“当你手中抓住一件东西不放时,你只能拥有这件东西,如果你肯放手,你就有机会选择别的。”这是西昌市魅俪商行总经理李勇最近的朋友圈状态。
李勇
事实上,作为早在2000年就已入行的李勇来说,17年来依然还在日化行业、还坚守在代理商岗位,或许还真与放手有些关系,比如对直营店的权衡。
连接引发多渠道发展
自2000年开始,李勇开店+代理的模式延续至今,不过直营店如今依旧是两三家,而代理区域覆盖了四川凉山、攀枝花等地区,网点200+家,目前代理了自然堂、一叶子、名臣等十多个品牌,他说,目前主要精力依然还是在代理事业上。
当下,行业形势严峻,资源整合、跨界打劫等成为业界司空见惯的尝试,比如品牌扁平化管理,直接面向消费者;比如门店抢了纸品、卫生巾的生意……
关于这种资源的整合或者说跨界的打劫,李勇也正在做尝试,他通过某个品牌打入OTC渠道,另外,通过面膜、洗衣片等高消耗的刚需产品,链接内衣店、便利店等渠道,同时借鉴微商的操作手法,继续扩展自己的渠道面,“单一的渠道不好做”。
另外,专业线方面,他也在继续扩展。
因此,不论是直连还是跨界连接,李勇十分赞成且自身也在尝试。不过,他也强调,自己正在做的以及将要做的连接都会和化妆品相关,比如通过化妆品专柜进入OTC渠道,通过洗衣片和内衣店关联等,而对于关联性不大的连接还是会更加慎重。
做诚信服务商,才不被贬值
一直以来,大家对于代理商角色的存在有些惶恐,扁平化的加剧缩短了上游与终端之间的距离,而代理商的位置岌岌可危,取缔代理商的言论几乎从未间断。对此,李勇认为并不全面,对于处在三线城市的他而言,这样的冲击也并不明显,更为关键的是,代理商与店家的衔接、扶持、供货等还很有必要,只是,“代理商要提高自己的服务能力,比如仓库管理能力、配货能力、培训能力等,这些都是需要提高的。”
当然,李勇坦言,随着各类成本的上升,代理商的利润也在减少。
坚持代理事业多年,李勇所创办的魅俪商行积累了一定的资源,同时,也有着属于自己的核心竞争力——客勤关系。他说,现在,产品和品牌都很多,花几万或几十万去代理一个品牌并不难,难的是怎样让客户信任,这就关系到客勤关系的处理,“首先是诚信,不欺骗不隐瞒,作为代理商赚取自己的合理利润;第二是服务,包括产品的选择等。”
希望给客户提供更全面和值得信任的服务,李勇在选择品牌的时候也十分谨慎,同样,诚信放在第一位,其次是实力,“如果谁出钱就能取缔,那就不做,共同做市场不是谁给钱就给谁。”
用服务和人性化管理拼内功
对于代理事业,李勇始终强调服务的重要性,同样,对待零售产业也是如此。
“如今连锁到处开,小店没法生存,不做服务和客勤的小店,肯定要被淘汰。”李勇表示,不论连锁怎么开,不外乎在价格和品类上取胜,倘若小店也还抱着以前的思维方式,不利用互联网,不追求服务的精细化,那肯定不行,因此,不论是大连锁之间的博弈,还是小门店之间的竞争,服务始终是门店差异化、个性化的关键。
当下的零售产业格局,李勇分析,电商占据大头,约50%的份额;实体其次,分得40%的市场;而微商最少,约为10%,但是,微商在某些单品或品类上的销售十分突出。
在李勇看来,做好门店,服务与后台管理是关键,而对于具备一定规模的代理来说,后期所拼的也是内功。
2017年,李勇计划主力在扩展渠道、巩固现有品牌上,更为重要的是在现有品牌上增加服务成本。一方面,通过保健、特色化品类或爆品来拓宽渠道;另一方面,增加服务人员,当然,最主要的是培训,增加对门店的培训、活动配比、外购、制定方案等。同时,今年开始,公司也开始+互联网的尝试,引进新的软件系统,成立微商城,并利用传统+微商的方式实验,但为了保护市场,一些有区域保护的品牌他会严格控制。
现在,李勇将跑市场的任务交给了公司员工,自己则更多地通过与大客户的沟通和交流了解市场、巩固市场,同时内部管理也是重要工作,正如某些深耕行业多年的代理所言,代理事业做到一定程度,就是拼内功的阶段了。
相较于70、80后,李勇感觉现在的90后管理起来更难,他们更有个性、更富创造力,所以,他并不是依靠制度去束缚,反而在基础的制度之上,更多实行人性化的管理。
李勇说,对于代理商而言,当下急需解决的问题依然还是服务,同样,品牌商则需要更多务实的培训,不限于产品或形式上的培训,才能真正对代理商、对门店带来价值。