被顾客质疑,是成交最响亮的信号
1、打造销售环境
所谓打造销售环境,也就是让顾客在进店后,通过特定的现场环境布设,让顾客从心理上对价格有一个高的预期。通俗地说,就是有一定的心理承受准备。在此基础上,老板报价或是顾客自己看到价格时,接受度相对会好一些。
那这环境烘托该怎么做?也就是通过一定的现场设置,从原料、工艺、品质等方面来说明产品价格高的原因所在。例如,在店面里展示产品所使用的优质原料、工艺说明、相关零配件品牌,生产现场的照片,相关政府或是检测机构的认可证书等。而且一定要让顾客亲眼看到、亲手摸到。这些东西,无一都是向顾客证明:生产成本高,必然会带来价格高。若有可能,再安排一些同类低价、低质的证明材料。例如,低劣的原料、粗糙的工艺、简陋的厂房、劣质产品的危害报道等,从而进一步加深顾客从多个角度去衡量这个价格问题。或者说,顾客最终不会接受老板的说词,只会相信自己的所见和判断。
2、先看后说
通俗地说,就是先让顾客自己看,看原料、看照片、看证书。等顾客心里已经产生了一定的高价预期后,老板再来介绍产品。记住,这个先后次序可千万别弄反了。一旦先说价格,顾客心里便会产生抵触和质疑情绪,你再怎么引导对方看这些证明材料也就没有用了。顾客会认为这些都是你杜撰出来,为配合你的高报价所采用的工具而已。
3、把顾客培养成半个专家
前面说过,在产品专业度方面,店老板和顾客存在较大的不对称。这产生的最终结果则是让顾客在专业上说不过店老板,于是便把价格抓着不放。所以,先得要把这个课补上!也就是把顾客的专业度先给提起来。简单地说,也就是迅速给顾客补充相关专业知识,尤其是在那些顾客存在的认识“误区”方面。虽说在短时间内无法把顾客的专业水平提升到专家的水平,但至少可以提到半个专家的程度。而在双方专业知识达到一个初步平衡之后,便可为接下来的价格打好了铺垫。
4、突出“性价比”
在向顾客说明产品价格前,先强调性价比,借此来引导顾客从性价比的角度来看带产品质量和价格之间的关系,而不是绝对的便宜或是昂贵。待这个说明获得顾客认可后,再来报价。尤其需要说明的是,当顾客已看过那些现场布置过的东西后,老板就别总重复讲解那些原料或是证书,只做些提醒即可。
5、预防竞争对手
价格总是相对的。特别是针对竞争对手的报价,顾客是一定会去对比的。顾客在来你的店之前,很可能去过竞争对手的店,也有可能在离开你的店之后,去竞争对手的店里再看一下。因此,就要考虑到,竞争对手的报价会对顾客产生较大的干扰。所以,你就要进行提前的预防和防备。这具体的预防措施也很简单,就是以前了解到竞争对手怎么解释自己产品的价格,以及如何攻击你方产品的价格或品质?具体方式可采取普通顾客的身份,先到各竞争对手的店里转转,听一下别人是怎么说的,回来后整理一下对方的说词,从中寻找攻击点和漏洞点,并提前准备好应对解释用词。当顾客进店时,提前释放给顾客,让其心理上产生一定的准备备。这可以在一定程度上减少竞争对手对自己的攻击和抢夺。