泸州三叶草张海丰：2016会是实体零售的拐点
康丹蓉2016-03-14 11:24
三叶草化妆品连锁旗下目前共有13家门店，规模大都在50-100平米，以街边店为主。2015年，受整体经济形势影响，门店销售增长率为16%，这与张海丰理想中的25%以上尚有距离，由于对整体环境不太明确，三叶草2015年没有新增门店。
在泸州，规模不大的门店数不胜数，但压力不大，而威震行业的金甲虫算是三叶草的一大劲敌。面对业内知名、实力雄厚的老店，三叶草在经营策略上与对方形成差异化竞争，前者以自有品牌为主，三叶草则打出名品低价的经营理念。
说到名品低价，张海丰表示，这就是三叶草经营的核心，也算是镇店之宝。店内诸如欧莱雅、资生堂等国际名品皆有不同程度的折扣。当然，也有人说，现在消费者已渐趋理性，对于折扣、买赠等活动形式失去兴趣，确实，三叶草在去年、前年也多次尝试买赠、预售卡等形式，但成效甚微，于是，从去年下半年开始，店内开始应用砍价、集赞等新奇时尚的活动方式来俘获消费者芳心，且反响极好。
不论以何种活动方式，三叶草本着“名品低价”的主旨，在千变万化的活动方式下，不变的是为消费者提供物美价廉的产品，让利顾客。而且，面对来势凶猛的电商，此招同样适用。
线上渠道优于线下渠道最明显的便是价格上的优势、地域上的无限制，至于其他，要么不分伯仲要么线下取胜。正是清楚彼此优劣，三叶草在价格上力求更低，除了合理让利，店内有些品牌直接与厂家对接，省去中间环节从而给终端更实惠的价格，张海丰表示，店内有些单品的价格甚至要低于线上。
在地域限制上，张海丰告诉《洗涤化妆品周报》记者，对于一些不能亲自来店里购物的消费者，店里也提供邮寄服务。
在与线上竞争时，价格和地域算是显性的竞争因素，前文提到，除此以外，二者之间的博弈要么不分伯仲要么线下取胜。为何对线下如此自信？
因为有专业的服务、贴心的体验，这也是传统实体店最不可取代的优势所在。
关于服务和体验，一直以来，每一位专营店老板都在强调，但是真正做到的有几人？市场倒是不乏插科打诨的“伪服务”、“伪体验”。据了解，三叶草的服务贯穿于售前售中售后的整个流程。
如何让消费者快速得到门店的优惠信息？三叶草为此开通微信公众号和微信号，有专人负责，前者负责活动推广，后者每日更新店内优惠信息，除了为消费者推介店内高性价比产品和活动以外，还提供当地特色风土人情介绍或新闻资讯，同时，这也成了为消费者答疑解惑的平台。之所以在公众号的基础上再开通微信号，是因为现在消费者大都不爱看公众号，但勤于翻朋友圈，通过微信朋友圈发布消息，能提高门店消息的曝光度。在门店会员5万+的基础上，不论是微信等线上宣传还是支付宝等线上支付，都得到了消费者的高度认可。
2016年，张海丰决定更全面地致力于消费者的服务与体验，提升会员的满意度与忠诚度。除了设立会员日，三叶草的重点在于强化并落实门店服务与体验。基于前文所提到的“伪体验”，三叶草的体验则是“分产到户、落实到人”：在完善体验区的基础上，门店将服务体验具体分配到人，每位美导每天完成的体验指标数量、成单率等直接挂钩考核，并关系到员工的福利；另一方面，体验不仅仅局限于面膜，而是贯穿于全品类的销售当中。
“等到形势明朗些，开店会比较猛，（我们）将快速布点。”张海丰坚定地表示，2016年将会是实体零售的一个拐点。
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什么都挺好的，就是服务员态度应该端正了，昨天陪朋友去买洗面奶，去的迎晖路那家三叶草，进去不到五分钟，我朋友就表明了态度要买洗面奶，不是水乳，结果那个销售员一直无视我们的说话，一直拿旁边的一支水乳，我当时在旁边看彩妆，我朋友不经常用水乳不想要，就过来征求我的意见，然后我看到那个销售员一直在翻白眼，顿时就不想在那买洗面奶和彩妆了，拉着我朋友走，结果走到门口还听见销售员骂：看你妈逼，土鳖。真的恶心，这个社会还有这么没有素质的销售员，亏以前我还在三叶草买这么多东西，还办会员卡，以后都不会再去了。
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