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张昕：聆听市场的声音
360化妆品网2014-03-01 10:51
“低调，是因为内敛；仰视，是因为高度。不动声色，已气度非凡。郑州佳昕，一切只为有你……”。拨出郑州市佳昕化妆品有限公司总经理张昕的手机号，耳边传来的这段彩铃让人修心觉悟。也不禁让人对这个低调的经销商产生了些许好奇。
交谈得知，目前佳昕代理的品牌有珀莱雅、欧贝诗、汉芳、凯芙兰、雅格丽白、阿迪达斯、草舍名院、容园美、西藏红花等品牌。经过9年的发展，佳昕优质渠道已覆盖郑州、许昌、新乡、焦作、开封、商丘、漯河、周口等区域，有CS终端店网点800多家。张昕表示能做到今天，最重要的是聆听市场的声音，做好终端服务，重视渠道建设。
从乡镇店、校园店切入市场
2004年以前，张昕一直从事食品饮料类快消品销售工作，机缘巧合下，张昕受到从事化妆品行业朋友的影响，决定进军化妆品这个新领域，而多年做销售的经验也确实帮了张昕不少忙，使其在代理了欧贝诗后把眼光投向校园店。通过在校园举办讲座及促销，使学生这个容易接受新事物的群体，迅速接受欧贝诗，快速走好了创业的第一步。
据张昕介绍，在前期的市场调查过程当中，张昕发现由于县城店规模及销售量都比较大，并且没有活动、形象柜台等额外的投入，费用成本低，于是佳昕前期的市场切入就选择以乡镇店、校园店为主，并取得了不错的成效。虽然过程很辛苦，但是结果证实了当初的选择是有机会的，是可行的。
渠道最重要
在张昕眼里，要想成为一名优秀的经销商，渠道建设很重要。经过9年的发展，佳昕优质渠道已覆盖郑州、许昌、新乡、焦作、开封、商丘、漯河、周口等区域，有CS终端店网点800多家，同时，利用珀莱雅、阿迪达斯、凯芙兰等品牌的品牌优势切入商超网点，现有商超网点50多家，初步完成了公司多渠道经营的转型。对渠道建设的重视使佳昕公司在经销商之路上一路猛进，不断发展壮大。
除了渠道建设以外，张昕也很重视对品牌的选择。张昕表示：“公司一般都会根据终端店的需求来选择需要的品牌，做到紧密结合市场，贴合市场的需求。这是我一贯选择品牌的方法。”
佳昕公司选择品牌的原则可以概括为两个方面，第一，符不符合公司发展战略;第二，考察品牌商对其上、下游的资源整合能力，不被品牌的知名度所左右，把品牌架构打好，根据需要把不同品牌组合到一起。
而在品牌运作上，张昕告诉记者：每个品牌都有自己的团队和部门，也有相应的管理者，确保把品牌做到最好。也就是我们所说的品牌管理市场化运作，品牌经营单独核算、自负盈亏，实行品牌经理负责制，而利润会留出一定比例作为公司发展基金。流程化、系统化的管理，带来了集约而高效的团队管理，帮助张昕打造了优秀的团队。
团队管理奖罚分明
高效的团队，是企业快速发展的坚实后盾。张昕实行一个季度21天培训，不同的职位安排不同的培训。在费用预算表中，有专门安排培训教育的支出。对于公司员工，佳昕有完善的福利制度：每年有员工体检福利、孝顺基金、生日礼品、节日福利等九大福利制度，为员工们带来满满的温暖;通过公司股权激励，签订中长期合作计划，留住优秀人才。同时，佳昕也会对员工的困难给予援助，用情感温暖员工，用专业打造员工。
张昕透露：团队的管理重在“理”，而不是“管”。 通过对员工的心理进行疏导以及老员工的帮带，帮助她们制定成长计划和目标，让她们在系统培训和工作中获取知识、积累经验、提升能力，进而获取晋升的机会。发挥其在工作中的主观能动性，从而使其在团队中找到归属感。
为终端店真诚服务
为了更好地为公司客户服务，佳昕以郑州总部的软硬件标准组建了新乡、焦作、商丘、许昌4个办事处，强化公司驻外机构办事处的职能，促使对客户的服务更加便利和快捷。张昕强调对于名利，他更看重的是名，公司美誉度高、客户对其信任感强是自己最看重的。企业的运营不是一个人的事，是整个团队的心血。他认为作为经销商有责任，既要保证终端店的利益，又要尊重团队的劳动成果。把公司团队打造成美誉度高的团队是其经营团队的理念。
张昕告诉记者：在公司的发展中也遇到了许多困难，但自己“没有想过放弃”。 为了保证公司团队的利益，对员工负责，在工作中任何时候都不能冒进，努力练好内功，保持好足够的现金流，感性和理性有效地结合起来，做到有准备，接“地气”。
“时刻怀着一颗感恩的心”，“感谢一直以来帮助我的人”。张昕说特别让他感动的是，创业初期，广州艾雪化妆品公司总经理张总给予的指导，首批打款8000元，把郑州、许昌2个地区的欧贝诗代理权给了郑州佳昕，开启了张昕的化妆品之旅。
在和《洗涤化妆品周报》记者交流中，张昕频频把方言纠正为自己并不太擅长的普通话，以方便与记者沟通。回答问题时的认真思考让人看不到张昕身上浮夸的商人气息，给记者留下了有想法、做实事、谦和的印象。
俗话说，成功是留给有准备的人，相信张昕的成功定和其脚踏实地、聆听市场的声音、对客户负责和其对团队的责任感分不开，也希望他能在这个机遇和危机并存的时代，与千千万万个和自己做着同样事业的同行一起，实现自己的化妆品行业腾飞之梦。
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