夏季来临是洗浴产品的旺销季节，洗发水应该怎样卖？怎样卖才能够做到销量最大化？这些都是摆在专营店老板及店长面前的新课题。也许有人会问开了这么多年专营店，还能不会卖洗发水吗？可实际呢，有很多专营店卖洗发水还不够专业。例如许多专营店在卖洗发产品时，顾客说要好点的就给推荐贵的，顾客说要大众化的就给介绍便宜的，这只是最基础最低级的销售方法，绝大多数专营店也基本采取这种销售方式，但这种销售方式不能实现销量最大化。

　　销售洗发水绝对有学问，比如做发水品牌专区，品牌如林产品成山模式，类似超市的端头推头模式吸引顾客。新品推荐专区突出最新消费理念，热卖品牌推荐让顾客得到真正的实惠，老板推荐品牌让顾客相信老板的人品。通过品牌专区、热卖专区及老板推荐专区，三区销售模式快速销售洗发水，提升店铺的营销层次提升顾客的购买数量，提升店铺的销售业绩。

　　按照品牌的特点顺势推广

　　新品推荐专区主要推荐最新护发理念，传播最新洗发概念强调产品特色，比如顾客要买去屑的，导购就一定要介绍去屑的原理，让客户觉得非常信服，市场表现非常火爆的霸王洗发水，一定要让顾客知道头发为什会脱落，霸王为什么可以防止头发脱落，因为仅仅依靠广告的影响力是不能实现业绩最大化的。

　　迪彩洗发水为什么防干枯？雅丽洁洗发水为什么质量好？百依百顺洗发水为什么让头发顺滑？专营店导购都可以采取新品推荐的方式热卖，专营店老板或店长则适合推荐名气不大但质量过硬的品牌，如雅丽洁银杏洗发水就是靠老板推荐成功的典范。

　　如果洗发水的品牌影响力不强，不过质量上乘，则可以采取与最热销的护肤品进行组合销售，迅速建立顾客群体，走体验营销模式开发新顾客，因为体验营销模式是推广新品牌的好办法。

　　品牌知名度不同的洗发水，针对的销售策略也不一样。例如卖飘柔等知名品牌洗发水，不需要怎么推广，但利润微薄，只能起到战略促进的意义；卖优势品牌则可以针对目标群体大打概念牌，例如染发现在已成为女性群体的潮流，而染发最易造成头发干枯，防干枯的迪彩洗发水正好针对这一群体，所以迪彩洗发水能够快速崛起；而卖无名品牌则要求质优价廉，降低顾客的体验难度，本着上当一回的心理让顾客体验，如果产品质量有保证，则可以开发一部分忠实顾客群体，但推广无名品牌需要耗费大量的时间，会增加专营店的销售成本。

　　对比销售有奇效

　　顾客大多喜欢选择流通品牌洗发水，但对于专营店而言，流通品牌好销却无利可图，因此很多专营店采取推荐利润相对丰厚的品牌，但是如何切入困扰着专营店的美导。

　　对此，专营店导购可以采取对比的方法进行销售，一卖品牌二卖价格三卖数量四卖成分五卖效果。首先从品牌实力方面推荐，帮助顾客建立信心；其次从数量方面推荐，如果品牌名气小就在数量方面做文章，告诉顾客量大使用的时间长比较实惠；再其次从价格方面推荐，同样的质量同样的数量，如果价格占据优势就是便宜，帮助顾客省钱是专营店的理念，如果让顾客感觉到专营店是在为顾客着想，顾客肯定会乐意接受的。

　　眼球经济方法销售洗发水，洗发水对比展示方法，直观方法一看颜色二看拉丝三看泡沫，通过使用让顾客感觉头发的变化，感觉头发所谓润泽亮泽顺滑程度，让顾客试用后再做决定。

　　从有效成分分析销售发水，同档次的品牌看容量，同样的容量看价格、同样的价格看成分，就要从成分的多寡，从成分的作用及价格方面作为重点，让顾客从效果的角度决定应该购买店铺推荐的品牌；从感觉方面推荐，看质地看颜色看拉丝的程度，从泡沫方面推荐，取同等量的发水在相同的容器里做试验，看谁的泡沫更加丰富，让消费者自己做出明智的选择。

　　通过体验产品加深印象，通过质量留住顾客，也可采取集中展示的方法，把数百瓶洗发水摆放开来，对顾客形成视觉冲击，集中展示与特价方式完美融合，快速销售快速形成热销的氛围。

　　借助活动推广销售

　　名店大店靠店铺的招牌及信誉销售发水，因为顾客相信店铺的信誉，店铺卖什么品牌顾客都会接受，目前这样的店铺还不多。大店以名牌发水为主知名品牌为辅，无名发水品牌为补充，充分发掘顾客资源，实现资源效益的最大化。

　　中型店铺适合做优势品牌，无名的小店铺适合做流通品牌，因为店铺缺乏影响力，顾客来店铺不会听营业员唠叨半天，因此便宜低廉的流通发水比较适合。

　　特价销售是最土也是最有效的办法，这样的办法可以提升200%-300%的销量，捆绑销售也是非常好的办法，一瓶洗发水捆绑一瓶沐浴露诱惑里非常大。例如山东某日化连锁店，在2009年五一的化妆洗涤节期间，采取一瓶洗发水捆绑一瓶沐浴露的方式，两个周的时间销售了1500多箱洗发水，覆盖整个县城60%的消费群体，五一节促销产生数十万的销售业绩。

　　如果店铺要推广名气小影响力小的小品牌，可以采取空瓶换购的方式，空瓶换购的前提条件必须是大名名店，因为小店无固定的客源，无客源再便宜的产品也不会做出大销量。

　　以人为本是永远的销售主题

　　营业员通过询问顾客了解顾客的消费情况，根据顾客使用品牌的情况，向顾客推荐店铺想推荐的品牌，如果营业员清楚顾客正在使用的情况，有目的的向顾客传播品牌的弱点，突出需要推荐的品牌的优势。

　　询问顾客用了多年头发的改变，是否亮泽柔顺是否无屑又不分叉等，如果一直没有改变就应该换一个新品试试，只要说的有道理顾客也愿意尝试，这时可以告诉顾客是买品牌还是想买好产品，顾客当然愿意购买好产品，店铺只要告诉顾客产品好在哪里，顾客也愿意接受。

　　通过洗涤节的方式让顾客接受新品牌，在五一期间或者整个夏季，多做洗涤节活动，把所有品牌的洗发水集中起来做促销活动，品牌如云产品成山，让顾客走进洗发水的世界，体验各种洗发水品牌带来的优惠及惊喜，洗涤节模式是销售洗发水最有效的方式，夏季来临店铺一定要抓住机会。

　　顾客购买洗发水，前期是买感觉，中期是卖效果，长期购买的是服务。在没有购买产品之前靠营业员渲染使用的感觉，顾客购买后在使用过程中验证效果，让顾客加深品牌的印象并形成习惯，但效果不可能无休止地提升，长期依靠店铺的服务留住顾客。

　　销售洗发水方式多种多样，没有固定的模式，坚持品质第一本着对顾客负责的理念、业绩第二利润第三的原则非常重要，销售洗发水的原则必须适合顾客的发质，否则销售越多得罪的顾客越多，当顾客弃店铺而去的时候后悔晚矣。