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85后的代理商是怎么做渠道的：颜值高偏要靠才华！
温淑均2016-03-15 10:14
张丹丹——做代理2年，手上只有5个品牌，省内品牌布点最广150家左右。
无论从哪方面说，她都是个代理嫩芽子，但是用她自己的话说，这才正是初生牛犊不怕虎，而且生于85后的她也早已拥有了一套属于自己的生意经。
主攻大卖场
一个生茬子做代理，首选竞争激烈的商超大卖场，这在很多人想都不敢想。
“和很多业内人士沟通，大家也都认为以我这样的行业资历做商超大卖场毫无优势可言。”张丹丹告诉《洗涤化妆品周报》记者，“如今凡是做商超渠道的代理商无不有十几、二十几年的老资历，大家在这个系统扎根很深，别说是新代理破发，就连很多大品牌要进攻区域市场也都要看他们几分脸色。”
那么，张丹丹怎么敢一上来就瞄上大卖场？
据张丹丹描述，一是她原来在一家大型日化外企工作，积累了一定的渠道人脉，自己有信心可以打开局面；二是她选择代理的两个品类——口腔护理和身体护理产品都以商超为主渠道，这就决定无论他愿不愿意，战场都必须从这里开始；最重要的是，张丹丹认为目前汹涌而来的商超卖场关店潮已经把这个业态逼到了不得不转型发展的墙角，而这个时机正是他们这样的新代理发力成长的最好机遇。
“老代理商们有资源有优势，但也正因为这些年的积习难改，一时很难快速适应新的市场变化需求。”张丹丹说，“就是现在，她仍然看到很多商超代理商们做品牌管理无非是铺货、降价促销和终端拦截……几乎看不到他们会和消费者做什么有效互动。”
而她最大的优势正是源于不断地创新和消费者的沟通互动模式，给卖场带来不一样的氛围，也给消费者带来更个性化的购物体验。
比如，她会和团队一起把卖场的堆头做得最有新意，既符合节日场景和活动主题，又可以给人留下深刻印象，一举给消费者留下深刻的品牌感官记忆；比如，她还会利用互联网工具，通过买赠活动和消费者建立线上连接，为大家随时随地带来各种品牌讯息和权威健康护理知识；再比如，在一些小型精品超市，她还会通过自然乐园芦荟胶、可莱丝面膜等线上爆品进行引流，带动自己代理品牌的销售……
不去做什么都是困难，敢挑战到处都是机遇，正是基于这样的心境，张丹丹选择从商超破发，而她也相信：只要坚持用创新拥抱变化，无论卖场还是消费者都会越来越需要她。
情定进口品
除了2个主攻商超的品牌，张丹丹目前还代理了一个韩国的护肤品牌和一个意大利的身体护理品牌。对于为什么会选择进口品，张丹丹给记者做了这样的分析。
首先，对新代理来说要想选择国内一、二线品牌难度很大，以自己目前的实力也无法承担来自厂家的巨大压力，而且她也认为这种政策压货的模式对渠道对终端都有很大的伤害，迟早是要改变的。
然后，她认为，经历了从电商、微商抢食，到现在线上、线下融合发展的浪潮之后，实体门店目前正处于一种从形象到产品到体验的全面升级过程中，作为代理商除了为他们提供更加专业的服务之外，就是要不断甄选出一批极具差异性同时又可以解决消费断层问题的产品。
如何选品？
张丹丹首先将眼光停留在了韩妆上。
韩妆受80、90、00后新生代消费群追捧是毋庸置疑的，只是张丹丹选择韩妆还有自己的两个标准：一是韩风浓郁，必须天然、优质、时尚、潮流；二是具备良好的渠道、价格管控能力。据张丹丹所言，她现在代理的韩国护肤品牌采取的是总代-省代-店的极简渠道模式，杜绝了以往韩妆只要有钱就可以拿分销的市场乱象，做到了渠道、价格的有效管控，而且已经在娇兰佳人、南京百分女人等多家知名百强连锁上市，市场反馈很好。
除了韩妆，她告诉《洗涤化妆品周报》记者：“只要碰到优质的欧美品牌，她都会毫不犹豫地拿下，因为她认为消费升级，消费者选择高端优质产品是大势所趋，这股力量将会成为未来市场发展的主要驱动力。”
就在几天前，张丹丹又拿下了一个创立于上世纪70年代，线上口碑极佳的意大利高端身体护理品牌。张丹丹说，在代理选品上，她永远不会盲目迈大步子，而是会一个品牌一个坑地认真做好做细品牌推广。
做代理而不唯代理
和传统的代理商又不同，张丹丹做代理而不唯代理，她下一步打算开店。
据记者了解，张丹丹目前创立的南京露芳亿商贸有限公司除了代理品牌外，还在线上平台开设了“南街佳人”、“在路上美妆”等商城店。
她接下来要做的正是结合这些线上资源，做几家线下样板店，通过线上下单、线下体验、产品邮寄的方式，打通自己的全渠道生态系统。
而张丹丹这样做的初衷，一来是什么都想试一试，二来是她认为终端才是未来主流，只有自己开店才能真正感知市场趋势，为全渠道发展和代理决策提供最可靠的市场信息。
她还向记者透露，如果开店成功，她有可能会通过众筹方式快速复制推广，也有可能会完善门店品类做一个日韩系潮品店，也有可能拓展某一个单品牌韩妆店……
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