专访李建玉：用实干和创新构造蓝图
蒋宇琪2016-09-29 10:00
有数据显示，到2018年，洗涤市场规模将达到2000亿元。人口红利带来巨大的市场蛋糕，从最早的肥皂、洗衣粉，到现在的洗衣液和洗衣凝珠，消费者对洗涤用品需求的不断提高，鞭策着日化企业们不断对新产品进行探索开发。
集合了“无荧光剂”、“无磷”、“速溶”、“环保无残留”这些优点的洗衣片，在这种形势下应运而生，以新型健康洗涤产品概念，强势入驻国内市场。
正当时，从事洗涤行业十多年的广州居能科技有限公司在业内放话，将利用洗衣片，攻下健康环保转型的突破口，获得更强的竞争力。抱着疑问，《洗涤化妆品周报》记者采访了居能科技老总李建玉，这位年纪轻轻却已经有了十多年从业经验的掌门人将如何在全新的洗涤模式趋势下，掀起新的洗涤浪潮呢？
《洗涤化妆品周报》：虽然广州日化企业众多，可是能做超过十年的OEM企业却寥寥无几，您觉得，作为生产型企业，你们的优势在哪里？
李建玉：我们从03年开始起家，做柔顺剂、洗衣液、洗衣片等等，帮很多知名品牌做代工，时间的积累使得我们有了对市场的宏观把握。在技术方面我们也拥有自己的研究团队并以此为支撑，秉承“以科技带动产品，以市场带动销售”的经营理念，做到不仅产品技术领先，而且在产品设计、市场需求、品牌定制上都能够让客户满意。
《洗涤化妆品周报》：用一句时髦的话就是“致匠心”，我发现居能科技也有在做自有品牌，对于这种涉及两方利益的F2B模式，要如何平衡呢？
李建玉：相比于传统的零售模式来说，OEM厂家直供终端的模式相对来说更易于把控产品的销售价格，去掉了品牌方的环节之后，厂家和终端店的利润空间更大。居能的自有品牌新居爽自公司成立之初到现在依然做得很好，主要走商超渠道，因为本身的技术优势再加上洗涤用品的置换率高，不需要过多的资金和人力成本就能够将市场打开。所以要做到平衡，自身实力很重要，选好品类更是关键。
《洗涤化妆品周报》：马云曾经对于OEM企业发表过这样的看法：传统OEM厂商目前面临的最大问题是商业模式问题。您是怎么完善自己的商业模式的？生产型企业要如何协调好上下游的关系？
李建玉：我们坚持自有品牌和品牌定制并重，在品牌定制这一块，从设计、研发、开模、试产我们公司都能够独立完成。客户选择我们除了的产品质量过硬，还看中我们的服务，专心、专注为客户提供优质的洗涤产品加工，并且为他们提供质量保证，也是我们的诚意，力争上下游实现双赢。在单干之外，我们也有联合其他OEM厂商，制定共同的生产标准，满足不同规模的订单需求。
《洗涤化妆品周报》：为什么要提出用洗衣片拉开市场风口，您是怎么看待这个市场的？
李建玉：在洗涤用品的发展速度增快，消费者的感受是最明显的，从最初单一的洗衣皂、洗衣粉到后来的洗衣液和浓缩洗衣液，形态不断在变化，这也是消费者需求不断变化的表现。除此之外，可能还需要柔顺剂、除菌剂，对与他们来说，去超市采购一趟这些产品，非常麻烦。洗衣片的出现，则很好地解决了这些问题，他的清洁力是洗衣液的6倍，但是重量却远远小于其他洗涤产品，而且还能够兼具消毒剂和柔顺剂的功能。这是一个商品发展的趋势，站在风口上不把我取值怎么行。加之因为轻便，物流成本低，所以尤其适合电商和微商发展。
《洗涤化妆品周报》：洗衣片在国外普及已久，但是国内仍处于萌芽期，且单价较贵，这是为什么？
李建玉：主要还是因为国内的洗衣片产业发展不够完善，其实对于我们厂家来说，技术已经成熟并且还在不断升级，只是消费者的认知习惯和消费理念还没有转变过来，因此市场开拓不足。随着消费者对生活洗涤产品便捷性、舒适性的要求逐步提高，就为浓缩型洗衣液这类产品提供了入市的机会，只不过，还没完全转换消费者观念的时候，洗衣凝珠和洗衣片就出现了，相比于适合机洗的洗衣凝珠，洗衣片的辐射范围会更广、受众人群更多。单价较贵的确是推广慢的主要原因之一，之前做这块的品牌并不多，也因此利润较高，但随着洗衣片逐渐变成新潮流趋势之后，必将有大量的品牌蜂拥而至，价格体系逐渐透明，单价就会变低，然后吸引更多的企业像这个方向发展，进入一个循环。每个品类在爆发性都会有一段沉寂期，而现在就是苏醒的档口。
《洗涤化妆品周报》：很多业内人士都不看好代加工企业的发展，转型的转型、退市的退市，要如何在逆流中前进呢？
李建玉：市场声音多有不同，的确一方面产品生产过剩，我们也经常能够听到零售寒冬、代加工没落的论调，但是产业的不断升级和行业的洗牌，也给我们带来了新的机遇。我们认为作为代工企业，坚持差异化定位，不断完善自己的经营思路就能够破局。
《洗涤化妆品周报》：那居能接下来要怎么做呢？
李建玉：在自有品牌这方面我们会逐步进行转型，结合线上，避免恶性的价格竞争，完善多渠道布局。而在加工这方面，要着力开发微商，众所周知，微商已经开始作为一种单独的渠道被业内人士所认可。微商能够给OEM企业带来最直观的变化就是出货量增大，因此我们将着力发展微商品牌作为客户。市场对于微商的不信任主要是太多三无产品充斥着市场被人诟病，即使低价效果好的噱头再足抵也不过消费者被伤害的信任。市场洗牌之后，微商发展的唯一途径就是口碑，我们要做的就是用产品说话，帮他们树立起良好的口碑。
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