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2000多家网点，13年行业老兵，看这位代理商大咖的经营心得
360化妆品网2017-05-12 16:14
同一个人，九个问题，连线通话了三次，第一次通话15分钟，第二次通话21分钟，第三次通话43分钟，这是一次记者从张绍华的时间中挤出来的采访。
张绍华
无他，只是从心底尊敬这样一个人，言而有信，既然答应了采访的事，就算有多忙也会耐心完成。诚信对一个商人来讲是多么难得的一种品质，我想，张绍华是完全具备这种品质的。
无畏、无惧，兵来将挡，水来土掩。这是整个采访过程中，广西南宁美吉化妆品有限公司总经理张绍华对当前一些人对于代理商价值产生质疑之声所表现出来的态度。
在代理商行业有13年之久的张绍华，目前全省合作的网点有2000多家，代理的品类有彩妆、护肤、洗护、小品类、香水，甚至洗衣液等10多个品牌，是广西美妆行业内很出色的一名代理商。
关于品牌
品牌规划：名品+爆品策略
谈及2017年的规划，张绍华告诉《洗涤化妆品周报》记者，今年美吉以爆品、小品类、面膜类为主，因为大品牌已逐渐变为流通品，像他们做过的韩束、温碧泉、珀莱雅等这些大品牌所有好卖的单品都已被爆品腐蚀掉。“现在洗面奶有爆品、素颜霜有爆品、BB和CC霜都有爆品，就连水类、卸妆类，甚至是防晒、去角质等品类都有爆品。一个品牌一年做500万，可能一个爆品一年也可以做到。”
爆品策略为什么能持续这么久？张绍华直言，第一，爆品给到门店的利润差大；第二,爆品简单易懂，容易培训，因为目标小、聚焦性强，所以也很容易推广。
品牌管理：稳定的后台服务
如何做有效的品牌管理？张认为，一个稳定的后台非常重要。无论什么品牌，只要后台稳定，加上网点的客情和服务做得相对到位的话，有效的品牌管理是没问题的。
“一个稳定的后台，包括办公、仓储、物流等方面系统化、流程化、畅通化地进行。比如我们的客户订货，通过我们后台建立的订货系统，客户可以清楚地看到我们商品的库存数量，根据库存来进行订货，而不需要重复订货。在我们的库存系统，我们可以根据客户需要了解的品牌，开放品牌窗口，让客户清楚地看到我们产品的包装、数量、日期，然后根据他们的需求进行订货，这有点类似于线上购物的形式，是我们对互联网的一种应用。”
关于门店
动销之星：服务+赠品
互联网引流、品类引爆、动销轰炸、加强体验等都是实体零售渠道制胜的法宝。张绍华告诉记者，今年大家注重的是一种服务类的，以服务为根本，加上多样化的营销活动，比如类似于沙龙的活动形式等。
张绍华表示，今年基本是以高性价比的服务+赠品形式做动销，比如门店会推类似这种买5盒面膜送一个电风扇的模式。特别是今年流行的一种服务形式是，客户将在门店购买的产品存放在门店里，然后不定时免费享受到店由门店帮助他们使用产品的服务，直至产品用完。
简单来讲就是，先以高性价比的礼品吸引消费者购买，然后再做一些特色服务来促进消费者快速消耗产品。
“比如拿我们的面膜产品来说，客户购买我们的面膜之后，会将面膜放在我们的门店里，之后由我们来帮助客户消耗完这些面膜（包括泥膜）。这样的做法，能有效并快速地消耗掉顾客手上的面膜，因为如果将面膜放在家里，第一是客户有时候会忘；第二是客户有时会懒得去贴，消耗面膜的时间就会长很多，而且由门店专业的人员帮忙做，产品效果会更好地体现。”张举例说道。
服务创新：单店连锁化
在深化门店服务的过程中，美吉也进行了一些创新的尝试。
“现在我们做到了单个门店连锁化的服务模式，把连锁店的这种服务模式应用到单个门店上来，连锁店的套路单个门店做不了的话，由代理商组织。比如20家连锁店每个月有统一的目标、统一的推广方向，那么对应的，由代理商组织起来的20个单店，也可以有统一的推广模式，所有的推广形象、推广方案，动销都可以是统一的，每个门店每个月都有一个目标，代理商可以安排每个门店每个月主要做什么，往哪个方向主攻，这样一来就跟连锁店的管理有所相似。众所周知，连锁店最主要的优势是它的采购模式、门店管理和培训，而在货品上其实已不占优势。”
回款策略：短平快收款
张绍华告诉记者，目前美吉在回款策略方面也做出了一些新的尝试，并且收到的效果非常不错。
以往美吉都是一个客户5万、10万这样收款的，现在则是一个客户5000元、10000元这样收款。具体来讲，原来5万或10万打一个政策款，慢的时候要消耗半年，快的也要消耗3个月，客户一个月只出3000或5000的货。但现在以这种方式回款，客户每个月会打5、6次5000元的货款，消耗很快。对代理商来讲，出货率更高了；对门店来讲，资金利用率也更高了，这种方式是双赢的。
所以这种小额的回款更有优势，它可以快速实现周转，不占用资金，周转率高，而且客户对公司的黏性也会越来越强，信任度也会越来越高。这样的回款策略是具有可操作性的。
关于团队
直面困难：团队人员的不稳定性
代理商要成为一个出色的服务商，最重要是有一个出色的服务团队。而团队的不稳定性是张绍华认为目前代理商急需解决的问题。张直言，团队的不稳定性其实是一个非常普遍的问题，但又是大家试图掩盖的一个问题。
现在代理商的盈利比以往少了，但是维护人员稳定的成本更高了，所以代理商对团队的把控能力更弱了。
“在化妆品行业，创业的门槛非常低，很多公司花了大量时间、精力和金钱培养出来的人才，稍微有一点实力以后就会脱离公司去创业，以此同时，这些人员还会带走公司的一部分客户资源，这样看来，似乎培养一个人员是有很大风险的。所以可能就会有一些代理商采取一些比较消极的做法，不愿意花时间、金钱和精力去培养团队，甚至有些代理商会减少服务人员的培养，宁愿回流成为一个批发商等，这种逃避的方式其实是非常不利于行业的良性发展。代理商要直面问题，才能解决问题。”
应对策略：创业基金与合伙人制
为了能稳定军心，培养一个稳定的团队，今年张绍华打算建立创业基金和制定合伙人制等激励措施。
员工加入公司满3年后，公司会每个月为他们积累300元到500元不等的创业基金，并且每笔创业基金每年都会翻一倍，比如第一年5000元，第二年就是1万元，第三年就2万，这样一来，三年内你就可以积累3万五千元的创业基金。
几年后，如果你想创业，并且是在公司提供平台的基础上创业，这笔创业资金就可以启动了，如果你没有创业的想法，这笔资金是没有效的，但是不影响你继续留在公司，或者你中途离开公司的话，那公司就视你为自动放弃这笔基金。
这是张绍华初步的一个设想，他表示将会尽快完善和实施起来，这对维护内部员工的稳定性应该是有效的。张认为，未来创业基金至少可以维护员工稳定待在公司几年，几年时间对一个公司的稳定发展已经是很难得的。
张绍华还表示，公司有很多直营店，员工想要创业，只要到公司满两年，并且表现良好，都可能投资成为门店的合伙人。并且如果员工满足条件的话，还可以直接启动创业基金投资到公司的直营店，成为门店的合伙人之一。
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