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不愁增长！这家化妆品店的场景销售是这样做的
丹容2018-12-13 15:32
当咖啡店提供的不仅仅只是一杯热腾腾的咖啡，还有琳琅满目的图书、可供休闲逗留的桌椅，消费者对于这家店的诉求也就不只是来一杯饮品，这就是说，消费者走进店内的目的不再单一，他们可能想等人、想阅读、想与朋友交谈，甚至只是安静地坐一会儿，然后顺便来一杯咖啡。
所以，星巴克里宾朋满座，并非其拥有绝佳的咖啡，而在于其为消费者提供了舒适的消费环境，这便是场景营销的妙处。诸如此类，还有以营造家的感觉来销售家居用品的宜家，以大红花布、大红棉袄等营造东北风情的东北人家等。
场景营销已遍布餐饮、服装等各行各业，在日化领域，自然也不缺乏此种例子。
1、陈列对了，顾客进店
专注场景销售，温江红妆总经理吴总告诉360化妆品网，此举早在3年前便已落地到门店。谈及初衷，吴总表示，现在是一个追求个性时尚的时代，在专营店同质化严重的当下，尽可能发现和经营自己的长处；场景营销能在视觉上给顾客带来新鲜感，激发他们的好奇心；营造舒适的消费氛围，通过陈列来表现产品的特色与魅力。
也正是出于这样的初衷，红妆在场景营销上，除了以场景化的陈列吸引顾客，还更为注重门店更出色的服务，让顾客更依赖的服务。
事实上，对于场景营销，不少企业或门店的解读大都停留在陈列上，甚至认为，陈列场景化便是场景营销。其实，将场景营销单一地理解为陈列场景化，其最大的弊端便是：一味地靠陈列“魅惑”消费者，可能导致消费者购买了不适合或不需要的产品，长远来看，这必将影响消费者的返店率。
在这一方面，吴总强调，在红妆的场景销售中，贴心、细致的服务才是重中之重，也是其门店的核心争力。
在陈列上，红妆的店内装饰不落入俗套，经过精心装饰后并非一劳永逸，而是经常因时随势而变，至于变化的频率，吴总率性而答：不定时，只要有感觉，随时都在变。
在当下的化妆品专营店中，没有中岛区的门店恐怕是少见，而这难得一见的景致算是红妆独有，这也是进店时红妆给人最直观、最独特的印象。以堆头替代中岛，这可为红妆个性化场景陈列提供了大有可为之处：堆头高矮相间，层次分明，陈列整齐，有的产品直接摆放在堆头上，有的则以精致容器收纳，细致入微的陈列，甚至一支牙膏，也能平添几分趣味，同时又以POP板突出主次，明示各产品促销信息，是消费者更快更准了解和选择产品。
在店内，彩妆这一时尚品类被放在进店左边最显眼的位置，以作为吸客之用，除了彩妆形象柜以外，门店还增设了定制的彩妆体验台，免费修眉、免费化妆等更是成为门店在彩妆上招揽生意的利器。在店内，随处可见的并非各品牌专柜，而是墙壁上举目皆是的红妆标识，这使得消费者对门店形成品牌意识。
至于产品陈列，红妆经营品牌大都是进口品，也有不少国产品，而几乎所有产品的陈列都会辅之以其他物件，或是可爱玩偶、精致饰品，或是一盆赏心悦目的植物盆栽，目之所及，皆有惊喜，感觉像是进入了一个童话世界，让人不忍离去。
红妆在陈列上的用心，不如直接看图：
2、服务到了，顾客返店
陈列上尚且不能用言语表尽，服务上的走心就更是得用心去体会了。下面，不妨来看看红妆各店的日常分享。
得知顾客身体不适主动送早餐、提供药物，天冷为顾客送上暖心手套，在顾客急需帮助时施以援手，为顾客缝补衣服化解尴尬……
这些看似微小的举动，却是最能打动消费者内心的那根弦，“有的时候，顾客购买的不仅仅是产品，更是红妆做人做事的态度。”吴总在朋友圈发此状态。在她看来，消费者的“听话”可并不是一天两日就能得来的，是老板和员工齐心协力慢慢积累而促成的结果。
除了在顾客的日常中提供贴心服务，吴总还成立引力休闲会所，以此绑定消费者。红妆的引力休闲会所，是一家集私人购物、健康美容、身体SPA等于一体的场所，在购物这一方面，会所囊括包包、饰品、化妆品等多个品类，中高端的客层定位，使得红妆免于屈臣氏等平价门店的冲击，又能通过独具匠心的陈列、打动人心的服务做自己。
平日里，即使不购买产品，顾客也可去红妆坐坐，店员为其倒杯茶水、奉上点心，与顾客聊聊家常，这一定程度上也提高了店内的成单率。
另外，吴总称，引力休闲会所经常拍卖店里的饰品，店内坚持搞拍卖（主要拍卖饰品），邀约客户，价高者得，利用下午茶时间娱乐顾客，顾客参与度高，买得开心，店里也就图个量。这也是红妆独有的方式，让消费者与门店产生连接，不受限于买赠活动。
场景销售，陈列是门店的硬实力，是吸引顾客进店的由头，至于能不能留住顾客、促成下单、甚至产生连带和返店率，这还得依靠服务这一软实力，毕竟，陈列是能被模仿的，服务则是需要真心的。
3、场景销售，走心最重要
场景销售是目前比较新潮的营销方式，但在实际操作中却并不如意，真正实施的少，实施到位的更是少之又少。很多店老板思维没跟上，而对于一些客流量大的门店，其更不愿意耐心为消费者体验而牺牲销量。
而场景销售的好处却是十分明显的：出彩的陈列能有效地吸引消费者进店，也能为进店消费者提供良好的购物环境、营造舒适的消费氛围，如此，店内成单率也能有所提升，同时，也能提高消费者对门店的满意度，而这也正是东莞雪缘美黄雪刚的看法。
在门店销量上，红妆实施场景销售以来这三年来一直保持15~20%的增长率。
总体来说，店老板们对于场景销售颇有兴趣，但目前试水者少，已经尝试的也在逐步改善中，不过，场景销售不失为门店为自身招揽顾客、营造差异化的路子。
不论是陈列还是服务，在诸多门店老板口中也听到了至关重要的一点：走心最重要！
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