白广雨:三驾马车领跑白雪美业

杨嘉2015-03-04 17:49

   在70后白广雨的眼里,中国日化变迁有着明显的时代印记。“做批发成就了60后,专营店成就了70后,电商成就了80后,如今的微商则成就了90后。”
  
  不过在白广雨身上,年龄印记就不再显得那么泾渭分明。身为70后的他,最早从做化妆品批发开始,成为鲁西南地区知名的代理商;2006年,白广雨自建终端,旗下白雪化妆品美业连锁在聊城开出6家;2012年,白广雨再次出手,开始涉足电商,其在淘宝和天猫的2店年营业总额已经上千万。
  
  化妆品代理、专营店、电商,这三驾马车成就了今天的白雪美业。眼下,白广雨又将目光瞄向了“成就了90后”的微商,“我们正在研究需不需要介入微商。”
  
  “三重身份”
  
  在中年白广雨的身上,有一种不服输的精神。这从他的创业轨迹就能看出来,身为70后,他从事的既有60后所擅长的批发代理,同时坚守了70后的专营店阵地,又涉足了80后居多的电商 ,是既能恪守根本、又能抓住潮流的典型代表。他的身上,有三重身份。
  
  首先,他是代理商。2001年,从百货公司工作了三年的白广雨萌生了创业之意,于是便从老家聊城来到有着“物流之都”之称的临沂。作为鲁南苏北地区最大的商品集散地,这里交通发达,云集了大量日化批发代理商,是初创业者的天堂。就是在这里,白广雨打下了事业的第一块地基——临沂白雪化妆品有限公司(以下简称“临沂白雪”)成立。
  
  毫无疑问,作为一家商贸公司,临沂白雪为白广雨的日化王国打下了牢固的基石。它不仅接下了丹姿、温碧泉、深海之谜等一众知名品牌,还与欧莱雅、宝洁、资生堂、强生、联合利华等国际、国内知名厂家建立了长期的战略合作关系。这些广阔的人脉和上游资源为白广雨自建终端提供了充足的保障。
  
  第二,他是专营连锁店主。2006年,在临沂白雪发展的第5个年头之际,白广雨主动选择了自建终端,其初衷只是“不想做一个上下都没有发言权的中间商”。这一举动在当时颇有先见之明,至少在如今代理商两头为难的今天,白雪不至于遭遇如此尴尬的境地。
  
  他细数专营店的发展:90年代开始萌芽;世纪初稳步发展,之后迎来发展的小高峰,“我还不算晚,至少见证了专营店逐渐成为主流渠道的过程。”
  
  白雪化妆品美业定位大众消费,目前在聊城开出了6家,速度并不算快。其中2家是大学的校园店。校园店相对比较灵活,新潮爆品,进口品如韩国的气垫BB霜、芦荟胶等都位列其中。
  
  来自两三年前的一场电商旋风小小地摧残了下白雪化妆品校园店,这些时尚的年轻人很轻易地将线下购买行为转到了线上,让白广雨对自己的事业有了更多的思考,于是,便有了他的第三重身份:电商人。
  
  2012年,白广雨在聊城成立了汇美商贸有限公司,专攻电商。他在天猫和淘宝上各开设了一个化妆品专营店:汇美化妆品专营店。之所以不叫白雪,是为了避免与线下专营店出现价格“打架”。
  
  “汇美是我们电商团队专门运营的,跟白雪专营店基本上没有关系。”在电商引流成本逐渐上升的今天,汇美亦取得了不错的成绩,“我们投入不是特别大,但是全年的营业额在1000万左右,其中双十一那一天就能做到200万。”
  
  “三个团队”
  
  代理商与专营店主、电商人,白广雨将三种身份集于一身,算行业少有的“奇葩”。目前,白雪美业在临沂、济宁、聊城下设三家分公司,成为盘踞在鲁西南不可小觑的日化力量。而这背后的一切当然少不了一个“人”字。
  
  “我觉得自己从事日化十几年,最成功的地方不是事业,而是人。”他指的“人”是自己手下的团队。白广雨自认,自己的今天少不了团队的精诚合作。而能将三种身份玩转自如的背后,是三个各自独立的团队运作的结果。
  
  一个人在三种身份之间切换,再天才的人也会精神分裂。但如果有三个团队替你去分担不同的身份,自带动力奔跑在自己的道路上,这就是白广雨事业上的“三驾马车”。“每个团队都有一个负责总监,放手让他们去做就行了,我负责大方向的把控。”
  
  在白广雨的管理意识里,能放手让团队去做,自然是因为信任是其中的基础;除了信任,就是让员工赚钱,并且不遗余力地巩固老员工队伍,那么,这个团队便有了团结的向心力。因此,在白雪美业工作10年以上的员工不乏其人,员工队伍非常稳定。
  
  “三大动作”
  
  白广雨自认为,作为白雪美业的领导者,自己的得意之处还在于对行业有一定的认识,“最起码到目前为止,我的大方向并没有出现大的错误。”
  
  他指的大方向是,在专营店渐成气候的时候自己做了专营店,在电商席卷全国的时候自己没有错过这一风潮。而一直坚守的日化代理,则为他在聊城的专营店提供了“名品低价”的保障,“我省去了众多中间环节,意味着自己能以更低的价格拿到更好的货,这对专营店来说,本身就是一种优势。”
  
  这也让他更加坚定了脚下的路。“在代理方面,我下一步考虑还是要继续接好品牌,形成品牌效应。”同时,白广雨接下来的重点将是加大对电商的投入,在天猫设立品牌专营店,以争取更多的上游资源,“目前电商渠道在品牌销售中还只占15-20%,我觉得应该要达到30%左右才正常,因此我相信还有很大的可操作空间。”
  
  而他的第三大动作也包括了对专营店的重视。“有合适的,还是要继续开实体店。”
  
  三驾马车成就了今天的白雪美业,白广雨也在奋战中找到了自己的发展方向。如今适逢微商大潮,白广雨也在踟蹰中考虑是否涉足。或许明年此时,白雪美业又多出了一条新的发展路线,那又会是怎么样的一幅场景呢?

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