专业洗护代理PK品类代理：要不要专一？

记者在采访中分别致电了三类代理：一种是从创业起就把公司定位专注做洗护产品的代理，太原晴映商贸是一个；一类是擅长运作“小品类”的代理，比如张涵珍所在的济宁天亿商贸公司；还有一类是主打“护肤+洗护”的代理公司，兰州信丽莱公司算一个代表。哪一种类型更适合打市场，哪种方式更有效？各代理商给出了自己的看法。

天亿商贸负责珀蔻、蔻斯汀在济宁地区的分销，今年的出货、回款都有显著增长，其中给珀蔻厂家回款约150万，较去年增长50%。张涵珍表示，高端洗护属于近两年新兴起来的热门小品类，有相当可观的使用人群做基础，上手比较容易；还认为“洗护最大的量在宝洁”，但在专营店渠道尤其是县乡市场，一款有性价比优势的产品会更受欢迎。为此，公司在操作此类高端洗护产品时方式很简单，即侧重对上游产品品质和性价比的把关，相较于面膜不需要对其做更多市场教育和终端投入。

李少波则向《洗涤化妆品周报》记者强调了“专业洗护”的重要性：优先选择洗护老厂家，其生产比较稳定，产品有保障；而专注做洗护的代理显得专业、有经验，尤其是当地大部分专营店过于倚重护肤，忽视了培育潜在品类，销售下滑明显，同时横扫专营店的买赠活动方案也不奏效了，此时一名能拿出新鲜干货的专业洗护代理就会格外吃香。他特别指出，所谓专业性还体现在厂家和代理商要“市场反应快”，尤其是爆品跟踪，双方要多来往以保持密切联系，可以就一线市场信息快速作出反应。据悉，晴映商贸现有网点400余家，且进入10月份后发力明显，新增网点七八十来个。

此外，业内也并不缺乏“不那么专一”的例子，多数代理更倾向于多品类、多品牌战术。以郑州新鑫源、兰州信丽莱为代表，都把洗护品类提到了非常高的地位，并通过引进不同知名度、价位（档次）和特色相异的产品，以“打造一个品牌的金字塔，形成组合拳”，也成效显著。

　　如何挑选到适合自己的？

如何筛选出适合自己的品牌？张涵珍前不久也遇到了同样的难题，到底要不要再做一个歌歌兰妮，一番思考、比较后还是“忍痛割爱”。

她表示，代理商选品也要向消费者一样去思考，即同样价格下看质量、功效，同等质量下看价格，看重的还是性价比，就这么简单。考虑到公司把开拓网点的重心放在了县乡以下专营店，如若零售价过高，很有可能会把大部分潜在消费者挡在门外，即便前期进行免费试用等推广活动，也会影响到顾客二次购买的积极性。因此她得出的结论是，要选就选一个终端零售定价相对合理、长线生存能力强的品牌。

其次她还考虑到了投入产出比，即在品质保证的情况下，一个品项比较全、厂商支持力度大的品牌也值得拥有。也就意味着，当市面上热捧某一概念或单品时，你无需考虑再引进，因为别人有的它也有，这能为采购省不少心

信丽莱公司负责人王茂表示更看重品牌的个性，并从公司做资源整合、配合终端动销活动的角度出发，去引进产品并同护肤做搭配。据悉，信丽莱在温碧泉、春纪、美丽加芬等护肤阵营外，先后引进了海妮雅、歌歌兰妮和章华汉草三类产品，不仅在价位上呈阶梯状分布，其产品特色也有明显差异，分别在洗、护、染上发挥其长处，有利于做到“在一个店里可以上（我们）几个洗护牌子，没有排他性”，王茂如是说道。另外，公司对终端制定动销方案时，也在“洗护+护肤”的搭配上做了文章，比如依据消费者买单情况和需求，买满八杯水赠送海妮雅，对高端消费者送章华汉草等等，即“看人下菜”。

　　除了价格战，动销怎么做？

以买赠、低折扣掀起的价格战席卷了2015年整个日化行业，不过绝大多数人心里明白这场“战斗”终究难持久。

张涵珍向《洗涤化妆品周报》记者反映，由于厂商“今年政策变大”，比如进货一万送货一万，出货量普遍猛增。以天亿旗下珀蔻为例，出货量就翻了一番（给厂家回款的数据，增长近50%），而根据珀蔻公司的数据显示，其2015年销量同比增长了80%。

李少波则指出了持续“价格战”可能造成的恶果：一个是消费者将产生厌倦、麻木心理，对“总在打折”的产品印象好不到哪里去；另一个是不断被压低的价格会迫使厂家压缩成本，在原料和工艺上打折，必将影响到产品质量，一旦出现问题则是最致命的的打击。

信丽莱公司似乎已找到了适合当地专营店的动销之术，王茂概括为引流、引爆、引潮三部曲，试图解决“顾客为什么不进店”、“进店之后不买单”、“为什么没有大单”专营店三大问题。

除使用低折扣供货、大力度活动来吸引客流外，他们有一些做法或许值得参考，即以日常用品消费带动优质小品类，引导顾客新消费。据介绍，通常大促期间店家会大肆宣传名品、自有产品的优惠，或者有指向和限定的买赠，信丽莱则反其道而行之，首先挑选出一批优质、尚需市场教育和引导的小品类，比如卸妆水、还原酸、BB霜等，把它作为赠品并重点宣传，其目的是“可以起到品类开发的作用”，帮助门店刺激新消费。

不过也有人认为，目前市面上流行的玩法和花样大部分还是对买赠的“变脸”，少有突破。正如李少波所言，品质保证和高回头率是动销的前提，至于如何做既不被顾客反感、又不伤店是他们要考虑的核心，从眼下来看依旧任重道远。