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什么样的美陈好看又动销？这两个店老板有话说
晓玲2018-12-12 15:43
门店怎么陈列才好看又好卖？看美妆店老板的经验。
聊城的于总跟360化妆品网总结了他的经验：常规的陈列方式就是要求商品摆放整齐、横平竖直，然后突出店里想卖的爆品，做堆头。
菏泽的白总则说，门店陈列的基本原则就是精简条码，不要太多。“整体来说，指导思想是一样的，但是每个店根据地段陈列有所不一样，社区店、商超店会有区别。”
精简条码的依据就是产品销售数据，也会采纳店员反馈。“但是店员再看好，顾客不买账也没有用。”原来每个店铺都有三、五千个条码，甚至七千，现在他把销量不好的产品条码全部删掉。与其留着销量很差的产品，很长时间占着排面，产生不了坪效。不如把销量大、周转率高的产品多铺货，多点陈列、堆头陈列。
白总介绍，每个品牌都有被删减的产品条码，例如护肤品品牌一般都有一百个条码左右，其中销量大的产品就占三十至五十个条码。精简之后，相当于一个品牌就砍掉一半产品条码。
最显眼的店门口放什么？
于总的答案是：“出门的地方主要是纸品，把纸品都摆到顾客临走出门、比较方便拿到的位置。虽然它利润比较低，但是量大。此外还包括我们需要促销的、多位置陈列的产品。每个阶段不一样，根据季节变换，像现在护手霜陈列的比较多。有的是多点陈列，包括主推的产品，我们可能放好几个位置。”
于总还提到，整体的货架陈列一般三、四个月调整一下，相比之下，门头的位置调整得比较频繁，一般一个星期根据店里的促销换一下。
“当然我们根据产品质量选择，质量较好的产品陈列面占的面积要大一些，吸引顾客的关注度。所以靠近门口的品牌，我们选择了国内的头部品牌，往店里面的是稍微知名度低点的品牌，但是现在彩妆是最靠前陈列的。”
白总也提到，门口位置一般以应季产品为主，辅以做特价活动、可以吸引客流的产品。
他也说：“像纸品这种，客单价不是很高，复购率高，价格有优势的。原来我们也曾考虑把纸品删掉，没什么利润，但是可以带来一些客流量。今年也有做拖鞋、袜子等，这要把握季节性的原则。刚入秋的时候还进了棉拖鞋，品种不多，卖完以后就停售了。”
哪个品类陈列占比最大？
对于这个问题，白总介绍到：护肤品类占面积最大，占百分之五十或以上，其次是面膜约占百分之十五，然后是洗涤产品。
“至于彩妆则以专柜陈列，这个则不建议砍掉多少条码。一个唇彩的颜色有很多，我们会精简出来，销量好的三五个条码库存大点，销量不太好的不会被砍掉，一定要有，但是库存不会太大。卖得好的十个库存，卖得不好的两个库存。因为大家对彩妆的喜好不一样，有些人喜好偏冷门的，没有又不行。”
于总也认为，最大面积的肯定是护肤品类，小品类的面积不是特别大。“面膜类我们只是把它放到货架上。”而彩妆有专门的柜台，也有体验台，两者相邻挨着，距离近些比较方便。护肤面膜有专门的体验区域，和彩妆体验台是分开的。
“我们二楼是后院模式，一楼只是简单面部护理和膏霜类的体验。”此外，他还提到日用百货类也占一定的比例，包括不少纸品。
但是，也有一些店在尝试以彩妆为主，例如东莞连锁巨头诗薇梵虎门shopping mall店，为了与旁边的屈臣氏、名创优品形成差异化竞争，该店主打彩妆和进口品。
整体风格：黑or白？
于总选择了后者——白色。“门店的背柜整体颜色，除了厂家几个鲜色背柜以外，其他的还是以白色为主，男士和彩妆的用黑色。因为白色比较显得整洁干净，彩色的太花俏，嫌烦。”
白总则说：“有借鉴日韩风格，例如铁木结合的货架，比较清新自然。现在在调整，我们门外牌匾也改成黑体白字。”
他没有停留在设想阶段，而是在摸索尝试。“有一个店铺正在改成这种装修风格，销售也有一些拉动，但是不是特别明显。”
“这种日韩风格刚刚尝试，后来我看大家都在做黑色底的，我感觉那种也挺好。后续会不断改变，早几年我们都是雅丽洁模式的风格，那种风格乱七八糟、千店一面，基本走到哪里都是那种风格，没有特点。现在觉得黑色主色调的那种style是大趋势。”
他指的是以黑色调为主、欧美进口品牌的风格，如M.A.C、丝芙兰的店面，“看上去很高档”。这些店大多充斥着黑色柜台、明亮灯光、白色的品牌名，还有许多镜面。白总下一步也想尝试以黑色调为主的风格。“虽然年轻人对韩国风格会感兴趣，但是对于年龄大的人就吸引力不大。门店主要消费群体还是年纪稍微大的顾客。”
从日韩清新自然风格，到如今开始设想以黑色调为主、简洁大气的欧美风格，一些门店店主一直在探索。随着时代进步，需求变换，门店的陈列风格的确应该与时俱进。
对于门店陈列，白总其实还有困惑：“说起陈列，总是在道具上有些局限，总是和自己想象的有些出入。陈列还是以道具为基础，产品的标签、陈列面怎么让顾客一眼看明白，还具有视觉冲击力，这些都和道具有关。有些道具虽然好看，但是使用时间不长，就坏了。这源于道具厂的水平参差不齐，用的材料和设计水平都不一样。”
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