2000年加入武汉丝宝，2009年进入华南公司（洁宝前身），2015年加入广州优妮。

同很多生活在镁光灯下的职业经理人不同，浸淫日化近二十年，见证多个品牌成长的姚成想是一名低调的幕后英雄。

　　洁宝时代的打夯者

“在这个人人谈战略的时代，日化行业需要更多实干家。”

这也是姚成想十几年来一直坚持的信条。

提到洁宝，业界首先想到其董事长周金平和膜界鬼才林海新，但许多人并不知道，姚成想曾是成就膜界航母的幕后英雄。

在洁宝的那段岁月，姚成想这样描述自己“一个打夯者，专注终端为品牌打地基”。

谈终端在很多人眼里并不形而上，但在这个赵括遍地的时代更显真实、质朴。

姚成想认为，战略规划的重要性毋庸置疑。但有了建摩天大楼的目标，一砖一瓦地打好地基更是持久战。它既是一个纯看内力的苦力活，也是一个比拼头脑的技巧活。

在他看来，在毛泽东思想领域，既有“农村包围城市的战略思想”，也有“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”的战术指导。

而战略与战术孰轻孰重，要视企业发展阶段而定。不同阶段有不同侧重点。

以日化为例，一切战略规划与营销的最终目的均指向终端销售——消费者对产品是否满意并产生购买。

国际大牌手握雄厚资本、品牌影响力可以侧重布局，高举高打；但对大部分起步期，各方面处于弱势的本土品牌而言，首先要解决的是能否卖出货，活下去的问题。

这注定了本土品牌在初始阶段的侧重点是铺货和终端动销。

如今的面膜届航母洁宝，当初正是这样一步一个脚印铸就的。

“当初面膜还是小品类，渠道对它的前景持观望和质疑态度，前期铺货非常困难。至到2012年，洁宝首创了面膜的体验式营销打板，才打开缺口。”

“我们给每个店提供一个小柜、2000元产品，外加价值2000元体验装，派美导亲自下店销售。销售出去的产品按零售额五折回款，剩下的全部退回，让店主没有后顾之忧。如果经销商认可，还能享受优惠政策拿货。”

正是通过这样的打板复制，姚成想带领团队，陆续建立了洁宝旗下的近5万个网点，为洁宝成走向“面膜航母”奠定基础。

同为开国老臣（还包括林海新、刘军等），尽管为洁宝集团立下汗马功劳，但在行业，林海新头顶膜界鬼才的光环更多出现在公众视野，姚成想和刘军则为品牌奠定根基，充当着幕后英雄。

对此，姚成想却非常坦然。

“人各有志。我给自己的定位就是踏实做事，做好渠道和终端，帮服务企业实现良性运营，行业虚名和外人看法我并不介意。”

　　接盘优妮：坚持终端 力挽狂澜

离开洁宝后，今年3月份，姚成想与长达十年的黄金搭档刘军一起开始了新征程——加入优妮。这对曾在丝宝工作十年的姚成想而言，是重新回归的过程。

区别在于，丝宝主战场在商超，优妮在CS，但在洁宝的几年沉淀，让姚成想熟悉了CS渠道的运营规则。

2014年聘请凤凰传奇代言，广告投放过亿的优妮，在品牌力和形象上显著提升，但对应的地面动销并没有及时跟上。相对巨额广告费而言，2014年，优妮的年销售额并没有达到预期，加上大环境影响，渠道货物积压非常严重。

姚成想接手后，迅速对2015年的计划重心做出了调整。“今年的主要重心是终端动销，帮渠道把积压的货物清理掉，让资金存量更良性。”

他透露，经过上半年的清货行动，去年积压在渠道的产品已处理完毕。

下半年，姚成想开始对优妮的产品进行优化、聚焦。“之前单品数超过100个，却没有一款明星产品。”

如何打造一款代表品牌灵魂的拳头产品？

因为马油面霜在亚洲的风靡，让马油被更多消费者熟知。“马油在日韩很火，但在中国仍然是一个新概念。关键是，市场并无一款以马油为卖点的洗发水，我们决定抢占蓝海。”

这一次，姚成想保持一贯的实干家本色。从确立概念，到产品面市，不足三月。

8月底面市的马油洗发水，在今年洗护整体低迷的背景下，一路披荆斩棘，大获好评。

“市场反馈超出预期。截止10月，不足两个月，马油洗发水已出货3500万。”

埋头苦干的同时，姚成想也时刻提醒自己要抬头看天。对于优妮，他不仅着眼当下，更有长远规划。

他透露，2015年，优妮的核心是“调整、动销”——调整优化经销商，坚持动销不松懈。2016年，在坚持动销的基础上，适当增加空中投放，同时发力电商，进军屈臣氏，预计2016年回款2.5亿元。

谈及品牌梦想，姚成想表示，“我希望将优妮打造成细分市场NO1，提到马油洗发水，（消费者）就想到优妮；反之，提到优妮，（消费者）首先想到马油洗发水。”

尽管在优妮深陷囹圄之际力挽狂澜，但同洁宝时代一样，姚成想的实干家本色一直未变，如今的他依然很少在行业公众场合抛头露面。

愿，行业少一些浮躁，多一些这样的幕后英雄。