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日化代理商要做好这两个字才不会贬值
360化妆品网2017-04-12 15:04
“当你手中抓住一件东西不放时，你只能拥有这件东西，如果你肯放手，你就有机会选择别的。”这是西昌市魅俪商行总经理李勇最近的朋友圈状态。
李勇
事实上，作为早在2000年就已入行的李勇来说，17年来依然还在日化行业、还坚守在代理商岗位，或许还真与放手有些关系，比如对直营店的权衡。
连接引发多渠道发展
自2000年开始，李勇开店+代理的模式延续至今，不过直营店如今依旧是两三家，而代理区域覆盖了四川凉山、攀枝花等地区，网点200+家，目前代理了自然堂、一叶子、名臣等十多个品牌，他说，目前主要精力依然还是在代理事业上。
当下，行业形势严峻，资源整合、跨界打劫等成为业界司空见惯的尝试，比如品牌扁平化管理，直接面向消费者；比如门店抢了纸品、卫生巾的生意……
关于这种资源的整合或者说跨界的打劫，李勇也正在做尝试，他通过某个品牌打入OTC渠道，另外，通过面膜、洗衣片等高消耗的刚需产品，链接内衣店、便利店等渠道，同时借鉴微商的操作手法，继续扩展自己的渠道面，“单一的渠道不好做”。
另外，专业线方面，他也在继续扩展。
因此，不论是直连还是跨界连接，李勇十分赞成且自身也在尝试。不过，他也强调，自己正在做的以及将要做的连接都会和化妆品相关，比如通过化妆品专柜进入OTC渠道，通过洗衣片和内衣店关联等，而对于关联性不大的连接还是会更加慎重。
做诚信服务商，才不被贬值
一直以来，大家对于代理商角色的存在有些惶恐，扁平化的加剧缩短了上游与终端之间的距离，而代理商的位置岌岌可危，取缔代理商的言论几乎从未间断。对此，李勇认为并不全面，对于处在三线城市的他而言，这样的冲击也并不明显，更为关键的是，代理商与店家的衔接、扶持、供货等还很有必要，只是，“代理商要提高自己的服务能力，比如仓库管理能力、配货能力、培训能力等，这些都是需要提高的。”
当然，李勇坦言，随着各类成本的上升，代理商的利润也在减少。
坚持代理事业多年，李勇所创办的魅俪商行积累了一定的资源，同时，也有着属于自己的核心竞争力——客勤关系。他说，现在，产品和品牌都很多，花几万或几十万去代理一个品牌并不难，难的是怎样让客户信任，这就关系到客勤关系的处理，“首先是诚信，不欺骗不隐瞒，作为代理商赚取自己的合理利润；第二是服务，包括产品的选择等。”
希望给客户提供更全面和值得信任的服务，李勇在选择品牌的时候也十分谨慎，同样，诚信放在第一位，其次是实力，“如果谁出钱就能取缔，那就不做，共同做市场不是谁给钱就给谁。”
用服务和人性化管理拼内功
对于代理事业，李勇始终强调服务的重要性，同样，对待零售产业也是如此。
“如今连锁到处开，小店没法生存，不做服务和客勤的小店，肯定要被淘汰。”李勇表示，不论连锁怎么开，不外乎在价格和品类上取胜，倘若小店也还抱着以前的思维方式，不利用互联网，不追求服务的精细化，那肯定不行，因此，不论是大连锁之间的博弈，还是小门店之间的竞争，服务始终是门店差异化、个性化的关键。
当下的零售产业格局，李勇分析，电商占据大头，约50%的份额；实体其次，分得40%的市场；而微商最少，约为10%，但是，微商在某些单品或品类上的销售十分突出。
在李勇看来，做好门店，服务与后台管理是关键，而对于具备一定规模的代理来说，后期所拼的也是内功。
2017年，李勇计划主力在扩展渠道、巩固现有品牌上，更为重要的是在现有品牌上增加服务成本。一方面，通过保健、特色化品类或爆品来拓宽渠道；另一方面，增加服务人员，当然，最主要的是培训，增加对门店的培训、活动配比、外购、制定方案等。同时，今年开始，公司也开始+互联网的尝试，引进新的软件系统，成立微商城，并利用传统+微商的方式实验，但为了保护市场，一些有区域保护的品牌他会严格控制。
现在，李勇将跑市场的任务交给了公司员工，自己则更多地通过与大客户的沟通和交流了解市场、巩固市场，同时内部管理也是重要工作，正如某些深耕行业多年的代理所言，代理事业做到一定程度，就是拼内功的阶段了。
相较于70、80后，李勇感觉现在的90后管理起来更难，他们更有个性、更富创造力，所以，他并不是依靠制度去束缚，反而在基础的制度之上，更多实行人性化的管理。
李勇说，对于代理商而言，当下急需解决的问题依然还是服务，同样，品牌商则需要更多务实的培训，不限于产品或形式上的培训，才能真正对代理商、对门店带来价值。
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