又到了冬季清仓/促销的好时机，各位老板已经在思考，产品组合怎么规划才更好卖？

我们为什么要大张旗鼓地调整促销政策？一些老板给了我很好的建议，当然其中也有一些是调侃我的“恶作剧”：

1、设计一种产品促销方式，让消费者的购买决策更科学；

2、设计一种产品促销方式，让顾客可以拿到自己想要的产品；

3、放任自如，让品牌方的工作人员给意见，根据品牌的需求设计；

4、哪家品牌给的折扣多、政策支持多，就尽量销售哪个品牌的产品；

5、从顾客身上狠狠地捞钱，以店铺利润最大化为目标。

建议1只是一种理想状态；建议2虽然尽力营造一种公平的氛围，但我们内心还是倾向于顾客最好能多买；建议3相当于做甩手掌柜，是对自身经营的不负责任；建议4和5对顾客不负责任，为长期经营考虑，必须放弃这样的念头。

　　清仓战术一：

设限战术——利用人的“惰性”对购物决策施加影响

把打包好的套装产品，摆在门口的显著位置，套餐最好包括冬季能用得上的水、乳、膏、霜等产品，品类越丰富越好，让客户一进门就接受你的“购买假设”，从而按照你的思路来选购产品。

还为他准备三种以上的促销折扣，然后安排其中一种折扣，促销力度明显高于其他两种，并直接推荐其使用。

产品要经过精挑细选，选每个品类最有优势的产品，品类功能不要重复，不要仅仅为了清仓而清仓，不然顾客会察觉到你的不真诚。

作为店家，永远不要低估惰性在促销中的作用，永远相信可以通过控制顾客的惰性达到更好的销售效果。把店铺内的促销组合以“默认设置”“大家都说好”的方式展示，以对顾客产生最大影响。

　　清仓战术二：

群众战术——发动群众，大规模采购礼品

年底送什么最好？根据主流消费群属性，可以送精美台历/精美膏霜罐/精美彩妆笔/一套精美发夹，等等。把客户调动起来，单次购物满xx元，送精美台历，内涵xx元0门槛现金券，分12个月返还。既帮年底清货，又为明年的消费存流量，还免费送给客户一份大礼，一箭三雕。

　　大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购

这种方式，唯品会就非常喜欢，唯品会的主流客户是白领，可以在月历上写计划，属于强需求礼品。而且这个活动从第一年的120门槛，一直涨到388，年年涨门槛的促销手法，我们当然要借鉴。

　　清仓战术三：

敌后战术——开辟跨界战场，与衣食住行合作，达成异业联盟

法国娇兰，曾与台北远东饭店合作，联手推出「 小黑裙圣诞派对下午茶」，喝下午茶580元+10%服务费， 就送市价968元的娇兰香氛保养组。

化妆品店不出钱，只给产品，相当于10%的生产成本，赚一次在酒店高端客户群里的大宣传。

饭店也不出钱，用代金券换产品；门店拿到代金券后，也搞“买化妆品送下午茶”活动，给代金券。

消费者出钱，买到了双份喜悦，生产者不出钱，赚得盘满钵满，皆大欢喜。

　　清仓战术四：

增痛战术——把促销牌上的“节省xx元”换成“即将错过xx折扣”

据一项消费指数调研显示，损失100元的痛苦，相当于赚了200元的快乐。传统的货架上都会标识这件产品“直降xx元”或“节省xx元”，告诉消费者赚了多少钱。如果把货架上的标识换成“明天上涨xx元”，或者“即将恢复原价xx元”，更能帮助消费者下定购买的决心。

　　清仓战术五：

多元战术——换货引流，吸引“非顾客”

不是每个人都时刻关注化妆品，但每个人都有查漏补缺的时候，我们可以把一些低价高值常规日用品放店铺门口增加大众流量，如下雨天的雨伞，年终聚会的红酒等，吸引客流进店消费，顺带买走一两件补缺的日用化妆品，如面膜、膏霜等

　　清仓战术六：

截胡战术——隔壁店铺的优惠券，在我这里也能花！

市场就那么多，别人买你的，就不会去买别人的了，还能有效打击对手！

这个战术最早是麦当劳在用。你拿其他同行的优惠券来，就能以5元的价格，享受一对辣翅，不仅制造了话题，还省了印优惠券的费用和派送的人工成本。还从对手身上抢走顾客，一箭三雕，不服不行。

清仓战术七：

迎合战术——为客户的自身优势/劣势买单

具体操作原理是：把消费者当做意见领袖+素材收集+口碑炒作

“你的青春可以当钱花”——针对年轻学生群体

“你的年龄可以当钱花”——针对老年染发抗衰群体

“你的朋友圈可以当钱花”——针对深度社交白领

“你的脂肪可以当钱花”——针对急需纤体减肥的人

让满足条件的人免费领产品或者满xx元，晒朋友圈即送产品，快速在促销时做一次大炒作。也能挖掘那部分人群的痛点，和后续跟踪反馈产品使用效果。