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化妆品专营店的成功运营之道

360化妆品网2016-01-30 14:41

　　化妆品店做会员，最根本的目的就是为日常销售服务。要做好这一点，就需要店老板对门店管理、员工管理和销售分解目标管理制定量化指标。进行会员管理的核心是管理顾客产品的使用周期，如：洁面产品的使用周期在80天左右，柔肤水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的会员档案，根据产品的购买日期进行顾客使用周期管理。把这个工作做好了，每天把顾客的档案整理一遍，就可以发现当天的销售潜在顾客和预计销售目标，潜在顾客整理出来后，根据员工情况分配沟通顾客和当天的销售指标，这样员工才会对当天的工作和内容有目标。就不会每天店门一开，靠天吃饭了。经过这样的工作，更会有效避免会员流失和及时发现问题会员，及时处理。具体可以从以下几方面入手：

　　一、针对性和服务性相结合

　　着名品牌营销专家于斐老师认为，化妆品专营店要进行全面品牌管理，全面品牌管理就是关于全组织、全过程、全人员、全指标为品牌服务的，它是一种真善美的组合，真就是品质，善就是品格，美就是品味。

　　因此，不同的细节决定着不同的结果。每次做促销时要有针对性，针对的年龄段、消费层次;是吸纳新顾客还是回馈老会员，主题是否清晰、准备是否到位、人员安排是否合理、责任是否落实明确、宣传做得好不好、时间选得对不对，这些都决定着促销的成败。

　　一般来说，促销都是短期的，如果时间过长就不是促销，而是常规销售。据调查发现有的店促销一做就不停顿，或周而复始不断重复一种方式，使顾客产生厌倦心理。每一次促销都要有前期预热宣传，中期活动开展，后期连带跟进销售和服务。促销要环环相套，使一次促销变成多次促销。

　　二、稳定性和持续性相结合

　　促销活动一定要准时开始准时结束，不能拖拖拉拉。为小利而失诚信的事不做。为了能给顾客养成准时的习惯，可在每年确定几场固定活动，以全场为主，品牌配合，优惠加大，但时间一定要短，速战速决。

　　事实上，会员一但认准你的店，一定是有了依赖感，很希望能够稳定、安全、持久地购买某种商品或某个品牌，否则，就不会加入你的会员。有忠诚的顾客才会有百年老店及百年品牌。因此频繁更换品牌或商品，就会给会员带来不习惯和不舒服，但这并不意味着就不引进新品或新品牌，而是要慎重引进、慎重淘汰，要充分考虑老顾客即会员的感受。

　　三、个性化与人性化相结合

　　会员可以享受与众不同的待遇，如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享特供、生日礼上礼、会员沙龙等。

　　着名品牌营销专家于斐老师认为，即便同是会员也可以有优秀、非优秀的待遇区别。优秀的会员和非优秀的会员在关照上要有较为明显的区别，这样既是对优秀会员的激励和肯定，也是促进非优秀会员及时转化为优秀会员的有效方法。

　　具体说来，促销活动时设计优惠政策要有会员、非会员之分，即会员消费满XX元送XX元抵扣券，非会员的消费高于会员消费额度时方可享受同值赠送，但差距也不要太大。此目的主要是对非会员起到一个提示作用，促使其成为会员，享受更多优惠。

　　四、计划性与实施性相结合

　　有计划的开展会员月、会员日活动有利于让会员形成良好的消费习惯，也可以让店家形成制度化管理。

　　总之，一切的一切都离不开文化，文化可以影响精神，精神可以引导灵魂，灵魂向往之，还有什么不能实现呢?因此，会员建设的根就是企业文化的建设。

　　五、时效性和危机感相结合

　　只有不想长久开的店，没有不能开长久的店。店面的生存靠会员，会员的数量和质量靠店面自身。而会员能否持续、永久地关顾和青睐你的店，就决定着你的店能否得到长远发展。因此对待会员建设的问题上一定要着眼长远，切莫因为恶小而为之。此外，如果把你的店的所处区域比喻为一块蛋糕，自己没有意识到主动、快速地拿出刀和叉，主动去切割蛋糕，那么你最终获得的蛋糕就必然很少，或者最终就没有分享这块蛋糕的机会。

　　现在，商场打拼许多年，我们的老板总觉得自己似乎很了解顾客需求，特别是当专营店经营一段时间之后尤为如此。但是，人们的品味在变，生活习惯、消费心理在变，为了避免这种纯粹属于主观或拍脑袋想当然的心理，我们的专营店应该需要培养一种经常询问目标顾客、了解顾客需求的习惯。在过剩经济时代，大众消费的变幻莫测是人人皆知的事实，今天畅销未必表明在明天也同样地畅销。但不管怎样，专营店销售目标顾客想购买的东西而非你想卖的东西。

　　美国营销专家兰兹鲍姆教授为此也提出，营销的最终目标是让自己成为目标市场的顾客心目中首选甚至唯一的选择。事实上，营销就是关于目标顾客的，属于市场导向，而不是关于你的，再或者是什么产品导向之类。

　　当今的市场环境，产品越来越多，竞争越来越激烈，消费者对产品的了解越来越多，对产品的要求也越来越多，对某一品牌的产品已经从功能、价格等上升到对服务、个人感受等的要求，顾客需求对营销的影响越来越明显。因此，顾客需求的获取已经成为商业流程中的重要一环。

　　获得一名新用户的成本是维持一名老客户的七倍，这就需要化妆品**店能够精确进行目标客户定位，理解客户的需要和需求，策划和执行高效的营销活动，通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。

　　而精细化服务的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。这就需要**店能够真正理解客户的需要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析，不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值，并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系，让顾客不仅对自己的产品认可，良好的服务甚至可以让其对自己身边的进行推荐，这是完全有可能的，这样的推荐是比任何广告的作用都来得好的。

　　着名品牌营销专家于斐老师认为，专营店要想做到精细化服务，以下三点是基础：

　　第一、客户管理

　　管理是影响店进行精细个性化营销的最重要的能力，运用专营店平时细致收集的完备销售数据和交易数据和根据客户的需求进行设计、能够洞察客户行为及价值的，根据这些数据进行有效的采集和集成能有效的进行一对一的个性化营销。

　　第二、主题营销

　　化妆品专营店需要连续不断地进行营销活动，这频繁的主题营销活动，使得**店必须加强营销战役管理。营销战役管理是以客户为核心进行完整的营销策划、战役实施、营销绩效分析的全过程。有相当部分的化妆品店营销活动都是以产品为核心进行了产品策划和推广，目前，普遍存在的问题是一些人员甚至会不厌其烦在相近的时间内多次向同一客户针对不同产品进行营销推广活动，一些化妆品店根本就没有建立起有效的机制和能力，来记录和跟踪分析每一次营销活动的执行效果和收益，只是一年到头时算总数，看看发展了多少新用户，一共创造了多少收入，是赔是赚，这样经常造成化妆品店的营销活动只播不收。

　　其实，每一次的主体营销活动都应该有针对性的，不仅要针对会员的心理和需要，更要针对潜在客户群体的需要，毕竟此类的主体营销活动还要面对更多的尚未形成购买的顾客，每次活动后的效果也应该予以总结，成功的地方在哪里，欠佳的地方在哪里，以便下次活动可以进行的更好。第三、交流互动

　　化妆品店与顾客的互动，这点非常重要，不能说是顾客买了产品后就置之不理了，下次再购买产品自然会有转买别家产品的可能。

　　其实，一些简单的做法可以时不时的提醒顾客，你是我们的会员，你购买过我们的产品。在年中、年末等时间段，可以提醒顾客会员积分可以兑换礼品，会员生日月购买产品积分双倍等等，这样的做法比直接推销委婉一下，也不会让人觉得厌烦。还可以通过新闻营销、事件营销的方式在社区等地举行的一些活动，比如晒出你的美丽、丽人评选、美容讲座、服饰搭配讲座、心灵健康讲堂等等来进行与顾客之间的交流，以此来提升产品的知名度和美誉度，吸引其他人员的眼球，让人觉得你的店是与众不同的，强调社会效益与经济效益的高度结合，把企业的最高目标定位于为顾客带来长期的价值，创造出了更忠诚更持久的客户群体。

　　在这里要提醒的是，化妆品店开起来是很容易的，但后续的发展，能不能聚集人气和财气，则是需要明确的思路和精细化的手段的，不是一朝一夕之事，多学习多考察也不妨是个学习的好机会。

　　综合以上内容，会员管理需要以上步骤综合起来，才能发挥更好的作用，创造更好的销售业绩，当整个门店人员熟练掌握和运用时，你就和你的竞争者产生了大的竞争距离，你就会是当地的领导者!

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