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“面子”才是化妆品店的留客之道
水饺2022-01-11 09:38
先思考下两个现象：
1.为什么星巴克没有引流的烦恼？
2.为什么名创优品的生意那么好？
先说第一个问题。换句话说，为什么有这么多人愿意去星巴克？
除了有喝的，可以坐在那里发呆半天也没人赶你走，关键是去星巴克让你有面子！让人家一看就知道这是商务或潮流人士，有品位有身份。
如果你家有好的产品，有好的服务，人家坐上半天还将人家伺候得像爷儿一样，相信没有人会拒绝来你这儿。
看到这，你应该明白为什么悦诗风吟要“不务正业”去开一家高档次的化妆品+咖啡的店吧？就是让买化妆品的人愿意进店，欢迎坐下来喝杯咖啡聊聊最近哪家又出了新款，或者拿着电脑在你店里做屁屁踢，倍有面子。
再看第二个问题。
名创优品为什么生意这么好？在哥看来，其实非常简单：升级版的10元杂货店。
相信大家都见过那些将产品堆在地上，然后标上将2元/10元任君挑选的杂货店。偏激点的还会在门口放一喇叭：“老板娘跟隔壁老王跑了，清货关门”，然后店里全是2元5元10元的大字报，让路过的人一看认为有便宜货捡了。
但是一个衣着时尚的年轻人，去一个门面灰头土脸、地摊货随便堆着的10元杂货店，好像特别没面子，这可是大爷大妈们才来逛的地方啊。
但是去名创优品就没这种丢面子的感觉，为哈？你看人家开在繁华商业街、装修高档，很适合我们的身份啊，去里面买个10元的低档货，还倍有面子，没人敢用鄙视的眼光看我进店或出来啊…原来，生意火不火，敢情还跟面子有关系啊。
回到赠品。赠品的目的，就是锦上添花，促进销售。
很多美妆店送出去的赠品，都是真金实银的，但对销量的提升有没有帮助，四个字：时有时无。
直接进店就送，可人家拿了就走，你也不太好要回来吧？让人家先买了再送，估计你这点赠品当“诱饵”又不太够——虽然顾客贪赠品但也要面子。
还有的顾客，会贪多，反正他想不要白不要嘛，你给还是不给？给，数量不够，而且万一让其他顾客看到心里也会不平衡怎么办？不给吧，有些顾客就会感觉没面子，不买了，直接走人。
都是要面子的人，这赠品的事送得不好就是没面子，会得罪顾客。所以，送各种赠品，都不如让顾客有面子管用。
怎么给面子？这个课题就比较庞大和专业了。
比如顾客进门就问你××产品在哪，其实就是顾客已经给你导购面子了。
如果你此时手一指，嘴里说：在那边。其实是导购没有给顾客面子，顾客心里会想：哦，我原来是在“麻烦”你了。
这时候，导购让顾客有面子的举动，是亲自将顾客带到她需要的产品区，指明产品的具体位置，然后问她还有什么需要帮助的。顾客如果说不需要帮助或者说我先看看，那你就直接三米开外，不要企图在顾客耳边唠唠叨叨去推销其他产品。
沃尔玛就有“死规定”：员工要对3米以内的顾客微笑，要认真回答顾客的提问，永远不要说“不知道”，原则上哪怕最忙，都要放下手中的工作，亲自带领顾客来到他们要找的商品前面，而不是指一个大致的方向就了事。
当然啦，从导购的角度来说，除了个别的，是不会这么敷衍进店的顾客的，只是导购很多时候没有意识到，一些无意间的言谈举止，让顾客感觉被看不起，感觉到没面子。
在产品和店铺普遍同质化竞争的今天，销量最好的，自然是那些让顾客感觉到倍有面子的店和导购。
也就是说，顾客越来越注重整个购物过程中的体验是否良好。反正产品功能都差不多，你家和买她家的价格也差不多，就看谁家能让我：进店有面子，倍儿爽，就买他家的。
最后唠叨一句：美容和健身都是典型的面子产业。
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