年从他父母那里接手了这家店，经营了快四年，门店业绩只进不退，曾经创造过半个月卖出40万的好成绩！
云泉洗化目前已经有三家连锁店，每一家连锁店的导购都有五到七个人，在乌兰察布市，云泉洗化可以说是规模与实力都名列前茅的化妆品店。
相比于咚梅名妆的樊永明先生，于洋先生要更加年轻气盛一些，他在与记者交谈时，语气平和，自信十足，每一句话都能回答到问题的点子上。年轻的于洋先生十分潮流，向往新事物，他想要让云泉洗化每一家门店都突破传统。
“传统的促销已经不契合这个时代了，消费者早就对打折降级无感了，再说，你打价格战也不可能打得赢线上。在促销无力的时代中，化妆品门店就需要突破传统，用更好的体验与服务去致胜。”于洋先生表示。
当记者问及哪个品牌的体验感比较好的时候，于洋先生果断说出了“广州高倩”。据于洋先生所言，高倩有独创的5S护肤理论，可以通过“清、调、补、护、养”五个步骤，为消费者提供定制化护肤疗程。
5S护肤理论再加上完善的产品矩阵，能针对消费者的个性化需求，进行强而有力的轻医美护肤体验。在促销常态化，实体店不可能单纯依靠价格取胜的时代下，唯有高倩这种系统、专业、完善的体验式营销，才能捕捉消费者的心。
“高倩的产品，在很大程度上帮助我们的门店打破了传统。因为高倩并不是完全依靠价格、活动去吸引顾客的，她靠的就是强体验，通过产品加仪器的方式，让消费者感受到真正的效果。所以，高倩的产品复购率很高，至少在我的店里，比其他品牌的复购率都要高。”于洋先生告诉记者。
于洋先生自从在父母的手里接过这家店，就一心想着把店经营好，在品牌的去存方面尤为谨慎。化妆品门店需要体验升级，不能帮助门店升级体验的品牌，都会被于洋先生淘汰。“未来的门店，只能走向体验。”他说。
可见，一家能持久长存的化妆品实体店，必定是一家站在时代前沿的门店，依靠这先进的营销模式、先进的产品，去不断打动消费者的内心。而要做好这点，门店除了要有自身的技巧之外，还要选择一个好的品牌！
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