特报-渠道篇:代理商们"油腻"了?谁说的,我们都快榨干了!

360化妆品网2019-01-21 16:09

  今年代理商们的路都不好走,天津代理商耿贵刚说,2018年可能还不如2017年。

品牌频繁更替代理商、厂家给的压力太大、新渠道崛起、缺乏全渠道运营经验、消费者购买力下降、中小代理难以突围······

有人说,代理商进入了疲软期,套用一句时下流行语,那就是代理商们开始变成行业内“油腻腻的中年大叔”,经验干过了刚入行的小鲜肉,但脑洞打不开。

不管是营销手段、还是管理模式,都已然成为一种套路,想要突围,难。

或许,注入新鲜的血液能带来一股清新的空气,但正如耿贵刚所说的,这个行业现在最缺乏的就是人才。

都说代理商们油腻起来了,倒不如说,他们快被这个行业榨干了!

  缺乏新鲜血液的代理商:各项成本攀升

“这两年人才最匮乏,现在各个地区都是组建团队比较困难的时期,没有人任何品牌都运营不起来,代理商压力就在人员招聘、人员储备上。”

化妆品品牌运营

耿贵刚坦言,往常代理商的压力大部分来自于品牌方不断的压货,但这两年来,品牌显得理性了不少,通常会根据市场容量决定产品投放数量。只不过另一个问题也随之浮出水面,人才太少了。再加上人员成本不断上升,也给代理商们带来不小的压力。

在市场渐趋规范之后,产品的利润空间往往被压缩,但各项成本却没有回落。

人力资源这块,也许会成为代理商的软肋。

“2018年,在人力资源这个板块,对企业来说负担会越来越重,福利机制会更加完善一些,再加上国家劳动法越来越健全,所以2018年整个代理都会面临一个很大的人员匮乏,不太乐观。”

进入行业的品牌越来越多,也优秀的操盘手却有限,均匀下来,要想运作好品牌不容易。

再者,不仅仅是人力资源的问题,库存成本、网点维护成本等等都是道很难迈过去的坎。

对于中小型代理商而言,要想优化整体结构则耐不住底子弱,变革不起来;而对于大代理而言,如何升级改造也是大挑战。

成本是一个问题,而还没迈过去这道门槛,代理商又不得不面对另一座大山,消费能力的下降。

往常门店都会用面膜、彩妆、进口等来做引流,或者开辟体验区吸引消费者进店。但这一招好像越来越行不通了。
面膜行业竞争激烈

“面膜到2018年估计是淘汰率最大的一个板块,竞争太激烈,品牌太多,用它来引流不太现实的。”这个在“引流品”位子上站了这么久的品类终于也被消费者“厌倦”了。认知度提高,消费者们也变得聪明了,开始懂得什么是适合自己的,而什么产品又仅仅只是个噱头。

尽管不看好面膜,但耿贵刚还是认为彩妆和进口品会起到不错的引流效果。只是,他认为,目前没有品类存在较大的利润空间,要想提高营业额,关键还是走量。

成本上去了,利润空间却下来了,这一上一下之间可能就让不少代理商开始思考,下一部该往哪走?是不是还要继续在这条路上蹦跶?

代理转型是加速死亡还是重生


耿贵刚对此的回答是:“坚持只做代理商”。

不少想要吃螃蟹的代理商开始尝试新的方向,利用多年积攒下来的渠道资源,转型做自有品牌,开实体店等等。

这不失为一种方法,毕竟,代理商们在行业里当了这么多年的“桥梁”,对上对下都有了解,比起素人入行有很大的优势。

只不过风险总是和收益并存。
化妆品代理商转型

“转型风险会更大,术业有专攻,做自己擅长的。”耿贵刚在行业起起伏伏几十年,如今是天津排得上名的代理商,面对如今的瓶颈期,他坦言,不会转型,也不看好转型。

“做自有品牌,很多品牌就不会找到你,得不偿失,做厂家的不愿把品牌给到一个做自有品牌的人去做,为了一棵大树失去一片森林。”

代理转型做起了自有品牌,对于品牌方而言,是给它们创造了竞争对手;而对于门店而言,门店看中的是代理手中掌握的牌子,而一个默默无闻的新生品牌要想利用原有的渠道谈何容易?

两头得罪,代理商想要做好一个自有品牌恐怕不只需要经历九九八十一难。

而如果开个实体店,自己卖货呢?

当然有不少代理做实体做得风生水起,但还是不得不考虑一个问题,零售管理和批发管理的差异化在哪里?

毕竟,代理商所处的是批发管理的模式,而转行做零售,要想转变思维和公司的管理方法,也不简单。

也许正如耿贵刚所说,术业有专攻,你再熟悉也比不过原先就一直在领域里头泡着的人。

应付困境耿贵刚也有一套方法,扩大铺货渠道。不同于大多数代理商只走CS渠道,他也和商超、百货等打交道。既然产品利润空间被压缩,那就做量。

资本加持让更多的钱进来

这几年来,行业里头还刮起了一阵并购风,青岛金王、怡亚通、红杉资本、复星资本等纷纷入局,或加持渠道商,或注资品牌。
化妆品代理商们"油腻"了?谁说的,我们都快榨干了!

青岛金王和怡亚通也收购了不少代理商,其中不乏山东方圆、广西大泽、杭州悠可等大代理。

新的管理模式、充沛的资金似乎略显疲惫的代理们带来新鲜的能量,借助资本方,不少代理也一口气拿下大品牌的授权。

那么,这一模式对于那些仍然靠自己打拼的代理们来说,威胁是不是更大了?

实际上,资本加持也意味着更多的磨合和风险。

上市公司对账目、运营的精细化要求、管理模式的磨合、沟通成本的提升等等都是不得不解决的问题,甚至一度传出,资本方资金断裂的消息,这对代理商来说,就好像绑上了一颗定时炸弹。

再者,怡亚通、青岛金王等大金主这几年来就像饿了多年的狮子一般,一口气并购了多家企业,从代理商到门店,如果消化不良怎么办?对于资方是个隐患,对并购方又何尝不是呢?

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