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徐兴进：探索新模式，为门店提供更好的服务
360化妆品网2017-04-17 16:22
公司名称：山东临沂银河化妆品美业
总经理：徐兴进
网点数量：270多家
代理品牌：春纪、悠姿、汇香坊、珀蔻等
十五年前，徐兴进以四五千元的资金起家，经过一番风吹雨打的拼搏，至今已在临沂和日照拓展了270多家代理网点。但是在“零售寒冬”的大市场环境下，这位在美业深耕多年的老前辈也流露出了几许无奈。“我觉得现在的化妆品零售是越做越难、越来越不好做。”徐兴进告诉《洗涤化妆品周报》记者，忍不住叹了叹气。
反思：经济下行也有自身原因
进入2017年，行业发展愈发艰难，究竟该如何度过寒冬期，每个人都在努力尝试、突破。
徐兴进认为，零售寒冬的局面虽说是市场大环境影响造成的，但是也有零售商自身原因：“比如说，新的营销模式许多人接受不了，或者是仍然一味地追求高利润，而不去改变经营方式，还有就是商家琢磨不透消费者的心理需求，他们的顾客都是老顾客，不去抓甚至抓不到90后年轻消费者的心，产品结构不适合年轻人等等原因。”谈及自己经营的公司，他坦言：“我们公司的品牌相互之间应该是没有什么大的冲突，但是在产品结构和利润面前最终肯定是会重点考虑利润问题，尤其是现在运营成本特别大，要想尝试新的经营模式的话，没有足够的利润空间的话就没法运营。”
痛点：面对新模式不敢主动尝试
走老路永远到不了新地方，徐兴进自然深谙这个道理，他认为采用共享、直连、聚合发展的方式虽然能帮到实体店，“但就怕有些店家接受不了这种新模式”。早一批下海做起日化生意的人恐怕大都已过了不惑之年，而在互联网侵袭下，时代的变化太大太大，零售商很容易出现两极分化：要么变，要么一成不变。
“现在的问题就在于接受速度的快慢。有的人或许也觉得某个新模式不错，但是想先观摩一段时间，等别人做好了再做，一旦是这种情况的话，在新模式面前就会造成很被动。很多人都存在这样一个幻想，就是等，比如说微商现在做的不错，但是一开始的时候很多人都说做微商不行，但当所有人都看到微商好的时候你再去做就晚了。”
不可否认，这是很多零售商、代理商的诟病。
难题：人员成本影响了代理商服务质量
徐兴进一直在探索新经济环境下资源的整合，相对微商、电商，他还是看好实体经济，如何帮助门店走出零售寒冬的阴影是他心里放不下的难题。“主要是想抓一些好的模式来改变下面网点的经营方法，但是由于消费市场情况不一样，只能是好的模式我们先接受消化，然后再慢慢地让店家接受。”
除了互联网引流、品类引爆、动销轰炸、加强体验之外，徐兴进认为实体渠道应该要懂得“配合”。“所有的方面都要配合，比如说配合代理商、配合厂家，新的模式要比较主动地接受，不要被动地接受，或者说是看到被人做得好了才去接受新模式，那样就为时过晚了。”
而作为代理商，徐兴进认为服务人员是今年急需解决的问题。“我们这些年主要是以服务为主，注重对终端的售后服务，一是平常的贴柜服务，二是动销活动的服务。但是因为现在人员的成本在不断增加，加上在化妆品这一块专业性强的人员又比较难找，服务的运营成本也越来越高。”他觉得这个问题急需解决，“而且人员充足的话我们对终端门店的服务肯定要增加，比如说，我们计划帮助店家搞一些运营，就是根据门店的经营情况，提供一些好的建议和方案，让门店接受运营，把营业额提升上去。”
未来：且行且探索
谈及今年公司的规划，徐兴进告诉记者：“公司今年总体规划分为三块，一是日化品牌方面，我们今年接触了一个专业线，主要是养生项目，打算打造一个符合自己构想的店面，目前具体的还在筹划中；二是品类方面准备做一个爆品来引爆市场需求，像是去年我们针对美白祛斑引进的荷慕淡斑原液效果就很不错；三是做好原有的品牌代理，暂时没有计划引进新品牌，有好的会考虑。”
徐兴进坦言自己在互联网尝试方面曾做过一个三级分销的平台，但是效果不尽如人意。“当时其实想法很简单，觉得电商、微商做得好，就尝试做了一个三级分销的手机端平台，开始觉得还可以，但是后来觉得这么做不合适，因为这个平台是我们自己运作的，可能就没有淘宝、天猫、京东这类大品台做得全面，所以我们觉得以后涉及互联网这方面的话还是得靠这些大的系统去做，自己肯定是做不起来的。”
徐兴进总结了自己目前手下网点门店的经营情况：“销售业绩有70%的在下滑，30%是在上升，但是利润在下滑。”尽管如此，他还是做好了规划：“我们今年采取的措施是‘重点客户重点盯’，重点的客户重点跟进售后服务这一块，从服务、活动来拉动销售，主要抓销售业绩突出的网点，再将好的模式推广到其他网点，一起带动业绩的提升。”
有人说“零售寒冬”才刚开始，但还是有人不断涌进这个纷繁复杂的市场中来，徐兴进明白现下前行不易，当只要有方法走下去，他就不会停下。
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