这一年里,行业都在一个劲提倡实体店直播卖货,理想很丰满,现实却很骨感,大部分实体店并没有直播卖货的经验,万事开头难,想要在短期之内搭建起良好的直播系统更是困难重重。
但做还是得做,毕竟是风口,你不会也要尝试一下,只要不要太耗费人力物力财力即可。在广州开店的美女店长张莉莉已经在行业里干了三年,三年里经历过很多风雨,如今也能将门店的利润长期稳定下来了。她在化妆品实体店的直播领域较有经验,或许能为一些准备在门店开直播的行业老友们提供一些实用建议。
“店长或者导购直播,有时候会比李佳琦之辈更能给到消费者一种亲切感。因为她们知道,我们长期都驻守在店里,每天都面对面服务着很多消费者,是最普通也最真实的带货人。因此,门店一定要好好利用这一点,和消费者有效沟通。”张莉莉说。
很多门店在刚开始做直播卖货的时候,都很急切想把产品卖出去,对此,张莉莉说:“我们的门店在刚开始做直播的时候,并不卖产品,而是单纯地向观众传授干货,例如一些化妆技巧、护肤知识,并且我们在门店内也对外宣传‘关注直播免费学习化妆’,很快就吸引了一大批粉丝。”
“同时,我们还为这些粉丝建立了微信群,并教她们如何化妆,让她们把化好的妆容拍照发到微信群里,或者在做直播的时候拿出来作对比。之后就可以定期直播门店的化妆内容,同时把店内一些新品推荐出去。有很多消费者并不需要我们推荐,就会自己跑来问有什么好的产品可以买。”
在直播刚“开业”的时候,应该是积攒流量的阶段,只有当流量到位了,才能开始真正意义上的卖货。无流量不卖货,这是门店直播的基本原则。
当记者提问到化妆品门店直播应该直播哪些内容时,张莉莉说:“主要是三个方面的内容:场景、干货和折扣。”
“场景跟干货其实有相通的地方,我们在直播场景内容时,通常会有彩排,对,我们要在观众面前演一场戏,就像李佳琦经常跟他的小助手,或者明星一起演戏一样。我们制造出一个场景,让消费者身临其境,知道什么场景下该化什么妆容,该用什么产品。为了场景的真实感,我们还会去买一些大幕布作为背景图。”
“干货,顾名思义,就是直播化妆技巧,在前期的时候,干货很重要,这是吸引消费者关注你的有效手段。到了后期,你的粉丝量有一定基础了,干货的直播可以相应减少一些,因为我们的目的还是卖货赚钱嘛。当然,直播干货要时常向消费者解读一下她们不了解的东西,例如如何辨别产品不含激素等等。”
“折扣,这方面的内容是我们卖货的关键,很多消费者,尤其是路人观众,她们来看直播就是想获取一些优惠产品的信息,所以在后期你的粉丝更多是想看你推荐产品了,她们需要时尚指向标。直播卖货一定给予消费者一种优越感,你来看我直播,就能买到更加便宜的产品,当然,产品质量好是前提。”
在最后,张莉莉还为广大准备开直播的店长一个建议,不要学网上那些专业主播向观众撒娇卖萌,甚至卖才艺,而是应该把心思更多地放在行业知识和产品上面,让消费者切切实实感受到利益。