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沈阳代理商程欣的2015和2016……
曾琦2016-02-16 15:49
对于，沈阳天翼彩虹商贸有限公司总经理程欣来说，术业有专攻，代理商的职责在于帮助门店解决问题，代理商解决问题的能力决定了其能否在日化市场占有一席之地。
据了解，2015年天翼彩虹销量最好的是珀莱雅旗下的植物护肤品牌优资莱，其作为膏霜类产品销量一直很稳定；从品类上来说，身体护理品潜力巨大，如手霜去年销量10万支，今年已破20万支，身体乳达到4万多支。
程欣介绍其稳步增长主要得益于以下几点：
其一，网点沉淀。今年天翼彩虹的网点由1000多家缩减为800家左右。“这样的淘汰是优胜劣汰的过程，部分对行业不了解、不专业、不用心的门店被淘汰了，是市场从无序向有序竞争的转变”；
其二，进一步加强团队对门店专业化的培训与服务。
其三，实行单品亏损政策。比如单品有100多个SKU的，天翼彩虹为了最大力度支持门店活动，在某些单品上给予店家2-5折的力度，而市场中公认的店家拿货价是3-6折。
对于今年销量激增的身体护理品，他认为，随着消费水平和消费意识的提升，消费者购买产品已经实现了从必需品到保养品的转变；其次，天翼彩虹团队在推广身体护理品时，会适当使用概念推广，如中国礼仪见面需握手，那么要注重手霜的使用；润肤乳，提倡“着重闻香识女人”的概念。当然，他对彩妆、香水、唇部护理品等也尤为看好。
虽然网点有所减少，但天翼彩虹的营业额与去年持平，在各个企业的回款任务上也都基本完成。对于2016日化环境是否会马上回暖？他并不认同，“今年淘汰了一批最弱的门店，明年还将继续处于优化淘汰的过程，当达到市场极点时才会回暖。”
程欣表示当前的日化市场应该由更加专业的品牌商、代理商和门店去维护和发展。
于门店，为顾客提供专业的服务、优质的产品是根本；应做好会员维护，定期举办一些具有黏性、免费教授护肤知识的沙龙活动；更重要的是门店要有自己的特色，“化妆品店不应再局限于卖化妆品，如集合店、增强与消费者互动有乐趣的门店等都深受顾客喜爱。”
于代理商，应做好自己的本职工作，更加专业地为门店服务，增强顾客与门店的粘性。
于品牌商，做好品牌定位，着重产品品质研发。“一个能够走得长远的品牌靠的不是经营模式而是产品品质，国内品牌商应该专注于产品研发，回归到产品本源；且还要做一个有历史、有文化、有概念的品牌，专注一个核心点作研发和推广。”
对于2016，程欣坦言暂时不会扩张，而是帮助现有门店活下去且活得越来越好。据了解，天翼彩虹今年并未将所有门店召集到一起开年会，而是实施“多对一”的政策。公司里的多个部门同时接待门店，从日化行业整体数据、线上线下数据、当地其他门店品牌数据等多方面分析，给门店提出具有针对性的解决方案，帮助门店度过“日化寒冬”。
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