记者听闻山东市场很怪，也听闻山东市场日化专营店竞争甚是激烈，还听闻山东日化专营店业务发展相当成熟。百闻不如一见，凭着好奇的劲，记者支身前往山东，第一站是济南，紧接着潍坊，安丘，胶州，接下来继续前往青岛、烟台方向。

　　本文并没有用比较高大上的“市场格局”来命名，仅是用篇幅短小的文章，解析一下记者在走市场过程中零星的信息点，比较自信地命名是山东特色的专营店生存样本，试图通过这些微观的市场所见所闻，透露出山东日化市场的整体大局特色，甚至是日化行业的一点趋势。生存样本一：《潍坊：专营店成扎堆》，在潍坊当地商圈内日化店扎堆抢夺客流的现状；生存样本二：《乡镇店老板的信心和困惑》，走访安丘等、胶州等市场发现乡镇店在陈列、经营管理上的信心和迷惑。

　　《洗涤化妆品周报》记者走山东市场发回来的报道，放大终端市场，细细观察终端市场的运作，呈现一线市场的声音。当然，诸多是浅薄之见，是记者所见所闻及思考。我们喜批评，望读者不吝赐教，见仁见智。

　　有人认为山东市场不适合分给多家代理商共同运作，需要省代多于区域代理，也有人认为需反其道而行之，才能做精做细市场。

　　《洗涤化妆品周报》记者追问其原因，主要有两点：一是山东消费者更青睐于百货商超里的品牌，除了良好的购物环境以及用户体验，还有良好的商业信誉，因此百货商超相对发展迅速。

　　举例子可证明，济南作为山东的省会城市，经济、人均收入、人均消费等各项指标在全国名列前茅，百货商超之众数不胜数，化妆品专营店的发展一直是不瘟不火。本土的“雅琳”老板李镇常常感慨：“在夹缝中生存，生存何其艰难。”（但目前，雅琳还是迎难而上，在济南还是有可观的销售业绩）当地消费者一般购买护肤品，喜欢在百货商超购买，他们认为“百货商超的产品才能保真，值得信赖”。

　　另一个例子，胶州是兵家必争之地，拥有80多万人口的县级市，目前上万平方米的商超卖场就有12家，比如维客、利群集团、银座、佳乐家、家家悦、大润发、第一次进驻山东县级市的华润万家、新世纪购物中心等。整个胶州商圈非常密集，商超显见其优势。加上消费者的购物热情，若10元的收入可舍得花8元消费的高消费力，在胶州商超内的一二线品牌过得甚是滋润。

　　第二点是日化终端店喜欢引进商超里出现的品牌，日化专营店内热火的品牌一般在商超也有，比如美宝莲、欧莱雅、佰草集、za、资生堂的产品。但是这些品牌的代理商一般运作商超渠道，一边也运作专营店店渠道是很冒险的。因为当地的商超系统运作对品牌及团队的要求非常高，稍有不慎，将很难再一次进入商超系统。也正因为这些原因，长久以来，山东市场上的商超百货口碑很好。比如，鲁商集团银座的扩张趋势随着多年美誉度和实力，已经扩张向河北省、甚至是南京市。

　　诸侯割据各称王

　　曾经有人借用金庸武侠小说武林高手的美誉：东邪、西毒，南帝、北丐，中神通，来形象比喻山东省目前的连锁格局。话说拥有这些美誉的是哪些大连锁店呢？

　　东邪指的是孙锡财的烟台恒美，拥有专业的彩妆团队，以彩妆销售为核心成为业内的风靡人物，他敢于撤掉名品专柜，专注于彩妆品类；西毒则是鲁西老大哥刘凯的聊城青春别墅；南帝当仁不让的是日化元老级人物邓小华的菏泽三信，说起三信史也是日化发展史了，极有可读性、研究性，旗下团队几千人，想想这个惊人数据；北丐则是李镇的济南雅琳，借指：李镇“捧着金碗的乞丐”；中神通当然指的是贾仁德的潍坊润莎奈儿，在潍坊“百花齐放”，目前公司直营店6家、加盟店32家。

　　除此之外，诸如青岛喜爱、“烟台三美”（恒美、开美、启美在烟台呈现三足鼎立的局面）、“枣庄三杰”（枣庄帅丽园、滕州正大、薛城丽姿园在行业内被公认为枣庄地区做得最优秀的三家连锁）、济宁伊莎爱点、聊城白雪、安丘永芳、临朐春风伊漫、胶州志远洗化等等诸侯相争、群雄割据的局面日趋激烈。

　　今天的山东化妆品专卖店，既有三信、喜爱、伊莎爱点等本土连锁店的强势盘踞，也有东北连锁列强的南下扩张。山东日化市场的新业态在割据、合纵、竞争、扩张下，演变着一曲曲悲欢交响曲。

　　成熟的销售业态

　　诸多新锐化妆品专营店连锁则实施了人才专业化、产品精品化、促销多元化、财务制度化，成为山东专营店连锁的成熟特点。

　　众所周知的是烟台恒美的体验式彩妆销售团队。恒美把彩妆作为了发展的战略核心。比如恒美开发区彩云城店有彩妆销售人员13名，还有两家店在10名左右。《洗涤化妆品周报》在烟台走访的过程中发现，恒美有别于我们传统中认识的专营店。在恒美彩云店内，中岛是两排梳妆台与座椅，主要是给会员提供福利的，即是购买本店产品满98元则可办理本店会员免费享用“面部护理”、“皮肤测试”、“香薰喷雾”、“设计眉形”、“设计妆容”、“设计发型”等成体系的服务。而小部分中岛陈列有恒美的自有品牌及代理品牌。背柜陈列比较简洁，有大流通名品，诸如妮维雅、泊美、欧莱雅、ZA、玉兰油、相宜本草。但是一些大牌形象专柜几乎看不到，没有前柜或大背柜浪费店内空间，当然如果消费者来恒美购买佰草集、自然堂一类的产品是买不到的。据恒美总经理孙锡财的介绍，店内名品专柜后期逐渐弱化，洗涤类产品也不断撤掉。

　　在其他方面，恒美有培训老师、促销队伍、研发团队。其中研发团队主要是推出新妆容、研究流行趋势、时尚信息等。恒美的彩妆销售做法，得到同行多家效仿。

　　再比如，济南的雅琳采用了“顾问式”+“体验式”相结合的沙龙模式作为销售模式，能够更快捷地使顾客了解产品，满足顾客的需求，全面带动整体业绩提升。而潍坊的润莎奈儿则用雅丽洁模式，打造“名品低价”、货品琳琅满目的陈列形象。

　　齐鲁大地地域博大，胶东和鲁西自然气候，人文习惯等都有较大差异。两地得日化专营店发展也不一，整体看山东日化专营店或怪，或竞争激烈，或是成熟的销售业务都是值得大家探讨和研究的。